Манипуляции в переговорах – это широко распространенная практика, которая используется для достижения желаемого результата. Однако, манипуляции могут привести к недоверию, конфликтам и неудачным сделкам. В этой статье мы рассмотрим, какие типы манипуляций могут быть использованы в переговорах, и как ими можно управлять.
Манипуляция отвлечения
Суть манипуляций отвлечения - подменить аргументацию отвлекающим «словесным маневром». Часто используются афоризмы, притчи, юмор или любые примеры, вписывающиеся в контекст переговоров.
Иногда в компаниях создаются специальные сборники подобных удачных находок, которые могут использовать все сотрудники, сталкивающиеся с типичными сложностями на переговорах.
Поскольку данный тип манипуляций может быть использован переговорщиками с различными стилями, специального алгоритма противодействия здесь не существует. Необходимо четко направлять диалог в нужное вам русло, ориентироваться на собственные границы торга, сравнивать предложения оппонента с «наилучшей альтернативой». И тогда вы не подпадете под очарование метких фраз и метафор манипулятора.
Манипуляции с привлечением третей стороны
Манипулятор подключает к переговорам дополнительных игроков или ссылается на них в процессе обсуждения. Этот вид манипуляций часто используется как дополнительное средство для усиления манипуляций других видов.
Трюк "злой - добрый" - игра на контрасте. Мелкая уступка "хорошего" на фоне жесткости "плохого" будет выглядеть, как крупное одолжение, хотя на самом деле это может быть далеко не так.
«Злой»: — Вы должны согласиться на наши условия и цены, максимальные скидки уже заложены в нашем предложении.
«Добрый»: — Тем не менее, мы ведем переговоры, значит, согласны обсудить выдвигаемые требования».
Раскрыв уловку другой стороны, вы уже нейтрализуете ее. Преодолейте искушение быть дипломатичным и не в меру покладистым. Ориентируйтесь на объективные критерии. Когда "хороший" делает свое предложение, спросите его о том же, о чем и "плохого".
Пример: "Я ценю ваше стремление быть разумным, но все же хотел бы знать, как вы рассчитывали цену. Что лежит в ее основе? Я могу заплатить и больше, если этот расчет обоснован"
Двое на одного
На Вас направлен поток слов, информации в разнобой одновременно от двух оппонентов.
Сконцентрируйтесь на одном, кто более готов к конструктивному разговору.
Серый кардинал Заинтересованная сторона может повлиять на Вас через человека, которому Вы полностью доверяете.
«Одна голова хорошо, а две лучше»
Ссылки на авторитеты и экспертов
Уклонение от решения вопросов со ссылкой на отсутствие полномочий или перекладывание ответственности за принятие решений на других лиц.
Что скажет Иван Иванович
«Возможно Иван Иванович не знает о всех преимуществах моего предложения. Я бы ему с удовольствием рассказал :1.., 2..»
Нужна санкция шефа
«Я понял, что для принятия решения с моим предложением должен ознакомиться ваш руководитель. Как вы считаете, на что в первую очередь обращает внимание ваш шеф? Какие у него могу быть предпочтения?.»
Мнение большинства и традиции
Подстраивайся, оставаясь при этом собой и отстаивая свои интересы.
Короля играет свита
Партнёр целенаправленно подбирает участников, готовых поддержать определённое предложение.
Опирайся на свои предложения и помни о праве вето. Подумай о возможных союзниках среди лиц, приглашённых партнёром.
Корпоративная культура – дескать она не позволяет осуществить то или иное действие.
«Оформить всё так, что это соответствовало внутренним требованиям вашей компании , мы готовы в кратчайшие сроки»
Логические манипуляции
Манипулятор воздействует не на эмоции партнера, а на его мышление, стараясь его запутать.
Стиль логики основан на четкой структуре и отсутствии каких-либо эмоций при принятии решений. Для него свойственно «убивать» собеседника четкой структурой и неопровержимой силой аргументов, с которыми не поспоришь.
Алгоритм противостояния логическому стилю:
- Фиксировать аргументацию собеседника (в письменном виде).
- Выявить слабые звенья в аргументации. Применив стиль дипломатии, расположить собеседника к себе и заставить его самого критиковать свои аргументы.
- Показать, почему вам не подходит предложение собеседника, используя его же предложения.
Дипломатические манипуляции
Манипулятор осторожно и ловко продвигает собственные интересы, сохраняя при этом хорошие отношения с партнером.
Для людей, использующих стиль дипломатии, характерно мягкое и доброжелательное отношение к собеседнику. Это подкупает и заставляет соглашаться со сказанным. Сила этого стиля в том, что противопоставить что-либо волне очарования, исходящей от такого человека, очень сложно.
Алгоритм противостояния стилю дипломатии:
- Остановить собеседника. Не дать возможности «дипломату» использовать его излюбленное оружие - рассказывание историй.
- Структурировать беседу. Ввести некие правила ведения беседы, захватить лидерство и вести разговор только вокруг тех тем, которые важны для вас.
- Поменять свой стиль на стиль легкого давления. Важно договориться обо всем на переговорах, не откладывая на потом окончательное решение обсуждаемых вопросов.
Манипуляции давления
Манипулятор стремится повлиять на эмоционально-психологическое состояние партнера, ослабив его уверенность в себе и/или стремление к достижению целей.
Люди, использующие стиль давления, всегда стремятся захватить лидирующую позицию в переговорах. Они организуют беседу таким образом, чтобы собеседники двигались в сторону, удобную ему.
Факторы давления:
Внешние
- Более громкий голос.
- Более активная жестикуляция.
- Атакующая поза.
Внутренние
- Задавание вопросов.
- Частое перебивание собеседника.
- Глубокая уверенность в собственных словах.
Алгоритм противостояния стилю давления:
- Внимательно выслушать собеседника, использующего стиль давления. Не перебивать его. Демонстрировать внимание (доброжелательное выражение лица, отсутствие резкой жестикуляции и полное спокойствие).
- Кратко резюмировать сказанное, убрав негативные слова и мысли. Чтобы в резюме осталась только суть без эмоциональной окраски.
- Спокойно преподнести свою позицию по обсуждаемому вопросу.
- Повторить алгоритм в случае повторной атаки.
