Изменения на макроэкономическом уровне заставляют в корне менять многое в бизнесе и особенно в логистике. Сотрудничество с европейскими и американскими компаниями становится всё более сложным и непрогнозируемым, делая сотрудничество непривлекательным. При этом происходит глобальная переориентация российской экономики на азиатские рынки. Обсуждается создание новой валютной зоны с новой валютой.
Уже очевидно, что к прежнему виду мир уже не вернется - а значит, прошлые схемы снова не заработают. Чтобы продолжать поставлять товары, на предприятиях необходимо создавать новые цепочки разделения труда и бизнес-процессы.
Специально для ТГ-канала @proved_is_here основатель и руководитель консалтинговой компании SHMIDT CONSULTING Эдуард Шмидт подготовил интересный и полезный "гайд" по продвижению для компаний-импортёров.
Работа с закупками по-новому
Мы выделили приоритетные направления работы для компаний-импортёров, которые помогут провести трансформацию бизнеса и выровнять положение в соответствии с новыми экономическими условиями. Вот на что мы бы предложили обратить внимание:
Управление ценами и себестоимостью
- Планирование и корректировка планов через кросс-функциональное взаимодействие отделов продаж, закупок и финансов
- Стандартизация работы склада
- Поиск новых поставщиков в приоритетных экономических зонах
Рассмотрим эти пункты подробнее: что именно по ним можно предпринять.
Цены: варианты на любой случай
Формирование базовой цены
В новых условиях розничная цена формируется в зависимости от цен закупки в у.е. и на дату продажи пересчитывается по текущему курсу. Также в конечную цену клиента можно заложить поправочный коэффициент на дефицитность позиции (это особенно актуально в период, когда транспортные цепочки еще не восстановились и вы оказались одним из первых, кто смог поставить товар в страну).
При ослаблении рубля
Нельзя допускать ситуаций, когда поставщику платят уже после получения денег от клиента. То есть контракты с клиентами имеет смысл заключать на условиях постоплаты, а с поставщиком - на условиях предоплаты: за счёт положительной курсовой разницы будет формироваться дополнительная денежная масса. В этом случае “длинные” предзаказы клиентов по предоплате будут негативно сказываться на рентабельности.
При укреплении рубля
Здесь нельзя допускать обратной ситуации - когда услуги поставщика оплачиваются до поступления денег от клиента. То есть контракт с поставщиком заключают на условиях постоплаты, контракт с покупателем - на условиях предоплаты. В этом случае “длинные” предзаказы с клиентами по предоплате положительно сказываются на рентабельности.
В условиях неопределенности курса рубля
Необходимо хеджировать риски, а именно - использовать фьючерсы, форварды и опционы. При этом наиболее гибким инструментом является опцион. В отличие от первых двух, у него есть возможность выкупить валюту по рыночному (текущему) курсу в случае укрепления рубля, при этом в затраты войдёт только стоимость премии за приобретение опциона.
Планирование через кросс-функциональную работу
В новых условиях необходимо синхронизировать процесс оперативного уточнения планов продаж и закупок. Как правило, эти планы в компаниях связаны между собой косвенно, и в течение года их не пересматривают. При необходимости обычно корректируется только стоимость (то есть объём поступающих денежных средств), а оперативный план закупа основывается больше на статистике и в лучшем случае на упущенной выгоде, чем на плане продаж.
Что требуется сделать сегодня?
Внедрить планы продаж, детализированные до номенклатуры или как минимум до товарных категорий.
Выделить в плане продаж 3 составляющие:
- «обеспеченный» - то есть будущие продажи, по которым заключены долгосрочные контракты с клиентами, которые подтвердили свою готовность их выполнять;
- «потенциальный», - это потенциальные контракты с клиентами, которые находятся на стадии согласования спецификаций;
- «перспективный» - это ожидания отдела продаж по привлечению новых клиентов.
- Уточнять планы не одновременно по всем товарным категориям, а по каждой в отдельности.
- Уточнять планы не позже, чем подойдёт срок поставки (по каждой товарной категории в отдельности).
- Синхронизировать сроки уточнения планов и сроки формирования заказов поставщикам.
- Автоматизировать документооборот, чтобы информация об уточненных планах оперативно поступала в службу закупа
- Внедрить планирование будущего курса рубля с помощью инструментов хеджирования: это позволит достаточно точно спрогнозировать будущие денежные потоки компании и экономику в целом.
Стандартизация работы склада
В первую очередь подразумевает нормирование складских запасов. Требуется внедрить минимальные и максимальные планки по каждой номенклатурной позиции (либо как минимум на 20% позиций, формирующих 80% объема продаж). Можно использовать несколько факторов, которые определяют эту «вилку». Это:
1. Статистика продаж или план продаж, разделенный на 3 составляющие. Данные для формирования минимума — это «план продаж обеспеченный».
2. Сезонность
3. Упущенная выгода
4. Срок поставки и частота формирования заказов
5. Риски недопоставки
6. Риски увеличения сроков поставки
Следующий раздел для работы - размещение товаров на складах. Для повышения скорости обработки заказов необходимо внедрить:
1. Резервирование товаров.
2. Многоярусное стеллажное размещение.
3. Адресное хранение, то есть учет заполненности каждой ячейки в информационной системе.
4. Штрихкодирование.
Также особое внимание нужно уделить инвентаризации. Частая ошибка большинства компаний - показывать в отчёте фактические товарные запасы после тщательного разбора итогов инвентаризаций, а именно:
1. Устранения пересортов.
2. Устранения ошибок в документообороте (товар переместили, а документ не оформили).
3. Поиска виновных в хищении или уничтожении товаров.
4. Прочее.
Все эти факторы сильно влияют на сроки отражения достоверной информации о товарах в отчёте (иногда они доходят и до полугода или следующей инвентаризации). В результате отдел продаж и закупщики ориентируются в своих планах на недостоверную информацию и принимают неверные решения.
Поиск новых поставщиков
Сегодня в первую очередь следует более подробно рассмотреть производителей и потенциальных партнеров в ОЭЗ (то есть в регионах, где компаниям предоставляют льготные условия развития бизнеса). В зависимости от назначения, выделяют ОЭЗ следующих типов:
1. Промышленно-производственные.
2. Технико-внедренческие.
3. Туристско-рекреационные.
4. Портовые.
Особое значение для производителей и компаний, планирующих импортозамещение, имеют промышленно-производственные экономические зоны. Соответственно, там от компаний-производителей можно пробовать добиваться наилучших закупочных цен.
Текст: Эдуард Шмидт
http://www.shmidt.pro/
Автор книги «Отдел продаж, который продаёт»
Автор теории «5 фаз развития отдела продаж»
Автор Telegram-канала «ЭДУАРД ШМИДТ | Практики менеджмента в бизнесе»
https://t.me/shmidt10
