Говорили про спрос, про покупателей. А сегодня про предложение - то есть про конкурентов.
1️⃣ Вы продаете неуникальный товар. Рядом с вами продаются точно такие же.
Плохие новости - это не нужно ни маркетплейсам, ни покупателям. А именно интересы покупателей и маркетплейсов определяют, будет селлер продавать и зарабатывать хорошо или нет. Это просто законы рынка.
Почему много селлеров одного товара не нужно маркетплейсам?
ВБ выкатывает функционал "У других продавцов" (на скрине) и показывает более дешевые предложения такого же товара. Понятно же, что это сильно ударит по селлерам. Фактически комфортно себя будет чувствовать только 1 селлер с самой низкой ценой. Остальные постепенно будут вынуждены уйти, либо оплачивать 2,5%. Понимает ли ВБ, что это сделает нерентабельной работу мелких селлров? Конечно. Просто они ему не нужны. Надо принять как факт.
Маркетплейсу нужно разнообразие товаров, разные SKU, а не дубли одного и того же. Одинаковые карточки не приносят маркетплейсу дополнительных денег, а только усложняют выбор покупателю и тратят ресурсы.
Почему разные карточки одного товара не нужны покупателю?
Конечно, кто-то помнит рынки 90-х, а кто-то до сих пор там покупает. Но вообще в интернете покупатель хочет выбирать из разных товаров, а не смотреть одинаковые карточки. Поэтому покупатель благодарен ВБ за кнопку, и через какое-то время большинство научится не смотреть карточки, а тупо покупать самое дешевое.
Что делать? Работать над планом Б. Сейчас, пока продажа неуникальных товаров дает возможность зарабатывать, надо жить настоящим. Но смотреть в будущее.
Я, кстати, вполне вижу вариант, когда неуникальные товары будут покупать именно у вас, даже немного дороже. Если вы эксперт в какой-то области. Вы ценны покупателю тем, что подбираете ему лучшие товары, закрываете какую-то задачу комплексно. Условная Мария Ивановна каждый год покупает у вас семена и всякие мелочи для рассады. Да, у вас неуникальные товары. Но ей удобно зайти к вам в магазин и быстро купить всё сразу, а не выбирать каждую мелочь отдельно.
То есть вы такой нишевой мини-маркетплейс.
Либо если вы обеспечиваете какой-то сервис. Вкладываете качественную инструкцию, какие-то милые небольшие подарки, которые для покупателя ценность и привязывают именно к вам. Или даете какую-то гарантию. У покупателя должна быть какая-то причина купить именно у вас.
Но вообще оффлайн-розница это всё уже проходила. Отмерли за ненужностью оптовые компании для поставки товаров в магазины, отмерли сами небольшие продуктовые магазины. Так будет и на МП. Останутся те, у кого будут лучше цены за счет объема и оптимизации операционных расходов.
А те, кто просто демпингуют, а экономика при этом не сходится - уйдут достаточно быстро.
Я бы не сильно переживала о демпинге, о воровстве контента и прочем. Все силы лучше направить на план Б и стратегию работы в будущем.
2️⃣ У вас СТМ или не очень известный бренд.
Сейчас такое время, когда всё очень быстро меняется. Сильные бренды теряют свою силу, выходят на первый план новые. Покупатель готов пробовать новое, искать что-то, подходящее именно ему. Поэтому всё возможно на МП. Особенно с развитием персонализированной выдачи и тенденции к более длинным поисковым запросам.
Нужно только понимать своего покупателя, его запросы и уметь преподнести товар.
Пара слов о брендинге. Понятно, что это очень сложный и дорогой процесс. Но лично мне понравилось, что сказала Марина Груздева на конференции MPSTATS. Что бренд - это добавленная стоимость товара. Если ваши товары готовы покупать дороже, потому что вам доверяют - это и есть бренд. И к этому можно стремиться и добиваться даже без больших затрат.
А можно потратить кучу денег, вести соцсети, сделать сайт, давать много рекламы - но ваши товары не будут готовы покупать дороже. Потому что ценности для покупателя не будет.
В общем я всегда за то, чтобы идти от себя и своих сильных сторон. И думать об интересах покупателя. Тогда всё будет хорошо.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома
