Наверное, каждый продавец маркетплейса сталкивался в своей практике с такой проблемой – вроде и товар хороший, но почемe-то не продается. Новичков такая ситуация зачастую вгоняет в ступор, не понятно, за что хвататься, куда бежать, убирать ли товар из продажи или можно что-то исправить?.. На самом деле, есть довольно простой алгоритм, по которому мы проверяем 5 параметров и вносим необходимые исправления
Проверьте востребованность товара.
Постоянно пишу об этом, но не лишним будет повторить – стоит всегда проверять востребованность товара с помощью специальных сервисов аналитики (я пользуюсь мониплейсом, вы можете выбрать тот, который понравится вам). Такие сервисы позволяют не только узнать, популярен ли товар в принципе, но и выяснить, на каком из маркетплейсов его лучше продавать. Потому что дело может быть как раз в этом – аудитория на маркетплейсах все-таки различается, и товары из разных категорий на них востребованы неодинаково, и тот товар, который провалится на Wildberries, может «выстрелить» на Ozon.
А если вдруг выяснится, что ваш товар не очень-то востребован в принципе и шансов успешно продать его на каком-либо маркетплейсе нет, то продайте его по закупочной или близкой к ней цене, например, с помощью участия в акциях, чтобы не уйти в минус.
Проверьте законкурированность категории или товара.
Еще один параметр, который стоит проверять в сервисах аналитики. Смотрите, сколько продаж приходится в той или иной категории на одного продавца. Чем выше этот показатель, тем проще будет зайти в данную категорию. Смотреть на число конкурентов или общее количество продаж, как таковое, бессмысленно, потому что на том же вайлдберис отлично продается одежда в целом, но и продавцов одежды там много, сложно конкурировать. Товаров других категорий продается меньше, но и конкуренция там ниже, продавать будет проще.
Проверьте цену.
На маркетплейсах любой, даже самый неискушенный покупатель легко может сравнить цены на аналогичные товары. Поэтому нужно следить за тем, чтобы цена была адекватной. Иногда одного только изменения цены бывает достаточно для того, чтобы продажи пошли.
Проверьте карточку товара.
Итак, товар востребован, уровень конкуренции нормальный, цена адекватная. В чем может быть причина плохих продаж? Ответ напрашивается сам собой – некачественная карточка товара. Поэтому проверяем ее обязательно. Почему это не первый пункт? Потому что я всегда советую сразу делать карточку товара максимально хорошо. Так что если вы потратили на нее время еще при запуске товара, займитесь этим сейчас. А если потратили – перепроверьте все разделы, включая отзывы, и оцените, нет ли в ней чего-то, что может оттолкнуть или оставить равнодушным покупателя.
Запустите рекламу.
Если вы выполнили 4 предыдущих пункта, можно приступать к этому. Здесь ничего проверять не нужно – если вы не запускали рекламу, попробуйте сделать это. Но обязательно после того, как проверите все вышеперечисленные параметры и убедитесь, что внесли все необходимые коррективы. Однако будьте внимательны и следите, не обходится ли реклама слишком дорого. Если вы тратите на нее деньги, но не получаете продаж, то лучше вернуться к варианту с продажей товара по закупочной цене.
После того, как вы опробовали все 5 пунктов, можно делать выводы о том, стоит ли продавать данный товар или лучше отказаться от него. Продайте его так, чтобы выйти в ноль, а не в минус и приступайте к тестированию следующих товаров. Помните, что даже если выстрелит всего один из десяти тестируемых товаров, вы все равно сможете окупить все расходы за его счет, так что не сдавайтесь.
О том, как выбирать товары и правильно рассчитывать их прибыльность, расскажу на бесплатном МАСТЕР-КЛАССЕ. Приходите, будет много полезного.
