А вдруг застройщик не выполнит обещания?
Некоторые люди не рассматривают квартиры в новостройках, потому что переживают из-за возможных проблем. Грамотный риелтор может отработать эти возражения и помочь клиенту подобрать отличный вариант. Рассказываем, какие страхи преследуют покупателей и что с ними делать. А ещё — как продавать новостройки и получать повышенную комиссию с M2Pro Новостройки.
Дом не достроят, и я потеряю деньги
Этот страх возник из-за громких историй, когда застройщики замораживали или прекращали строительство. Дома не возводились в срок, а покупатели оставались ни с чем. Сейчас закон оберегает покупателей, но многие до сих пор боятся такого исхода.
Что делать: расскажите клиенту, что сейчас квартиры в новостройках продаются с использованием эскроу-счетов. Деньги не передают девелоперу до завершения строительства. Если компания не сможет сдать дом, деньги с этого счёта вернутся покупателю — он ничего не потеряет.
Девелопер не обеспечит инфраструктуру
Дома первой очереди в ЖК часто сдают, когда застройщик ещё не приступил к благоустройству территории. Покупатель видит, что около дома нет ни детской площадки, ни зоны отдыха, и переживает: вдруг их так и не построят.
Что делать: покажите клиенту градостроительный план. Там описаны сроки и объём работ, указано расположение всех объектов инфраструктуры. Объясните, что девелопер обязан придерживаться этой документации, а если нарушит её, покупатели вправе пойти в суд.
В квартире обнаружатся недочёты
При сдаче дома в эксплуатацию есть риск пропустить какие-то дефекты: например, зазоры между стеной и дверной рамой или неровные стены. Человек без опыта может не заметить такие нюансы, а потом придётся переделывать ремонт.
Что делать: посоветуйте клиенту пригласить на приёмку независимого эксперта-оценщика со строительным образованием. Специалист осмотрит квартиру и отследит все возможные ошибки. Застройщик обязан устранить дефекты или вернуть деньги.
Придётся всё время ездить в центр
Этот страх актуален при выборе ЖК в пригороде или на окраине города. Покупатель может бояться плохой транспортной доступности и неразвитой городской среды — за всем придётся ехать в далёкий центр и тратить время.
Что делать: покажите клиенту генплан развития территории — там описано, как район будут благоустраивать в ближайшие годы. Отдельные планы существуют и для транспортных маршрутов. А чтобы показать уже имеющуюся инфраструктуру, ознакомьте клиента с кадастровой картой и свозите на экскурсию по району.
Не хватит денег
В условиях высоких рыночных ставок и дорогостоящей недвижимости этот страх — один из самых частых. Люди боятся покупать квартиры, потому что не уверены, что смогут платить большие суммы по ипотеке каждый месяц. А для покупки за наличные не хватает накоплений.
Что делать: познакомьте клиента с льготными, субсидированными и комбинированными программами по ипотеке. Покажите, как они помогают снизить ставку, и подберите предложение под его ситуацию.
Ипотеку не одобрят
Клиент может переживать из-за одобрения ипотеки, если у него плохая кредитная история. Нервничают порой и те, кто не брал кредиты никогда, из-за «нулевой» истории.
Что делать: предложите клиенту заказать в БКИ справку о кредитной истории, чтобы точно определить проблему. Если есть просрочки по платежам, стоит закрыть их. Чтобы улучшить репутацию, можно завести кредитку и аккуратно ею пользоваться. А если кредитной истории нет — для ипотеки это нестрашно.
Не смогу позволить себе ремонт
Покупка квартиры в новостройке влечёт за собой затраты на ремонт и покупку мебели. Клиенты могут опасаться, что денег на это у них не хватит, и квартира будет стоять неустроенной.
Что делать: объясните, что застройщики предлагают квартиры с чистовой отделкой, причём её цена фиксирована. Это выгоднее, чем делать ремонт самостоятельно, так как стоимость не увеличится из-за растущей цены на материалы. Некоторые девелоперы включают в предложение ещё и мебель.
Подберите для покупателя квартиру в новом доме с сервисом М2Pro Новостройки. Находите выгодные варианты и получайте вознаграждение до 5% от стоимости недвижимости за каждую сделку.