Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности маркетинга. А еще — инструменты навигации, которые помогают разобраться, насколько хорошо работает стратегия, направление бизнеса или отдельный человек.
Важно регулярно измерять KPI, чтобы объективно оценивать свои действия, планировать объемы продаж и трудозатраты, мотивировать сотрудников и рассчитывать оплату.
Ниже подробно рассказали, как грамотно ставить KPI.
1. Сформулируйте цели
KPI — это метрики, которые показывают, насколько вы продвинулись к цели. Именно поэтому сначала стоит точно зафиксировать планируемый результат. Но важно, чтобы метрики были не только целевыми, но и: а) окупаемыми (позволяли оценить вложения) и персональными (привязанными к конкретными специалистам / задачам).
Для постановки KPI советуем использовать такие вопросы:
— Чего именно вы хотите достичь?
— Как вы определите, что достигли цели?
— Действительно ли ваша цель достижима?
— Соответствует ли поставленная цель общему направлению бизнеса?
— Когда вы планируете прийти к цели и каковы ключевые этапы?
2. Типичная ошибка в постановке KPI
Иногда бывает так: поставили KPI, они успешно растут, но вообще не соответствуют бизнесовым и маркетинговым целям. Например, компания хочет увеличить продажи и запускает email-рассылки. Подписчики выросли, база адресов пополнилась, а продаж так и не было. В этом случае рост аудитории был KPI, а рост продаж — целью. Это важно отличать.
3. Основные показатели эффективности
Условно все показатели эффективности маркетинга можно разделить на 3 направления:
— Лиды
KPI: заказы, звонки, заявки, подписки. Рассчитываются с помощью CRM, Яндекс.Метрики, колл-трекинга или вручную в зависимости от способа получения лида.
— Трафик
В этом показателе важно не только количество, но и качество. Трафик должен быть целевым — обращайте внимание на конверсию и поведение новых пользователей на странице.
KPI:
- посещаемость ресурса за определенный период;
- охват постов в соцсетях;
- прирост подписчиков;
- количество просмотров;
- вовлеченность подписчиков.
— Прибыль
Это не чисто маркетинговая цель, ведь ее достижение зависит от отдела продаж и качества обработки лидов. Поэтому есть смысл рассчитывать не конечную прибыль, а количество выставленных счетов. А уже после можно сравнить их с оплаченными и оценивать конверсию лида в продажу.
4. Регулярность отчетов
Важно регулярно анализировать KPI и оценивать, насколько они релевантны целям, которые вы ставили изначально. Это поможет двигаться в правильном направлении, заранее оперативно выявлять возможные проблемы и продумать способы их отработать.
5. Типичные ошибки при постановке KPI
— Неправильный выбор самих метрик. Используйте только те KPI, с помощью которых вы сможете легко понимать каждый отчет, а не тратить по полдня, разбираясь в цифрах.
— Неудобный формат. 10 таблиц, 20 презентаций и все разных источниках — голова кругом. Будет куда удобнее создать разные вкладки в одной и той же таблице, а еще проставить везде легко копируемые формулы.
— Расплывчатые формулировки. «Увеличить продажи» и «снизить затраты на рекламу» – это не KPI. Используйте конкретные цифры. Какие продажи должен увеличить маркетолог: первичные или повторные? А на сколько процентов? И каким будет оптимальный бюджет для маркетинговых кампаний?
Надеемся, наш материал будет для вас полезен при формировании KPI и вы сможете планомерно и легко добиваться поставленных целей! Подписывайтесь!
