На днях выбирала себе ежедневник на 2023 год. В процессе выбора пришли интересные мысли.
В маркетинге очень важно знать и понимать намерения целевой аудитории (ЦА) продукта, который вы продаете. А для этого нужно уметь правильно разделять ее на сегменты и группы. Предлагаю наглядный пример. Представим, что моя компания продает ежедневники в красивом переплете с прикольными надписями.
Если я заявлю, что "мы продаем ежедневник всем, кому нужен ежедневник" скорее всего, результат будет ниже среднего. А все потому, что мы продаем всем и никому одновременно. Более эффективный подход возможен через сегментацию аудитории.
Структурно это может выглядеть примерно так:
Сегмент B2C:
▪️▪️Люди, которые покупают ежедневник для себя
▪️▪️Люди, которые покупают ежедневник в подарок
Сегмент B2B:
▪️▪️ Компания закупает ежедневник для своих сотрудников
▪️▪️ Компания закупает ежедневники для последующей продажи
Сегмент B2G:
▪️▪️Учреждение закупает ежедневники для руководителей или партнеров
А теперь, когда аудитория разделена на сегменты и целевые группы, можно определить ее потребности и намерения, чтобы затем удовлетворить их с помощью продаваемого ежедневника.
Людям, которые покупают ежедневник для себя (B2C):
Мы говорим, что они этого достойны, что на себе не экономят, живут лишь однажды, что не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, что с таким ежедневникам на работе все будут завидовать. Плюс, показываем все прелести ежедневника, чтобы вызвать эмоции и желание купить.
Людям, которые покупают ежедневник в подарок (B2C):
Показываем и рассказываем, что ежедневник — идеальный подарок, за который не стыдно, который оценят и который всегда к месту (хотя бы потому что его всегда можно передарить, если что). Особенно когда одариваемый хочет подчеркнуть свой статус, на него обращают внимание в коллективе. Еще можно дать какой-нибудь бонус, например, календарик или ручку, чтобы получился двойной или тройной подарок... и сделать пакеты с разными ценами.
Компания, которая закупает ежедневники для перепродажи (B2B):
Говорим, показываем и доказываем, что наш ежедневник - это суперликвидный и маржинальный товар, на котором можно заработать много денег, даем экономическое обоснование.
Учреждениям, которые закупают ежедневники для руководителей (B2G):
Ничего не пишем и не говорим, а молча участвуем в тендере. Либо, на свой страх и риск, проводим презентацию, чтобы в тендере была соответствующая заявка по уровню исполнения.
При таком раскладе наглядно видно: несмотря на то, что товар один и тот же, подход к продажам кардинально отличается, в зависимости от того, с каким сегментом и группой целевой аудитории мы взаимодействуем.
Знаю, на это требуется чуть больше времени, затрат, знаний , энергии, но зато эффективность, как правило, выше в разы. Чем выше эффективность маркетингового анализа и стратегии — тем больше продаж и больше денег в кассе. Не благодарите, просто действуйте!
Нателла Федорееыва.
Бренд - стратег с Замыслом.
