Ко мне обратился один из моих клиентов со следующей ситуацией:
Всем привет, нужна помощь в работе с Возражениями, как отреагировать на возражение: "Мы принципиально поддерживаем местных производителей". Буду очень благодарна за совет!
Клиент занимается производством вакуумной упаковкой.
Она позвонила в мясокомбинат.
Это первый звонок, с кем она общалась сказать не может, до знакомства не дошло, сразу посыпались возражения.
1) У нас есть с кем работать!
Ответ: - возможно мы вас заинтересует своим предложением
2) вы откуда?
- Санкт-Петербург
3) далеко!
- Мы осуществляем доставку
4) бензина много).
- Доставка транспортными компаниями
5) А кто платит?
- Доставка для вас бесплатная
6) Да? Мммм, но мы принципиально работаем с местными производителями.
И бросила трубку
Разберем в чем была ошибка и как обойти подобные возражения?
- У нас есть с кем работать. Ответ - "я знаю, поэтому и звоню!" или: "Конечно, если бы вам не с кем было бы работать, то вы бы сами нас искали. А пока у вас есть с кем работать, вы без аврала можете выбирать лучшие условия, позвольте расскажу в двух словах...
- Вопросы от клиента, это уже потеря инициативы. И скорее всего, нужных нам вопросов, он не задаст. И так всегда((( Что делать: кратко ответьте на вопрос, и БЕЗ промедления задаёте свой. А дождавшись ответа клиента, сразу без паузы, опять задаёте свой вопрос!
- Это ложное возражение, как и "У нас есть с кем работать", как и "мы принципиально работаем с местными производителями". С таким возражениями работать не надо. Применяйте технику "абсурд" (показал выше)
В чём ошибки и как обойти:
1) Главное: Заложить изначально продажу на 4-7-й созвон, и не надеяться на продажу с первого звонка. Наоборот, при таких продажах очень странно что люди хотят купить сразу, при первом звонке, холодного обзвона.
2) При первом звонке, рассказать убойные предложения( супер товар, акция, новинки). Только кратко! И сразу перейти к вопросам.
3) Узнать объём, какие упаковки нужны, и.т.п.
4) Договорится на следующий созвон. (пообещать что на повторном звонке вы дадите цену)
5) Сразу цену не говорить, сославшись на эксклюзивные цены с учётом объёма и удалённости. (даже примерно не говорить)
6) Договорится об отправке презентации на мессенджер.
7) Важно! цель второго и третьего звонка, это знакомство! оглашение цены и акция нужно, но это вторично! При такой расстановке приоритетов вы разговариваете с клиентом на нормальном языке, а не на продажном, который они не любят.
8) Для установления контакта, можно спросить про продажи, и сразу же получите развёрнутый ответ, что все козлы и жизнь уже не та. Вот от туда берёте детали разговора ( дети, отношение к политике, семья, работа) и расспрашиваете о них.
9) Так же универсальный вопрос (для установления контакта)к собственнику бизнеса, после которого он будет говорить 30-90 минут, без остановки это: "А почему вы решили заниматься этим делом, и как к этому пришли?"
Важно, спрашивать искренне!
10) Говорите цену и суть акции, и договариваетесь на следующий созвон
11) Цель третьего-четвёртого звонка выяснить потребность.
Универсальный вопрос, который мне нравиться в последнее время: "Если цена будет одинаковая, то кого выберете?"
12) Показываете клиенту, сколько он теряет за год, и как вы решаете данные проблемы, которые не может решить текущий поставщик
13) Предлагаете, не большую партию, а минимальный объём для пробы (воронка, мать её)
14) Звоните и узнайте, как пришёл товар, какие впечатления, какие сложности, и.т.п.
15) Уговариваете на вторую партию (можете ещё какую-то акцию придумать, т.к. вторая продажа тяжелее первой)))))))
16) Ещё держите руку на пульсе пару заказов (контролируйте их)
17) Закидываете ногу на ногу, закуриваете сигару, т.к. последующие заказы клиент начинает брать с нулевым сопротивлением
18. Звоните ОЧЕНЬ и ОЧЕНЬ много. Это важнее, чем все пункты выше!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
