Сегментация целевой аудитории – классификация всех потенциальных клиентов на более мелкие группы на основе некоторых параметров.
Методы, которые используются для сегментирования аудитории, разделяют ее на группы и позволяют эффективно использовать рекламное продвижение товара. Благодаря этому можно сделать наиболее точнее предложение, которое удовлетворит потребности человека.
Существуют разные методы и способы определения целевой аудитории и ее сегментов. Ниже разберем несколько самых популярных методов.
Методы сегментирования ЦА
Классическая сегментация
Чаще всего целевую аудиторию сегментируют по одному или нескольким критериям.
Существует четыре базовых принципа сегментации:
- Демографическая. В эту группу входят пол, возраст, семейное положение. Эта характеристика помогает определить покупательскую активность. Например, подростки более склонны к импульсивным покупкам.
- Социально-экономическая. Сюда входит образование, карьера, уровень дохода, социальный статус. По этому признаку можно определить платежеспособность аудитории.
- Географическая. Здесь речь идет о регионе, в котором живут потенциальные клиенты. Место жительства определяет потребности человека, а также условия доставки в этом городе.
- Психографическая. Она учитывает психотип людей, увлечения, образ жизни, ценности. Любим ли комедии, какие коллекционируем фигурки, как часто путешествуем и т.д. — чтобы собрать все эти данные необходимо провести большую работу.
Если вы соберете больше данных, то вероятность того, что ваше предложение попадет в правильного клиента будет выше.
Сегментация по методике Шеррингтона 5W
Методика сегментации Марка Шеррингтона 5W является наиболее универсальной. Все очень просто: для сегментирования используется 5 ключевых вопросов, на которые необходимо ответить. После вы получите несколько готовых групп, с которыми будете работать дальше.
What (Что продаете?) — тип товара.
Who (Кто купит?) — портрет клиента.
Why (Почему купят?) — мотивация покупки.
When (Когда купят?) — условия приобретения.
Where (Где купят?) — место покупки.
Например, вы продаете витаминные комплексы и различные биологически активные добавки. Опишем целевую аудиторию по методу 5W:
С помощью этой методики вы сможете понять свою целевую аудиторию и создать эффективную рекламную кампанию.
Сегментов может быть и больше. Чем лучше удастся оценить свою аудиторию – тем более эффективными окажутся результаты продвижения
Сегментация на основании лестницы узнавания Ханта
Термин “Лестница Ханта”, или по-другому, “лестница узнавания” описал популярный маркетолог Бен Хант. Согласно этой теории, клиент проходит путь от незнания до приобретения товара за пять шагов.
Ступень 1: Отсутствие проблемы.
Целевая аудитория может не осознавать, что у них есть потребность в вашем продукте. Они еще не знают о своей проблеме, которую необходимо решить.
Но, например, после разговора с друзьями, просмотра телевизора и статей, начинают понимать, что есть определенные неудобства, которые нужно решить.
Ступень 2: Есть проблема, но нет решения.
Клиент уже в курсе, что у него существует проблема. Человек пока не знает, как ее решить, но готов приобрести товар, который поможет избавиться от неудобств.
Ступень 3: Сравнение решений.
Клиент начинает искать варианты решений и сравнивать возможности, которые открываются перед ним. Но сравнивает не конкретные продукты, а лишь способы устранения неудобств.
Ступень 4: Выбор решения.
На этом этапе уже выбор решения проблемы сделан, но необходимо определиться в какую компанию обратиться. Человек изучает различные предложения и читает отзывы.
Ступень 5: Заключение сделки.
После всего клиент переходит на этап заключения сделки, когда остается лишь оплатить заказ и получить товар или услугу, которые смогут решить проблему.
Согласно Бен Ханту, по этому принципу совершается любая покупка: от нового платья до квартиры.
Например, так может выглядеть “Лестница Ханта” для клиента, который выбирает новый телефон.
Магазин начал взаимодействовать с клиентом еще с третьего этапа и завоевал лояльность. Именно так работают воронки продаж. Когда мы доверяем продавцу — сделать покупку легче.
