Невозможно сделать 1 крипт для всех. Разочарую тех, кто искал волшебную таблетку. Есть миллионы разновидностей скриптов. Все зависит от роли менеджера:
👨🏻🦰Есть сейлзы, которые проводят ключевой этап встречи с клиентом.
👨🏼Есть фермеры, которые работают с клиентской базой.
👨🏼🦳Есть лидорубы, которые работают с первичным трафиком. С клиентами, которые только попадают в воронку.
👨🏻🦱Есть менеджеры по холодным заявкам.
Поэтому нужно четко понимать, для кого и для чего мы пишем скрипт. В зависимости от специализации менеджера, этапов в скрипте может быть как больше, так и меньше. Сегодня мы разберем этапы стандартного скрипта продаж. Стандартный скрипт - скрипт взаимодействия с клиентом.
1️⃣ Установка контакта.
Зависимость следующая: чем лучше мы установим контакт с клиентом в начале, тем больше он будет расположен к покупке в дальнейшем.
К скрипту нужно относиться, как в воронке. Проходя от этапа к этапу, клиент либо с большей долей вероятности купит, либо отвалится. Правильная установка контакта дает нам возможность провести следующие этапы вплоть до закрытия сделки.
Что нужно делать? Максимально расположить клиента: задавать вопросы, улыбаться, погружаться в его реальность.
2️⃣ Программирование клиента
Программирование необходимо для того, чтобы сценарий переговоров шел по тому, как нужно вам, а не клиенту. Программирование дает клиенту понимание, что будет происходить дальше, чего ему ждать. Вы сразу задаете формат дальнейшего диалога.
“Давайте поступим следующим образом…”;
“Расскажите, что у вас происходит”;
“Давайте определимся с функционалом, а потом я расскажу, как у нас это работает. А уже после, если захотите, мы подпишем договор”.
3️⃣ Квалифицируем клиента.
На презентацию продукта может уйти и 20, и 30, и 60 минут. И это время не должно быть потрачено впустую. Поэтому мы задаем 2-3 квалифицирующих вопроса, чтобы понять: из какой группы наш клиент? А, В или С?
4️⃣ Выявление болей.
На этом этапе я бы заострил внимание. Работать с болями важно и нужно. Но не во всех нишах можно добраться до глубинной боли, По возможности нужно уходить от потребностей и переходить к болям.
❗️В рамках этого поста не буду погружаться, что такое боли и потребности. Это информация не одного поста, а целого курса. В рамках обучения мы рассказываем то, чем отличается потребность от боли, как достать глубинную боль и т.д.
5️⃣ Презентация
Презентация строится по определенной модели. Мы рассказываем про свойства продукта и ВЫГОДЫ клиента. Нельзя рассказывать только про свойства. Это важно, запомните.
6️⃣ Презакрытие
Щупаем клиента (не физически). Спрашиваем: понравилось/не понравилось? Заходит/не заходит? Что конкретно вам понравилось? Узнаем: ему из того, что вы рассказали, что-то вообще подходит? На этом этапе лучше всего работать с возражениями, пока они не появились.
7️⃣ Закрытие сделки
Предложение заключить договор; прийти на встречу; записаться; оплатить и так далее. Говорим то, что ведет к целевому действию данного скрипта.
Ну и 8️⃣, негласный пункт: радость от закрытой сделки. Если вы, конечно, на 150% выполнили каждый этап и поставили 🔥 на пост.
