Компания "ГофроСтандарт" с 1999 года занимается изготовлением гофротары и гофроупаковки различных конфигураций. Более чем за 20 лет работы компания завоевала высокий уровень доверия на рынке и значительно увечила свои производственные мощности.
В январе 2022 года с целью внедрения CRM системы к нам обратился Игорь Передеряев - генеральный директор ООО "ГофроСтандарт". С помощью внедрения CRM руководство компании хотело реализовать следующие задачи:
- Оптимизировать процесс продаж
- Автоматизировать процесс коммуникации с клиентами
- Выстроить систему повторных продаж
- Масштабироваться и увеличить ежемесячный оборот компании по продажам
Предпроектный аудит
Наша работа с "ГофроСтандарт" началась с комплексного предпроектного аудита (ППА), во время которого мы полностью погрузились в работу компании.
1. Во время ППА мы познакомились:
- Со структурой компании и её IT-инфраструктурой;
- Подразделениями, отделами и нюансами взаимодействия между ними;
- Цепочкой коммуникации менеджеров с клиентами;
- Продуктом компании;
- ЦА и ее потребностями;
- Точками касаний.
2. Только познакомившись со всеми аспектами работы компании, - мы подготовили предпроектное задание, то есть дорожную карту того, каким образом должна быть настроена CRM:
- Какие в ней должны быть выделены бизнес-процессы и по каким направлениям;
- Как эти бизнес-процессы будут связаны между собой;
- Какие сущности будут принимать участие в работе;
- Каким образом будут попадать заявки в систему;
- Какие сервисы и виджеты должны быть дополнительно интегрированы и сколько они стоят.
Именно так компания действительно понимает, что и как будет устроено в рамках её CRM системы: какие задачи она поможет закрыть, как она поможет оптимизировать и автоматизировать работу в компании. Это очень важно для того, чтобы по окончанию проекта ожидания клиента совпали с реальностью.
3. Далее проект-менеджер REON провел защиту аудита перед руководителем компании, обосновал все этапы работы и их стоимость. После чего руководство "ГофроСтандарт" уже приняло окончательное решение о продолжении работы с нашей командой, и мы стартовали работу по внедрению CRM системы для производства гофротары.
Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи
Свою работу по настройке CRM мы начали с оцифровки текущих бизнес-процессов и переноса их в amoCRM. В итоге для компании было выделено 5 конверсионных воронок продаж:
1. Первая стандартная воронка "Первичная продажа" была оцифрована для взаимодействия с новыми клиентами, которые обратились в компанию впервые.
Задача менеджеров провести квалификацию клиента, отправить и согласовать коммерческое предложение, подписать договор и уже отправить заказ в производство. Затем когда заказ изготовлен, - менеджер должен организовать и проконтролировать доставку изделий клиенту.
2. Вторая воронка "Повторные продажи" была создана для работы с повторными заказами от текущих клиентов.
3. Третья воронка "Дебиторская задолженность" была выделена для контроля поступления постоплат от клиентов.
4. Четвертая воронка "Возврат потенциальных клиентов" была отдельно вынесена для работы с клиентами, которые по какой-либо причине отказались от заказа, либо отложили его.
Задача менеджеров на данном этапе уточнить актуальность услуг, закрыть возражения и перенести сделку в воронку "Первичная продажа".
5. И последняя воронка, которую мы оцифровали для компании - это воронка "Производство", в которой менеджер контролирует ход производства изделий на предприятии.
Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджеров, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.
Внедрение CRM для производственной компании
1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- перенесли все бизнес-процессы в amoCRM в виде воронок продаж
- добавили в систему 5 сотрудников
- разграничили права
- добавили обязательные и необязательные поля
- настроили карточки сделок / контактов / компаний
- настроили необходимые автоматизации
2. Подключили разработанный нами виджет "Распределение заявок", который позволяет автоматически распределять входящие заявки от клиентов на менеджеров отдела продаж в зависимости от их конверсии, графика рабочего дня, процентного соотношения и тд.
3. Провели 4 обучения по корректной работе в amoCRM: отдельно для руководства компании, и отдельно для сотрудников. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для персонала мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.
Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.
Параллельно с настройкой CRM, - наш консалтинговый отдел приступил к реализации работ по построению прибыльной системы продаж в компании "ГофроСтандарт", а именно: составлению регламентов работы, формированию плана продаж, составлению системы мотивации отдела продаж, описанию кадровой политики, прописанию скриптов продаж и тд. Об этом мы подробно расскажем в другом кейсе.
Результаты внедрения CRM
Запрос на автоматизацию "ГофроСтандарт" был полностью реализован с помощью функционала amoCRM. Руководство компании получило эффективный инструмент для систематизации и оптимизации работы отдела продаж. По итогу сдачи работ мы получили NPS в 8 из 10! Почему не 10? К сожалению, в работе любой системы иногда возникают технические ошибки, на которые наша компания не может прямо повлиять. Но мы всегда выходим на связь с технической поддержкой amoCRM и стараемся сделать всё, чтобы вопрос клиента был решен как можно быстрее.
После сдачи проекта с ООО "ГофроСтандарт" мы не прощаемся! Ещё в течение 1 месяца мы бесплатно сопровождаем их отдел продаж, консультируем сотрудников и руководителя по всем возникающим вопросам и вносим необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто настроить CRM, а научить сотрудников и руководство эффективно работать в ней!
Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.
