Помогаем принять реальность
Бывает так, что человек хочет продать квартиру, но не может оценить её стоимость объективно. По цене, которую он требует, объект никто не купит, но продавец не желает этого признавать. Рассказываем, что может сделать в этой ситуации риелтор и как провести сделку быстро и удобно с сервисом М2.
Предоставьте анализ рынка
Как риелтор вы лучше клиента понимаете, что сейчас происходит на рынке недвижимости. Соберите статистику по аналогичным объектам: сколько они в среднем стоят, сколько времени уходит на продажу. Поделитесь с клиентом фактами и цифрами, чтобы донести свою позицию и объяснить, почему цена, которую он просит, слишком высокая.
👉 Совет: можете визуализировать данные — подготовить короткую презентацию или графики. Некоторые люди лучше воспринимают информацию в таком формате.
Объясните возможные последствия
Клиент может думать, что слишком высокая цена — не проблема. Пусть покупатель найдётся позже, зато принесёт больше дохода. Расскажите ему о возможных последствиях завышенной цены.
- Если квартира продаётся очень долго, покупатели могут подумать, что с ней что-то не так, и потерять интерес.
- Чтобы вернуть нужный уровень спроса, через какое-то время цену всё равно придётся уменьшить.
- Потенциальные покупатели могут негативно отреагировать на то, что стоимость постоянно меняется.
👉 Совет: если в вашей практике были случаи, когда завышенная цена приводила к неприятному исходу, — расскажите о них. Сфокусируйтесь на последствиях, к которым привело решение, но не упоминайте реальные данные прошлого клиента и объекта.
Протестируйте высокую цену
Если клиент не верит вам, можете временно пойти на уступки. Предложите клиенту такую схему: выставить объект по цене, которую он хочет, на 2–3 недели. А затем проанализировать результаты — сколько человек смотрело объявление, сколько в итоге откликнулось, согласился ли кто-нибудь приехать на просмотр.
Так клиент сможет сам увидеть: объект по завышенной цене не интересует покупателей, и стоимость нужно снизить. Вероятно, это поможет его переубедить.
👉 Совет: для сравнения покажите клиенту статистику по другим объектам — тем, которые продаются по рыночной стоимости без завышения. Велика вероятность, что цифры будут серьёзно отличаться.
Оцените ситуацию и сделайте выводы
Если, несмотря на ваши старания, клиент отказывается признавать правду, подумайте: стоит ли дальнейшая работа ваших усилий. Оцените своё время и ресурсы — точно ли вы хотите продолжать работу с этим клиентом. А если поймёте, что в этом нет смысла, постарайтесь аккуратно свернуть общение:
- дайте обратную связь — скажите, что в текущей ситуации не можете эффективно ему помочь;
- предложите вернуться к сотрудничеству, если мнение клиента изменится.
👉 Совет: вступайте в Клуб риелторов от М2. Здесь вы сможете обсудить с коллегами, как они выходили из таких ситуаций, и получить ценные советы.
Надеемся, что вы убедите клиентов установить рыночную стоимость и быстро найдёте покупателей. А провести сделку онлайн поможет сервис М2. Составим договор, проведём безопасные расчёты, оформим право собственности в Росреестре и оплатим госпошлину.
