Риелтор может заключить с клиентом эксклюзивный договор на продажу недвижимости. Это гарантия, что продавец будет сотрудничать только с одним агентом. Рассказываем, в чём плюсы такого подхода для обеих сторон и как убедить клиента на эксклюзив.
Почему эксклюзив — это выгодно
👉 Для риелтора. Специалист получает гарантию, что клиент проведёт сделку именно с ним и не найдёт другого риелтора. Это даёт сразу несколько преимуществ:
- нет нужды беспокоиться о демпинге со стороны конкурентов;
- нет риска потратить время впустую и не окупить свои усилия;
- можно задействовать больше возможностей по продвижению, ведь они точно окупятся.
Например, с эксклюзивным договором риелтор может смело вкладывать деньги в рекламу объекта, профессиональную съёмку и хоумстейджинг. Потому что он точно знает: другой агент не воспользуется результатами его работы, чтобы продать жильё и забрать гонорар себе.
👉 Для клиента. Так как риелтор с эксклюзивным договором больше заинтересован в успешной сделке, это приносит выгоду и клиенту:
- он будет точно знать, что риелтор приложит максимум усилий, чтобы провести сделку на выгодных условиях;
- в рамках эксклюзивного договора ему смогут предложить более комплексную услугу;
- он сможет сэкономить время на переговорах — ему не придётся общаться с множеством риелторов одновременно.
То есть для клиента эксклюзив — способ получить максимум результата с минимумом усилий. А ещё — спокойствие и уверенность, что его квартира в надёжных руках.
Если хотите узнать об эксклюзиве больше из первых рук, можете спросить у коллег из Клуба риелторов об их опыте. Они поделятся своими историями и помогут разобраться в плюсах и минусах такого договора.
Как объяснить это клиенту
Клиент может сомневаться, точно ли эксклюзивный договор выгоден для него. А некоторые могут воспринять это как ограничение их возможностей. Задача риелтора — показать, что эксклюзив принесёт клиенту только пользу. Вот что для этого можно сделать.
✅ Проговорите преимущества. Объясните, что эксклюзивная сделка избавит клиента от лишних сложностей и позволит вам отыскать для его квартиры более выгодного покупателя.
✅ Расскажите о составе своих услуг. Подробно опишите, что именно вы будете делать в рамках договора: как планируете продвигать объявления, какую стратегию для этого используете, какие инструменты задействуете.
✅ Дайте гарантии. Если вы примерно знаете, сколько времени займёт продажа, можете предоставить клиенту гарантию, что реализуете его объект за конкретный срок — скажем, три месяца.
✅ Покажите кейсы. Чтобы клиент увидел, что вы профессионал, продемонстрируйте ему примеры успешных сделок. Можете поделиться отзывами клиентов или рассказать о кейсах: за какую сумму продали похожий объект в прошлом и сколько времени на это ушло.
А ещё можете подчеркнуть свои преимущества по сравнению с конкурентами. Например, рассказать, что в работе вы пользуетесь Сделкой от М2: составляете договор с юристами, регистрируете право собственности в электронном виде и безопасно проводите расчёты.
Чего не стоит делать
Общаться с клиентом стоит так, чтобы заслужить его доверие. Это значит, что лучше не использовать методы, которые могут смутить его и оттолкнуть от вас.
❌ Не вводите в заблуждение. Скажем, что клиент не сможет продать квартиру без эксклюзивного договора или сможет, но сделка затянется на год.
❌ Не создавайте искусственных препятствий. Например, не скрывайте от клиента всех потенциальных покупателей, чтобы создать впечатление, что сделка без эксклюзива движется слабо.
❌ Не давите на клиента. Если вы видите, что человек наотрез отказывается от эксклюзивного договора, не стоит пытаться переубедить его любой ценой. Лучше проанализировать ситуацию и сделать выбор: конкурировать с другими риелторами или приостановить работу с клиентом.