Формируя стратегию на основе лестницы Ханта, необходимо максимально использовать все ступени. Если у вас уже лояльная и доверчивая аудитория, то достаточного одного объемного рекламного предложения. Но у большинства людей осознание проблемы и осведомленности формируется со временем. И чем ниже находится человек на лестнице Ханта, тем больше нужно уделить внимания потенциальному клиенту.
Запустить работу лестницы Бена Ханта самостоятельно очень трудно. На каждом этапе необходимо проводить большой объем работ с привлечением SEO-специалистов, маркетологов и копирайтеров. В результате проделанной работы, вы сможете составить единую маркетинговую стратегию продвижения на всех ступенях и привлечете еще больше потенциальных покупателей.
Получить индивидуальные рекомендации по продвижению
Портрет целевой аудитории
После сегментации целевой аудитории составляется ее портрет.
Портрет ЦА – точная характеристика представителя определенной группы ЦА, включающая в себя:
- пол;
- возраст;
- национальность;
- профессию;
- место проживания;
- семейный статус;
- должность и уровень дохода;
- потребности, желания, фобии;
- хобби, увлечения;
- проблемы и боли.
Например, так будет выглядеть портрет ЦА фитнес-клуба:
- Пол: женский.
- Возраст: 29 лет.
- Место жительства: Санкт-Петербург.
- Семейный статус: не замужем, нет детей. Работает в рекламной компании.
- Доход: выше среднего.
- Потребности: стройное тело.
- Ценности: здоровье и красота.
- Какие услуги приобретает: индивидуальные занятия с фитнес-тренером, групповая йога.
Маркетологи считают, что портрет целевой аудитории необходимо прописывать максимально подробно. Детализация позволяет запускать рекламные кампании, которые наиболее ориентированы под желания аудитории.
Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры
Неудачное определение портрета ЦА может привести к лишним тратам на рекламное продвижение. Самая распространенная ошибка — размытое описание целевой аудитории.
В качестве примера возьмем посетителей кафе-кондитерской.
Неудачно подобранная аудитория:
- Пол: мужчины и женщины.
- Возраст: 18-65 лет.
Подобная сегментация слишком расплывчатая. Аудиторию необходимо разделить на несколько более узких групп, чтобы для каждой запускать отдельные схемы продвижения:
- Молодые девушки (18-25 лет). Приходят в кафе, чтобы встретиться с друзьями. Следят за трендами. Выбирают наиболее популярные позиции меню. Делают фото в социальные сети. Для них важен стильный интерьер. Невысокий средний чек, из-за небольшого дохода.
- Женщины/мужчины 26-50 лет, с детьми. Приходят в кафе всей семьей. Важно наличие детского меню, кресел и игровой комнаты. Средний чек значительно выше.
- Люди 50-70 лет. Имеют достаток. Посещают кафе ради авторских десертов. Будет обращать внимание на блюда с сахарозаменителями. Важен интерьер и комфортная атмосфера.
Каждая из этих групп имеет свои индивидуальные потребности и обращают внимания на разные детали в рекламе. Поэтому нужно продумывать свою стратегию продвижения для каждого сегмента отдельно.
Портрет ЦА легче составить, следуя вышеописанным рекомендациям. На основе, собранных данных о ЦА, зафиксируйте:
- Пол, возраст, должность, уровень дохода, семейный статус клиента.
- Занятие человека в свободное время. Какие посещает социальные ресурсы, интернет-магазины, форумы, отзовики.
- Проблему, которую человек сможет решить, купив ваш продукт.
- Причину, по которой клиент выберет именно вас, а не конкурента.
На основе этих признаков, вам будет проще составить портрет ЦА и провести сегментирование.
Следуя рекомендациям из статьи, вам будет проще определить свою ЦА и создать наиболее эффективное рекламное продвижение.
Если у вас остались вопросы или нужна помощь проведении исследования — мы готовы помочь в решении ваших задач.
Еще больше статей об интернет-маркетинге и увеличении онлайн-продаж здесь: https://www.trinet.ru/blog/
Понравилась статья? Поставьте лайк 👍 , оставьте комментарий и подписывайтесь на наш канал.
