Современная продажа, к сожалению, часто бывает навязчива.
Продавец, используя все свои таланты, продает. А клиент, используя все свои возражения, не дает себе «втюхать».
И начинается борьба – кто кого. Продавцы, у которых не получается продать клиенту, начинают ходить на тренинги по продажам, где учатся «лучше» продавать. А клиент, которому уже не раз «втюхивали» ненужное, еще больше не доверяет и сопротивляется.
На сегодняшний день у большинства людей сформирован портрет продавца и чаще всего он неблагоприятный.
Люди привыкли что продавцы стараются им хоть что-то продать ради своей выгоды/зарплаты/премии и т.д. Таким образом когда к нам приходит клиент у него УЖЕ сформировано мнение о том ,что вы будете настаивать, применять психологические приемы, давить и т.д лишь бы он купил.
Вы в жизни часто сами бываете на месте клиента/покупателя продуктов, косметики, бытовой техники, и т.д.
Представим вы заходите в любой магазин, будь это салон связи Связной, магазин сумок или книг, вы уже знаете что к вам подойдет продавец и будет что-то продавать, потому что его премия зависит от вашей покупки, и вы заранее думаете как бы сделать свой выбор без него, потому что понимаете что он думает не о вас, а о себе.
Такое мнение сформировано у многих клиентов.
Рассмотрим также соискателей, которые ищут работу - многие люди избегают вакансии в сфере продаж.
Почему? Как вы считаете?
Они просто боятся, боятся того, что нужно будет навязываться людям, уговаривать их.
Этот шаблон привит и покупателям и продавцам уже давно, с тех времен, когда продажи были агрессивными.
Такое у нас сегодня отношение ко многим продавцам. Поэтому продавцам сложно, им не верят, им не доверяют и их опасаются. Но, с другой стороны, без продавцов не обойтись. Продавцы очень нужны!
Что такое продажи?
Продажа – это помощь клиенту в получении необходимой информации и правильном выборе, вне зависимости от цены.
Самое важное, ради чего каждый человек готов на все – это ВНИМАНИЕ!
Внимание продавца должно быть сосредоточено на клиенте - на его проблеме и на пользе, которую продавец, сможет принести клиенту.
Разобравшись вместе с клиентом в его проблемах, посмотрите на продукты и услуги, подберите для клиента самый нужный вариант, который решит проблему клиента самым лучшим способом.
К чему нужно стремиться: быть компетентным и полезным другом для клиента, получать от процесса взаимное удовольствие.
Но на сегодняшний день нужно понимать что продажи – это не навязывание, не уговоры, и давление, а это помощь клиенту в выборе, потому что продавец он в первую очередь эксперт в своей области, который владеет всей информацией о продукте и сможет помочь клиенту сделать правильный выбор в зависимости от того что для него важно в этом продукте.
Если продавец в момент консультации клиента думает о своей выгоде, о том сколько он получит с этой продажи – это видно клиенту, он это чувствует и в итоге он уйдет либо к другому специалисту, либо разбираться в этом сам.
Сам продавец должен быть настроен не продать подороже и всем, а качественно проконсультировать клиента исходя из его потребностей, чтобы клиент чувствовал что продавец действительно ему помогает разобраться в его ситуации.
Личность продавца
Для того, чтобы продажник мог продавать и не выгорать, он должен верить!
Три столпа веры
- Вера в себя
Уверенность в собственных силах, оптимистичность касательно ожидаемых долгосрочных результатов, готовность к ошибкам, новым попыткам и убежденность в том, что каждая инициатива дарует новые возможности.
Человек, который верит в себя, сможет найти свое место в жизни и не «выгореть» в процессе общения с другими людьми, потому что опирается он на то, что у него внутри, а не на шаткую опору извне.
- Вера в компанию
Стойкое убеждение:
«Моя компания меня не подведет. Я смогу выполнить взятые на себя обязательства»
Чувство дружеского плеча руководителя, который, как добрый отец, всегда готов поддержать, понять и помочь. Это вовсе не означает, что кто-то должен взять на себя ответственность за ваши результаты, речь идет скорее о вере в слаженный механизм, функционирование которого можно спрогнозировать.
- Вера в продукт
«То, что я продаю, нужно другим, я делаю что-то хорошее и полезное, благодаря тому, что я продаю, другие люди чувствуют себя лучше»
Нельзя долго продавать нечто такое, что не вызывает у нас внутреннего одобрения.
Когда идет речь о мотивации в продажах, нужно понимать, что мотивация зависит от веры.
Если вы во что-то верите, тогда вы будете обладать большой мотивацией.
А если у вас нет веры, то мотивации, сил и ресурсов зарабатывать не будет.
Если хотя бы один из столбов недостаточно силен, то вся «конструкция» продаж очень быстро летит кувырком.
Представьте себе табуретку с одной короткой или сломанной ножкой. Можно будет на ней долго усидеть?
Действительно: нет ни одного человека, где имея все “три столпа веры”, человек имел бы низкий показатель успешно заключенных сделок и пребывал бы в подавленном состоянии.
Напротив ! наличие этих трех столпов мотивирует продавать много и переполняет продажника положительными эмоциями.
