А вам приходилось сталкиваться с ситуацией: общаетесь с человеком. Вроде бы даже его начинаете убеждать, хотя поначалу он спорил. Чувствуете, что колеблется, аргументы против кончаются. И уже мысленно радуетесь — сейчас примет вашу сторону. Но он внезапно говорит: «Сейчас не могу продолжить, давайте потом».
Фишка в том, что этого «потом» никогда не будет. Партнер или собеседник предпочел уйти по-английски. Или, если пользоваться современным сленгом, «слиться». Разбираемся, почему так происходит и что делать, чтобы переговоры были закончены с нужным результатом.
Любые переговоры — это взаимодействие. Подача — ответ. Как в теннисе или бадминтоне. И все знают, кто хоть раз заставлял мячик прыгать по столу или полю, насколько обидно пропускать удары.
Люди пытаются исчезнуть, когда хотят выйти из ситуации. Им неприятно. Даже если они уже признали вашу правоту в глубине души. Все равно — на подсознательном уровне это их тревожит, доставляет неудобство. Иногда даже боль, хотя и не физическую.
Стоит ли удивляться, что они «сливаются»? Нет. Кому нравится страдать? Никому, кроме некоторых мазохистов, но их меньшинство.
А что делать, чтобы не уходили по-английски? Действуем так:
1. Первое и главное. Изначально не строить переговоры так, будто вы пытаетесь переспорить оппонента и оказаться в позиции сверху. Никому не нравится чувствовать себя щенком, которого перевернула кверху лапками и нежным пузиком большая собака. Поэтому не нападайте, не выказывайте агрессию, включая невербальную.
2. Второе. Становитесь рядом с собеседником. Даже если вы ему по факту оппонируете. Вот пример: ваш коллега использует Excel в работе. И информацию в каждой ячейке прописывает вручную, тратя на это часы. Ничего не успевает, постоянно в панике от дедлайнов. А вы ему объясняете, что есть вот такая и такая формула, которая поможет сократить время работы. Фактически вы с ним спорите: не надо работать так, нужно эдак. Но будет ли он убегать от общения? Нет. Напротив, будет благодарен.
3. Третье. Демонстрируйте, что вы заинтересованы в том же, что и собеседник. Например, хотите продать кроссовки, в которых удобно бегать. Неверно: «впаривать» и критиковать спортивную обувь собеседника. Правильно: повторять «да, вы все уже делаете правильно, но всегда есть способ добиться еще более высоких результатов».
4. Четвертое. Если оппонент все-таки начал говорить про «давайте в другой раз» — то есть, выказывает симптомы того самого «исчезновения по-английски», дайте понять, что он заинтересован завершить переговоры сегодня. Например, при продажах работает техника «специальная цена только сегодня».
5. Наконец, пятое. Если все-таки чувствуете, что оппонент хочет исчезнуть, дайте ему возможность вернуться и получить за это какое-то преимущество. В самом простом варианте такой подход используют в ретаргете — вы зашли в интернет-магазин, закрыли страницу. А вам потом приходит сообщение на почту: «Вам подарок за покупку!» Разумеется, в личном общении подход должен быть более деликатным и персонифицированным.
6. И шестое. Если никакие приемы не действуют, настойчиво добивайтесь назначения следующей даты встречи. Не позволяйте перенести общение на абстрактное «потом». Спросите, когда конкретно вы снова встретитесь.
Люди уходят от переговоров не потому, что они плохие. Чаще всего — из-за негатива, неприятных ощущений. Хотят защитить себя, самооценку, мироощущение. Сделайте так, чтобы им не пришлось оберегать свою целостность и личность. И тогда они не будут исчезать.
А вам попадались такие «англичане»?
Читайте еще: