👁‍🗨 Когнитивные искажения в маркетинге

Нравится ли вам, когда кто-то использует ваши же слабости против вас? Думаем, что не очень. Но так происходит ежедневно, а делают это совершенно незнакомые вам люди.

Всем известно, что маркетологи отлично умеют давить на болевые места потенциальных клиентов, и одно из таких мест – когнитивные искажения, которым мы все подвержены.

Сегодня мы познакомим вас с несколькими приемами, применяемыми в маркетинге для воздействия на аудиторию.

🟣 Эффект Барнума

Люди ценят индивидуальный подход, и зачастую их легко поймать на эту удочку, даже если этот «индивидуальный подход» один и тот же в случаях со всеми остальными людьми. Этим и пользуются маркетологи, показывая клиентам, что они особенные и уникальные. К примеру, вы можете найти какое-то приложение, подстраивающееся под вас индивидуально, но на деле работает один универсальный подход для всех.

🟣 Социальное подтверждение

Многим важно, что о них подумают окружающие, поэтому они намного чаще выбирают те продукты, которые одобрит большая социальная группа. И если продукт понравится им, он понравится и самому человеку. Самый банальный пример – топовые товары или бестселлеры на сайтах в Интернете или в обычных бутиках. Согласно исследованиям, более 90% людей всегда учитывают мнение большинства.

🟣 FOMO

Речь идет о страхе упустить что-то очень важное. Понимая эту особенность психики, маркетологи с завидным постоянством организуют акции, которые «вот-вот закончатся», рекламируют товары, которых осталось «совсем мало» и создают прочие ограниченные предложения. Если человек понимает, что он может не успеть приобрести что-то (а это что-то еще и в тренде), он сделает все, чтобы воспользоваться своим шансом.

🟣 Эффект Рестрофф

Суть в том, что объект, выделяющийся из однородного ряда, запоминается более остальных. Поэтому некоторые компании разрабатывают оригинальный дизайн для общедоступных товаров, придумывают непохожие на другие иконки для аналогичных приложений, меняют или дополняют внешний вид кредитных карт и т.д. Все это рассчитано на то, что потенциальный клиент запомнит именно их продукт и захочет его приобрести.

🟣 Эффект IKEA

Эксперименты показали, что людям намного больше нравится что-то собирать своими руками, чем приобретать это уже в готовом виде, причем за первое они готовы платить в разы больше. Именно поэтому пользуются таким спросом магазины формата DIY, по этой же причине пользователи так ценят гаджеты с возможностью персонализации, для того же клиентов простят принять участие в создании новых продуктов.

🟣 Искажение в пользу своей группы

В сознании человека тот, кто принадлежит к его профессиональной, социальной или любой другой группе, больше заслуживает уважения, чем «чужой». Этим и объясняется популярность, например, продуктов для женщин, созданных женщинами, товаров для мужчин, разработанных мужчинами, автозапчастей с логотипами фирм, связанных с автомобилями, и т.д. И при желании эту хитрость можно использовать в любой области.

🟣 Эффект ореола

Когда мы видим нечто красивое и хорошо сделанное, мы подсознательно думаем, что оно точно так же хорошо проявит себя и на деле. Это и лежит в основе дизайна огромного количества вещей, устройств, продуктов и тех же сайтов. Расчет ставится именно на «покупку по одежке». Так что, выбирая в магазине очередную вещицу в красивом оформлении, имейте в виду, что шанс разочароваться у вас остается всегда.