Разберем реальную ситуацию о начале продаж на маркетплейсах.
Итак есть производственная компания, выпускающая игрушки(здесь и далее не буду указывать названия по определенным причинам). Отличное качество, наработанные каналы поставок, цены просто сказка - все таки производитель! И в 2020 году руководитель поставил отделу продаж задачу выхода на маркетплейсы Озон, вайлдберриз и все возможные более мелкие.
Под это дело выделили человека, замотивировали его и началось. Достаточно несложная регистрация, выкладка товара и ожидание заказов. Товаров у компании получилось около 70 наименований, и менеджер, а за ним и начальство были удивлены - что их продукция, но под измененным брендом, а также аналоги от конкурентов достаточно широко представлены на маркетплейсе. Решили взять демпингом - розничные цены поставили на 5% ниже чем у всех по аналогичным товарам.
Проходит неделя, другая, месяц - а продаж то нет, от слова совсем. При этом оптовики, перепродающие продукцию под своим брендом только успевают заказывать и продажи у них очень хорошие.
То есть товар такой же цены у них выше - а продажи.... тоже выше. В чем дело?
Попробовали снизить цену - практически до оптовых опускались, описание товара копировали у конкурентов, рекламу оплатили - ну немного получше стало, но это все равно случайные разовые продажи.
Через полгода мучений решили привлечь сторонних специалистов - и достаточно быстро нашли кампанию, которая и статистику предоставляет по конкурентам, и продажи обещает запустить и узнаваемость бренда и много-много. Деньги запросили хорошие - не космос конечно, но сравнимо с зарплатой сотрудника отдела продаж за 4 месяца(а з/п у него неплохая по провинциальным меркам, а дело происходило во Владимире). Вообщем суперактивно начали процесс - описания товаров изменили, цены поставили со скидками - картинки по новой отфоткали и обработали - аналитика опять ежедневная. И пошли продажи - в день стало приходить по 1-2 заказа, дальше больше. Второй месяц сотрудничества закрыли с 2мя стабильными заказами в день, среднемесячно в день выходило по 2,4 заказа.
Но когда стали высчитывать финансовый результат, получилось, что работа такая абсолютно невыгодна никому, кроме продвиженцев. Так как точка безубыточности при таком сотрудничестве должна быть - минимум 8 заказов в день. Решили пару месяцев еще поработать - но максимально удалось получать на конец четвертого месяца 4,3 заказа в день. Приняли легкое решение о прекращении работы.
По инерции количество заказов даже продолжало расти еще пару месяцев, потом зафиксировалось и стало падать.
В этот момент на фирме шли еще и кадровые перестановки в отделе продаж и на должность менеджера туда попал мой друг Вадим. В качестве испытательного срока направили его на самый спокойный участок - а именно на маркетплейсы, дескать изучай ассортимент и готовься к серьезной работе! Но не тот он человек, чтобы не докопаться до сути и не понять почему Вайлдбериз, при его аудитории не дает прибыли и больших продаж. И в результате Вадим так и остался на маркетплейсах и сейчас возглавляет новое подразделение - Отдел продаж в интернете.
Как удалось сделать прибыльным продажу игрушек на Wildberries? Оказалось есть несколько хитростей:
1) Было зарегистрировано 3 компании на маркетплейсе и каждая выкладывала одну и ту же игрушку в разных категориях - игрушки, подарки, развивающие материалы для детей.
2) Работа с описаниями - поскольку в описании есть ограничения по количеству символов - то пришлось изучить опыт всех конкурентов и написать правильные с точки зрения системы тексты, которые заставили товар подниматься в поиске.
3) Самовыкуп - да, такая хитрость имела место быть, для поднятия рейтинга и написания правильных развернутых отзывов с фото и видео.
4) Реклама в соцсетях. Как маркетолог Вадим подошел со всей ответственностью к группам в соцсетях, которые уже были и как все думали развивались. С соцсетей пошел неплохой трафик прямиком на товары.
Вот такие дела. В дальшейшем я более подробно расскажу по каждому из пунктов - как начать продавать на вайлдбериз. Также расскажу про озон.