Поставщики и производители регулярно изменяют цену на свою продукцию, чаще повышают, но иногда и понижают. Ниже я рассмотрю типы реакций бизнесов торговых и производственных компаний на такие изменения цен поставщиками. К каким последствиям эти реакции могут привести. И в частности, рассмотрю, эффект пилы, когда после разнонаправленного изменения цен поставщиками торговые и производственные компании теряют свой капитал и прибыль.
По моему опыту, большинство принимают решения больше неосознанно, не полностью понимая их последствия, а интуитивно, что порой ведет к печальным последствиям. Статья позволит вам задуматься о том, к чему приводят те или иные решения при изменении цен поставщиками.
Два аспекта решения при изменении цен поставщиков
Есть два аспекта, в отношении которых продавец (производитель) должен принять принципиальное решение при изменении цен поставщиков:
1) По какой цене продавать складские запасы (закупленные по старой цене).
2) Сохранять ли процент наценки на товар или сохранять сумму наценки.
Последний пункт поясню на двух примерах. Пример первый. Ранее ручка закупалась за 100 рублей и продавалась за 50 рублей, то есть наценка составляла 50 рублей и 50%. Теперь закупочная цена ручки составляет 110 рублей. Можно сохранить размер наценки в рублях (сумму) и продавать ручку за 160 рублей, а можно сохранить размер наценки в % и продавать ручку за 165 рублей.
Пример второй. Ранее ручка закупалась за 110 рублей и продавалась за 165 рублей, то есть наценка составляла 55 рублей и 50%. Теперь закупочная цена ручки составляет 100 рублей. Можно сохранить размер наценки в рублях (сумму) и продавать ручку за 155 рублей, а можно сохранить размер наценки в % и продавать ручку за 150 рублей.
Последствия решений
Соответственно, решение по первому вопросу, влияет на размер необходимых инвестиций в бизнес. Если мы продаем запас по старым ценам, то в случае повышения цен на товар, нам необходимо увеличить инвестиции (доложить деньги в бизнес, например из прибыли) на размер повышения стоимости запасов. Если мы хранили и планируем далее хранить 10 ручек, в нашем Примере 1, то нам необходимо найти финансирование для увеличения стоимости запаса на 100 рублей. А в случае понижения цен на товар, в нашем Примере 2, наоборот, у нас образуются “лишние” деньги в размере 100 рублей.
А вот решение по второму вопросу влияет на изменение маржинальности наших продаж. Если мы сохраняем % наценки, то сохраняется и маржинальность наших продаж, а если мы сохраняем сумму наценки, то меняется маржинальность наших продаж, что мы должны обязательно учесть для расчета (планирования) прибыли по результатам деятельности.
Сведем наши данные в таблицы 1 - Повышение цены и 2 - Понижение цены.
Стратегии и “пила”
В Таблице 3 я свел последствия для бизнеса от применения различных стратегий при повышении, а потом при снижении цен поставщиков.
Какие чаще всего предлагают (выбирают) Стратегии наемные менеджеры, которым важнее всего сохранить, не капитал, а продажи? Правильно! При повышении цен продать запасы по старой цене и сохранить сумму наценки, а не %, то есть Стратегию 2. А при понижении цен? Точно! Понизить цены сразу и сохранить размер наценки, то есть Стратегию 3. Что имеем в итоге? “Отличный” результат: требуются инвестиции и маржинальность сокращается. Зато покупатели довольны! А то , что за эту щедрость платит владелец бизнеса, так когда и какого менеджера это интересовало?!
