Казалось бы, простая задача. Берём да торгуемся. Однако, в зависимости от соблюдения "технологии", которую изложу ниже, можно увеличить свои шансы на положительный исход, а можно уменьшить их. К сожалению, за многолетную свою практику встречал и правильный, и неправильный подход к торгу - при том неправильный чаще.
Давайте разберёмся, как не остаться с носом: купить без скидки, а то и вовсе не купить?
Первое, что нужно сделать перед тем, как торговаться - стать заранее привлекательным для продавца.
На момент внесения предложения о торге, у вас уже должна быть вся сумма для покупки в виде:
1. Собственных средств или
2. Одобренной ипотеки или
3. Покупателей, которые берут вашу продающуюся недвижимость и УЖЕ внесли вам задаток. А у них, у этих покупателей уже в наличии п. 1, или п. 2.
Перед разговором о торге не лишним будет расположить к себе продавца (или его риелтора).
Если с вами приятно, легко общаться - значит и на сделке с вами будет приятно и легко. Это может создать психологический перевес в вашу сторону, когда продавец будет решать - кого из нескольких покупателей предпочесть.
Второе действие, предваряющее торг - изучение рынка, аналогов.
Изучение не по фото в объявлениях, а вживую. То есть, сначала необходимо объехать всё - и только потом приступать к торгу, с твёрдой убежденностью:
1. Выбранный вариант действительно лучший из всех
2. Есть вариант "Б", чуть хуже.
3. Цена на вариант "А" завышена, исходя из вашего исследования аналогов.
Если что-то из вышеозвученного списка отсуствует - значит, с большой вероятностью, торг не удастся. Или удастся, но у вас останется ощущение, что можно/нужно было больше... Эдакое неприятное послевкусие. Торг ведь это не просто способ снизить цену, чтобы уложиться в бюджет.
Торг - это весьма азартное мероприятие! Хороший торг ощущается как выигрыш в лотерею и остаётся с нами приятным воспоминанием.
А рынок точно нужно "изучать"?
Понравилась первая квартира, остальные даже по фото не очень - зачем тратить время?
Первая причина. Фото очень часто врут, при том иногда, неожиданно, в сторону ухудшения реальности, а не наоборот.
Вторая причина. Вы уверены, что первая квартира идеальна в плане документов? Увы, часто случается, что ремонт идеален, но продавцы просят занизить стоимость в договоре, или отказываются выписаться до сделки, или у них какая-то очень сложная "альтернатива". Уж не говоря про скрытые дефекты в документах, которые сможет вскрыть только юрист по недвижимости.
Третья причина. Наличие варианта "Б" действительно важно, и вот почему: вы сделаете не один звонок с предложением торга - два. Варианту А и Варианту Б. Для первого торг будет предложен меньше, для второго (он ведь чем-то хуже) - больше. Кто согласится на ваши условия - того и тапки. Если согласятся оба - выбор за вами: купить дешевле (Б), или лучше (А). В случае с покупкой через ипотеку бывает актуальнее дешевле, хотя я всё-таки рекомендую лучше. Опять же, чтобы избежать неприятного послевкусия.
Четвертая причина. Вам важно иметь аргументы. Не для продавца! Продавцу не интересны ваши доводы.
Да, у него недоделан ремонт. Да, он забирает всю мебель и люстры. Для вас всё это - затраты. Так и для него - тоже! Получается, вы начинаете мериться размером финансовых проблем, а это спор, из которого невозможно выйти победителем: у каждого из вас проблемы будут серьезнее, чем у аппонента.
Итак, ваши аргументы на продавца не подействуют, только вызовут раздражение. Но аргументы всё равно должны быть! Для самого себя. Называя вашу цену продавцу, вы должны быть уверены, что она взята не с потолка!
Да и потом, продавец тоже знает рынок: если все вокруг стоят дешевле, он внутренне уже понимает, что прийдется пойти на торг. И в обратную сторону: если его квартира дешевле аналогов, на торг он согласится очень вряд ли!
Если причина торга - только ваши ограниченные финансовые возможности, даже не начинайте торговаться! С 99% вероятностью вас ожидает полное фиаско. Торг должен базироваться на взвешенном анализе рынка, на вашем внутреннем убеждении, что цена действительно завышена.
Как быть, если...
- Нет того самого "варианта "Б"?
- Нет уверенности, что цена завышена (аналогов найденному просто нет, а значит не на чем выстроить объективную оценку)?
- Цена варианта выставлена сразу адекватно, "по рынку"?
Что ж, тогда прийдется торговаться наобум. В любом случае, важно это сделать мягко, деликатно и - твёрдо.
Золотое правило торга:
Не спрашивать "сколько скинете?", а просто говорить цену, за которую возьмёте. Вежливо, но твёрдо.
Никаких аргументов, обоснований, объяснений не нужно!
Если ответ на ваше предложение сразу отрицательный - не стоит как-то проявлять свои эмоции или идти на попятный.
Скажите так: "Я понимаю, что скидка большая, но зато это сумма, за которую я ТОЧНО смогу купить вашу квартиру и - в кратчайшие сроки" (см. первый пункт подготовки к торгу - "стать привлекательным").
Выждите несколько дней, задайте вопрос о торге повторно. Снова отказ? Вот тут уже решайте как поступить, варианта три:
- Отказаться вовсе - почему бы и нет?! Продавец должен чувствовать, что вы действительно можете уйти. А вы должны быть к этому морально готовы.
- Выжидать дальше, обозначив свою принципиальную позицию.
- Предложить компромисс: начать отступление, но медленно, постепенно, "шагами" по 20-30% от запрошенной суммы торга. Запросили 300 000 изначально. После отказа продавца соглашаетесь на торг 200 000 и так далее.
Итоги.
На самом деле, всё зависит от ситуации. Фразы, использующиеся при торге могут быть совершенно разные. Но главные тезисы технологии должны быть соблюдены, тогда успех становится более вероятен.
1. Будьте привлекательным для продавца покупателем:
- Вежливым и приятным в общении человеком...
- ...у которого деньги уже в наличии. Или будут к такому-то, ближайшему числу (например, выходите не сделку по продаже своей недвижимости через две недели).
2. Изучите рынок! Имейте прозапас "Вариант Б". Торгуйтесь сразу и с ним, и с Вариантом А.
3. Назовите свою цену и отстаивайте её: мягко, но твёрдо, без объяснений и выпрашиваний.
4. В случае отрицательного ответа, сделайте второй и третий заход с разносом в несколько дней.
