Любая покупка – это решение проблемы потребителя. Прежде чем начать продавать, надо понять, кому и зачем нужен ваш товар. Если продукт решает проблему клиента и имеет преимущества перед конкурентами, продажа обеспечена. Разберемся, как найти своего покупателя на маркетплейсе.
Целевая аудитория
ЦА – первый показатель, который нужно учитывать. Портрет потенциального клиента можно составить исходя из усредненных показателей:
- пол;
- возраст;
- уровень образования;
- род деятельности;
- размер дохода;
- личные интересы
- география.
Собрать информацию о целевой аудитории несложно. Много сервисов предоставляют данные в открытом доступе. Например, wordstat.yandex.ru, где можно найти статистику поисковых запросов. Более глубокий анализ ЦА дают статистические отчеты. Их можно найти на сайте Росстата, который периодически публикует информацию по различным отраслям.
Потребности и проблемы покупателя
Эти два понятия взаимосвязаны, но не дублируют друг друга. Потребности – это то, в чем нуждается покупатель или просто хочет, пусть даже неосознанно. К ним можно отнести:
- бытовой комфорт и безопасность;
- самовыражение и признание;
- причастность к социуму.
Проблемы покупателя часто называют «болью». Это дискомфорт, который человек испытывает в связи с возможной покупкой. Рассмотрим подробнее:
1. Проблема выбора. Человек просматривает не один вариант. Вроде бы все они закрывают его потребности, но возникает непонимание – как выбрать оптимальный.
2. Финансовые проблемы. Потребность есть, но нет денег или не хватает. Мысли о кредитах усиливают «боль».
3. Социально-психологические проблемы. Человек хочет купить какую-нибудь неординарную или даже эпатажную вещь, но беспокоится, что о нем подумают родственники, друзья, коллеги.
4. Проблемы конфиденциальности. Хакеры и мошенники ведут себя активно в сети. Потенциальный клиент опасается, что после регистрации на сайте его данные будут похищены или вовсе проданы мошенникам. В результате потребность не закрыта и как решить проблему неизвестно.
Не стоит забывать и о технических, логистических заминках. Если покупатель столкнулся со сложностями регистрации на сайте, оформления товара, ему непонятна схема и условиях доставки, то он не будет мучиться и выяснять эти вопросы. Уйдет к конкуренту, где все просто.
Как понять потребности и проблемы клиента
Один раз составить поверхностный портрет покупателя по усредненным показателям недостаточно. Нужно продолжать анализировать аудиторию во время продаж и вносить корректировки в портрет ЦА. Для этого используются различные сервисы, например, Яндекс.Метрика, Яндекс.Аудитории.
Алгоритмы постоянно совершенствуются и дают достаточно ясную картину, но живое общение с потенциальными и действующими клиентами позволит попасть точно в цель и торговать успешно. В каких направлениях работать:
1. Опросы потенциальных покупателей: обзвон, анкеты в социальных сетях и электронной рассылке, тесты. Существует много методик, которые помогут составить список проблемных, извлекающих, направляющих, ситуационных вопросов.
2. Отзывы клиентов, в том числе тех, кто покупает у конкурентов. В отзывах часто видно не только мнение о товаре, но и хорошо считываются потребности и боли клиентов. Если нет своего сайта, то отзывы можно изучать на специальных сайтах-отзовиках, в социальных сетях.
При изучении потребностей и проблем клиентов не стоит полагаться только на собственный опыт и мнение ближайшего окружения. Как говорится «сколько людей, столько и мнений».
Подробно, как составить портрет целевой аудитории, работать с потребностями и проблемами покупателя мы разбираем на курсах Академии маркетплейсов. Подписывайтесь на канал, чтобы знать последние новости.
Читайте еще:
Самовыкуп на Вайлдбериз: как не попасть в ловушку собственной жадности
Что нужно знать новичку, чтобы не прогореть на маркетплейсе? Развеиваем главные страхи