В условиях неопределённости продавать становится сложнее. Тем более, что ваши клиенты — это в основном предприниматели, которые переживают не только за себя и своих близких, но и за свой бизнес.
Но если посмотреть на биржи фриланса, телеграм-каналы с заявками и другие источники, мы увидим, что спрос на ваши услуги остался, а значит и продавать их можно.
На связи Дмитрий Савельев — тренер по продажам академии БезКода. Давайте разберёмся, что можно сделать, чтобы повысить вероятность продажи ваших услуг в текущей ситуации.
Сейчас основным препятствием в продаже ваших услуг может стать фраза клиента: «Пока отложим этот вопрос, сейчас не до этого».
Начнём с того, как делать точно НЕ надо!
❌ Критические ошибки
Ошибка №1:
Фраза, которую написал выше, очень похожа с возражением: «Сейчас кризис».
Есть такой метод работы с этим возражением:
«Согласен, что ситуация не простая. При этом в кризис всегда открываются новые возможности. Ваши конкуренты сейчас отступают и вы можете забрать их аудиторию на себя. Как вам такой вариант?»
Этот метод будет работать, когда фраза «Сейчас кризис» является лишь небольшим сомнением со стороны клиента.
Но сейчас ситуация совсем другая, поэтому такой ответ клиент услышит как: «Я просто сказал что-то умное, но ничем не подтверждённое, чтобы забрать твои деньги».
После этого можно забыть не только о текущей сделке с этим клиентом, но и о возможности когда-либо с ним поработать.
Ошибка №2:
Отвечать клиенту вопросами, в стиле: «Вы что, планируете закрывать бизнес?» или «Вы что, не хотите больше зарабатывать?».
Это дешёвая манипуляция, которую я в принципе Не рекомендую использовать никогда. А тем более сейчас.
При таком подходе клиент будет слышать: «Мне плевать на тебя и твою ситуацию! Просто отдай мне свои деньги!»
Думаю последствия очевидны.
✅ Что будет работать
То же, что и всегда: Ваша экспертность и желание не просто предложить стандартную услугу, а разобраться в ситуации клиента и предложить наиболее подходящее решение именно под его ситуацию.
📌 Начинать можно так:
Клиент: «Пока отложим этот вопрос, сейчас не до этого».
Вы: «Согласен(на), ситуация не простая. Но спрос на ваши товары на рынке всё ещё есть. Давайте немного пообщаемся, чтобы я лучше узнал(а) вашу ситуацию. По итогу я предложу подходящие варианты. Если заинтересует, обсудим детали. Если нет, то нет. Хорошо?»
📌 Задачи на этапе вопросов:
🔹 Как можно лучше разузнать ситуацию, боли и потребности клиента
🔹 Узнать опыт работы клиента: Что продаётся хорошо, а что плохо, какие акции работали и так далее.
🔹 Узнать есть ли сезонность в бизнесе клиента и как она влияет на продажи
📌 Задачи на этапе презентации:
Подобрать решение, которое:
🔹 С высокой вероятностью принесёт клиенту результат
🔹 Сведёт к минимуму риски того, что клиент просто потеряет вложенные деньги
Предложить такое решение вам поможет опыт клиента, сезонность в его бизнесе, если она есть и другие важные факторы, о которых рассказал клиент.
📌 Пример:
Вы узнали какие товары у клиента продаются лучше всего.
Значит можно предложить запустить для начала рекламу только на эти товары, чтобы повысить вероятность окупаемости рекламы и снизить риски траты бюджета вникуда.
А уже потом масштабировать рекламную компанию на другие товары.
Или выделить отдельно эти товары, создавая сайт, чтобы повысить вероятность окупаемости вложений в создание сайта.
И даже если, используя такой подход, вы получите отказ, то сохраните хорошие отношения с клиентом, так как он точно запомнит ваше стремление помочь.
Такие клиенты не только могут вернуться к вам в будущем, но и будут вас рекомендовать 😉👍
Напоминаю, что завтра (29.09) в 19:00 по московскому времени проведу открытый урок тренинга «Научись продавать свои услуги» в прямом эфире на ютуб канале БезКода.
Разберём скрипт с готовыми вопросами и техниками для продажи ваших услуг в первом звонке.
Эфир бесплатный для всех желающих. Приходите и получайте ценные знания, которые помогут вам продавать свои услуги!
p. s. Чтобы записаться на тренинг «Научись продавать свои услуги» переходите по ссылке — https://bezkoda.ru/prodavay
