Некоторые предприниматели перестают бороться за свои компании в кризис. Они отпускают ситуацию, плывут по течению и ждут, пока всё наладится. Но если действовать таким образом, компания не переживёт тяжёлые времена. Вы должны стремиться продавать больше, несмотря на экономическую ситуацию. В этой статье я раскрою 5 способов, как повысить продажи в кризис.
Как отличается поведение потребителей в кризис
Это миф, что в кризис люди меньше покупают. У них остаются потребности, просто меняется психология потребителя. Будущее туманно, поэтому люди больше экономят и дольше думают о необходимости приобретения каких-то вещей. Они покупают вещи «попроще», а их потребности снижаются до первых ступеней пирамиды Маслоу.
Все кризисы разные, и реакция людей на них тоже может отличаться. Например, Великая рецессия 2008 года сказалась более негативно на жизни людей, чем пандемия COVID-19. Тогда 14 млн человек по всему миру потеряли работу, а 6 млн остались без крыши над головой. У людей пропало чувство безопасности, они ощутили свою уязвимость. Даже высокая смертность от коронавируса оказала менее негативное влияние.
Но какой бы кризис ни пришёл, его всегда характеризуют одинаковые признаки в плане поведения покупателей:
- люди медлят с окончательным решением о покупке;
- люди с низким и средним доходом покупают более дешевые товары;
- самый высокий приоритет в плане приобретения — у продуктов питания и аренды жилья.
Как увеличить продажи
Говорите о ситуации
Не игнорируйте происходящее. Если вы будете открыто говорить о кризисе, аудитория почувствует, что вы понимаете её боль и стараетесь поддержать. Также это поможет быть на виду у потребителей и не давать им забыть о компании. Вносите изменения в рекламные кампании, делайте в них отсылки к происходящему.
Например, в период пандемии крупные компании в рекламе использовали призыв соблюдать дистанцию. Так Coca-Cola разделила буквы на билборде Таймс-cквер, Audi поделила фирменные кольца, а McDonald`s превратил букву М в две арки.
Используйте SNAP-продажи
Этот метод подойдёт для компаний с высокой конкуренцией. Его характеризуют 4 принципа:
- Простые предложения с понятными условиями;
- Уникальность бренда — фишка, которая отличает его от других;
- Гибкость — способность подстраивать предложение под запросы клиента;
- Повышение важности товара в глазах потребителя.
Вы должны рассказать, что предлагаете клиенту, какую пользу ему это принесёт. Привести аргументы, почему он должен выбрать именно вас. Объяснить, с какими именно проблемами вы работаете. Мотивировать на покупку прямо сейчас.
Предлагайте клиентам простые и бесплатные продукты
В кризис люди покупают только самое необходимое: еду, одежду, лекарства. Они даже не смотрят в сторону техники с широким функционалом или годовые подписки на разные сервисы. Поэтому продвигайте самые простые и нужные товары или же давайте большую скидку.
Усиливайте команду
От эффективности ваших сотрудников напрямую зависит успех бизнеса. Вот несколько советов, которые помогут усилить вашу команду:
- Обучайте персонал. Отправляйте сотрудников на курсы повышения квалификации, покупайте для них обучающие программы у экспертов, приглашайте тренеров для проведения семинаров. Чем больше вы вложите в команду, тем сильнее будет отдача.
- Проводите тесты по пройденным программам. Проверяйте, что усвоили сотрудники, иначе для них время обучения станет поводом отдохнуть.
- Оценивайте результаты сотрудников. Введите для каждого члена команды статистику, которая будет отслеживать его эффективность. Там сотрудник должен указывать, сколько ценного конечного продукта своей деятельности он произвёл.
- Нанимайте высококлассных специалистов. Во время кризиса многие компании закрываются и сотни талантливых людей остаются без работы. Забирайте их для усиления своей компании.
Ещё больше о построении сильной команды я рассказываю на бесплатном мастер-классе «Как усилить свою команду и повысить эффективность бизнеса, чтобы выжить в трудные времена».
Добавьте в ассортимент бюджетные продукты
Во время кризиса 2008 года компания McKinsey провела исследование, в котором приняли участие 2 672 потребителя из США. Оно показало, что 18 % потребителей любой рыночной категории стали заменять дорогие товары более дешёвыми аналогами. Из них 46 % сказали, что эти вещи превзошли ожидания и оказались хорошего качества. 36 % после этого отказались от премиальных услуг и продолжили пользоваться дешевыми товарами, даже когда ситуация стабилизировалась.
Чтобы ваши клиенты не ушли к конкурентам, которые предложат более низкие цены, создайте дешёвые аналоги своих флагманских продуктов. Так вы сможете продавать даже во время кризиса и не растеряете потребителей. Например, когда продажи P&G начали падать, они выпустили более дешёвую версию своего порошка Tide — Tide Basic — и вернули всех клиентов.
Делайте продажи более клиентоориентированными
В этом помогут следующие советы:
- Не заваливайте клиентов рекомендациями, больше слушайте их пожелания;
- Не продавайте строго по одному шаблону, как робот, ищите к каждому клиенту подход;
- Разговаривайте с теми, кто принимает окончательное решение, а не с их секретарями и помощниками;
- Быстро избавляйтесь от «висящих» сделок;
- Не давите на клиента, подстраивайтесь под его сроки и темпы;
- Не старайтесь просто уговорить на покупку, а попробуйте заинтересовать человека.
Выводы
Существует 5 эффективных способов повысить уровень продаж в кризис:
- Говорите о ситуации;
- Используйте SNAP-продажи;
- Предлагайте клиентам простые и бесплатные продукты;
- Добавьте в ассортимент бюджетные продукты;
- Делайте продажи более клиентоориентированными.
