Что делать, если у покупателя завышенные ожидания
Вам наверняка встречались покупатели, которые хотят всё и сразу: элитную квартиру в центре, три спальни, вид на реку, чтобы «новостройка, но уже готовая», и за бюджет, которого хватит только на студию за МКАД.
Делимся советами для риелторов: как показать клиенту реальную картину мира, чтобы не вызвать негатива и вместе найти ему подходящую недвижимость.
Поймите причину нереалистичных требований
Для начала узнайте, почему у покупателя такие ожидания с его бюджетом. Вариантов может быть много:
- с детства мечтал жить в исторической квартире с лепниной;
- друзья друзей рассказали, что выгодно купили квартиру, но не уточнили детали;
- ему просто не хватает знаний о текущей ситуации на рынке, и он искренне думает, что его бюджет реалистичен.
Когда вы поймёте, в чём дело, действуйте по ситуации:
- объясните, что друзья и родственники знают о недвижимости меньше, чем эксперт рынка;
- покажите разные объявления и расскажите, как формируются цены на недвижимость;
- поищите вариант в похожем здании, но классом ниже.
Если у вас сложности с подбором аргументов, посоветуйтесь с коллегами в Клубе риелторов. Это самый большой активный чат в России: сейчас у нас более 24 тысяч участников. Единомышленники подскажут, что делать в сложных ситуациях, и поделятся своим опытом.
Уточните, что для него важнее всего
Клиенты могут не понимать, что им действительно важно. Они хотят всё, но при этом не осознают, что из списка — в приоритете. Узнайте потребности покупателя и отталкивайтесь от них.
Вот что может быть первостепенно:
- локация — предложите менее престижные дома в нужном районе;
- инфраструктура — подойдут старые, но обжитые районы со всеми удобствами;
- площадь — ищите квартиры с невысокой ценой за квадратный метр, например в домах советской постройки с просторными планировками.
Часто после таких уточнений клиент готов пересмотреть свои запросы.
Объясните, что реально можно купить с этим бюджетом
Клиенты часто считают, что недорого — значит плохо. Ваша задача — доказать обратное. Объясните клиенту, что с его бюджетом тоже можно найти привлекательный вариант.
Подберите несколько квартир, которые соответствуют возможностям покупателя, и подчеркните важные для него плюсы:
- просторная гостиная, где можно собираться всей семьёй;
- отличный вид из окна, который не закроет стройка через год;
- тихий двор и удобная парковка.
Донесите до покупателя, что компромиссы неизбежны. Нельзя купить квартиру премиум-класса за деньги эконом-сегмента. Но найти уютное и достойное жильё в рамках бюджета — можно.
Покажите, как квартира может преобразиться
Люди лучше воспринимают информацию, когда видят наглядное подтверждение словам. Если вы говорите, что более бюджетная квартира тоже может смотреться хорошо, докажите это с помощью визуализации.
Вот что может сработать:
- Рендеры и дизайн-проекты. Покажите, как квартира преобразится с минимальными вложениями: свежий ремонт, современные обои — и обычное жильё уже выглядит премиум-классом. А ещё это помогает увидеть, как можно по-другому использовать помещение. Например, переделать детскую в рабочий кабинет.
- Хоумстейджинг. Если продавец не против, подготовьте квартиру к показу — так покупатель увидит будущую картинку вживую. Иногда достаточно убрать старую мебель, добавить пару стильных акцентов, и квартира «выстрелит».
- Качественные фото. Хорошее освещение и чёткие фотографии делают помещение визуально просторнее, а ещё подчёркивают его достоинства.
Когда вы с клиентом найдёте подходящий вариант, воспользуйтесь Сделкой от М2. Возьмём всю рутину на себя: составим договор, проведём безопасные расчёты и оформим право собственности в Росреестре. Работаем со сделками любой сложности.