Реальная стоимость часа в маркетинговом бюро

Агентский бизнес я начинал под эгидой честности к себе, клиентам и команде. Поэтому выбрал модель работы по часам, где нет пакетов для клиентов и окладов для сотрудников.

И еще решил, что будет три категории часа с разной стоимостью. Потому что стоимость часа стратега и промоутера мягко говоря отличаются.

В самом начале стоимость часа для клиента была такой:

• 600 ₽ — механическая работа,
• 1 000 ₽ — стандартная,
• 1 600 ₽ — сложная.

И из этих часов мы собирали проекты. Естественно и оплата часа работы для команды тоже зависела от сложности работ. Общение с блогерами и синтез данных по исследованию оплачиваются по разному, даже если это делает один и тот же человек.

Клиентов такая честность подкупала, а команду такой расклад мотивирует брать только «дорогую» работу, а «дешевую» делегировать. Красота.

Но вчера я взял один наш старый проект, в котором мы давненько не поднимали цены. Взял со сметы количество часов и поделил на доход от проекта.

Средняя стоимость часа оказалась ~800₽😱

Почему так произошло? Потому что я не контролировал пропорцию работ, которые мы продаем. Сколько механической, стандартной и сложной. Оказалось, что в этом проекте 80% работ были проданы, как механическая.

Это было не заметно, потому что рентабельность часа одинакова во всех трех категориях. И прибыльность, за которой я слежу, была в допустимых пределах.

Тогда почему это плохо? Какая разница, продать «10 часов по 1600» или «26 часов по 600», если прибыль будет равна?

Плохо, потому что:

увеличиваются часы →
увеличивается штат →
усложняются процессы →
добавляется геморрой.

А денег зарабатываем столько же.

После этого случая, подумываю отказаться от этой градации часов, в пользу среднего часа. Даже посчитал как измениться ценообразование, если мы текущих клиентов переведем на среднюю стоимость. Но смущает, что и в мотивации команды придется менять модель оплаты.