Если вы не вовлечены в мир цифровой коммерции, то наверняка даже не слышали про выкупы товаров на маркетплейсах. Этот эффективный, но спорный метод продвижения афишировать не принято. Попробуем разобраться, что это такое, и чего больше в самовыкупе – пользы или вреда.
Маркетплейсы на фоне пандемии 2020-2021 года стали главным инструментом электронной коммерции. На них продается более половины потребительских товаров, прежде всего длительного пользования. В России в силу её исторического развития доля продаж чуть ниже, но мы стремительно идём вперёд.
С ростом популярности универсальных и специализированных торговых площадок неизбежно выросла и конкуренция. На Wildberries ежедневно регистрируется до 1000 новых участников. Увы, суровые условия в поле «диких ягод» выдерживают с течением времени лишь 2 новичка из 10. Им, чтобы выстоять и развить бизнес, приходится либо предлагать нишевые товары, либо жёстко демпинговать, либо использовать белые, серые, а порою и откровенно чёрные методы продвижения.
Маркетплейс – не затерянный мирок, он интегрирован в глобальную паутину. Страницы товаров и каталоги проходят индексацию поисковиков. CEO-продвижение карточек товаров и их раскрутка в социальных сетях – основа белого метода, который используют селлеры. Огромную роль также играет качественное оформление контента – изображения, видеоматериалы, оптимизированные текстовые описания продуктов.
Торговые площадки официально не выделяют среди селлеров любимчиков, все подопечные равны. Но новички на Wildberries и Ozon получают гандикап – их карточки в течение первых дней показывают в приоритетном порядке. Если этого времени не хватило для выхода в топ, наступают трудные времена. В любом случае дальнейшая раскрутка требует серьезных материальных затрат или, как вариант, торговли с минимальной наценкой или даже в ноль, чтобы перебить конкурентов.
Обычно в этот момент селлер и приходит к выводу: для победы все средства хороши и начинают изучать, как работают самовыкупы, что они могут дать и чем такое продвижение товара на маркетплейсах в перспективе чревато.
Самовыкуп товара на Wildberries или Ozon – искусственная покупка селлером собственного товара с целью улучшить статистику продаж, опубликовать положительный отзыв в карточке и в целом продвинуть товар в рейтинге площадки.
Нетрудно догадаться, что процедура затратная – селлер выкупает товары, в цену которых входит комиссия маркетплейсов. Можно сэкономить, используя скидку, промокод, кэшбек, но в ноль все равно не сработать. Если выкупается товар, который находится на складе маркетплейса, придётся ещё заплатить за доставку в пункт выдачи заказов или до дверей. Лучше всего делать самовыкупы на Озон, Вайлдбериз или Яндекс Маркете при логистической схеме FBS (fulfillment by seller), в этом случае самовыкупаемый товар вообще не покидает склад продавца, и уличить хитреца сложно. Но при подозрении в накрутке модераторы площадки наиболее тщательно проверяют именно такие продажи, собирая улики косвенно. Недобросовестного селлера выдают:
- заходы на маркетплейс с одного ip-адреса или с одного номера телефона;
- постоянное использование VPN и прокси;
- несколько оплат с одной банковской карты;
- покупки с «мёртвых» и чрезмерно активных аккаунтов;
- покупки с аккаунтов родственников и друзей в социальных сетях, связь с которыми отслеживается в интернете на счёт раз;
- публикация искусственных отзывов о товаре и т.д.
Роковой ошибкой неопытных селлеров становится неоднократный возврат самовыкупленного товара с целью не тратиться на логистику. Их разоблачают быстро, ведь маркетплейс не просто недополучает комиссию, но несёт уже прямые убытки. Тут потенциально опасен даже изощренный способ самовыкупа товара на Вайлдбериз, популярный в те времена, когда на «Диких Ягодах» можно было оплатить товар в пункте выдачи заказа. Селлер делал подставной заказ, товар приходил в ПВЗ, но там его никто не забирал. Пролежав неделю, товар возвращался на склад маркетплейса и вновь поступал в продажу. Сейчас площадка требует с продавцов онлайн-оплату (или оформление в кредит), и подобная серая схема связана не только с риском разоблачения, но и с отвлечением денежных средств селлера сроком на один месяц и более.
Сторонние сервисы
Чтобы избежать пристального внимания «контрразведки» маркетплейса, у продавцов появилась возможность привлекать профессиональных посредников. В Рунете много сайтов, которые предлагают самовыкуп товаров на Ozon и Wildberries, но обращаться к ним следует предельно аккуратно, высок риск наткнуться на мошенников. Эксперты выделяют два сервиса – SalesWinner и MPBoost. Если вы успешно заказываете услуги самовыкупа у других подрядчиков и уверены в их порядочности, поделитесь ссылкой в комментариях.
Привлечение сторонних сервисов сделает самовыкупы более «органическими», но ни в коем случае не исключает риск выведения селлера «на чистую воду». Помните, что сервис накрутки не компенсирует вам потери, если площадка заблокирует магазин за незаконный «прогон».
Как наказывают за накрутку?
В большинстве случаев площадка просто блокирует аккаунт селлера за недостоверный трафик и накрутку показателей. Если доказана лишь накрутка отзывов, возможны превентивные меры, не связанные с баном. На Озон это штрафные баллы, по двести за купленный отзыв. Критическая масса – 1000 штрафных очков. Если у продавца два аккаунта, то блокировка следует после повышения показателя до 1600 единиц, если три и более учетных записей – то после получения 2000 баллов на всю компанию. На Wildberries недавно появились отметки о недостоверных отзывах. Замысел администрации в том, что увидев на странице товара такой знак, покупатели усомнятся в качестве продукции и добросовестности продавца и откажутся от покупки. Идея более чем здравая, но пока реализована достаточно сыро.
А как «у них»?
Повышение конверсии за счет самовыкупа – отнюдь не российское изобретение, хотя такой метод продвижения, увы, близок нашему менталитету. Первые самовыкупы были отмечены на Amazon и других американских площадках в середине «нулевых». Маркетплейсы быстро научились отслеживать накрученный трафик и безжалостно бороться с его создателями. Если сегодня почитать гайд «За что банит Амазон»1, то среди 15 самых популярных причин санкций самовыкупа нет и в помине. Селлеры, наученные горьким опытом, о таком грубом методе накрутки даже не помышляют. На Amazon можно впасть в пожизненную немилость даже после покупки вашего товара другом на запрещенном в России Facebook или фолловером в Twitter.
1 https://www.sellerapp.com/blog/amazon-seller-account-banned/
Так можно или нельзя?!
Российские маркетплейсы до западного уровня контроля пока не дошли. Услуга самовыкупа и собственноручные накрутки показателей формально не запрещены, и продавцы продолжают этим инструментом пользоваться на свой страх и риск. Вот несколько принципов продвижения, которые снизят риск неприятностей и позволяют сравнительно недорого продвинуть товар в рейтинге маркетплейса:
- Для самовыкупа используйте авторитетные, со стажем, покупательские аккаунты. Их нужно завести заранее и прокачать в разных интернет-магазинах и на маркетплейсах. Ни в коем случае не делайте несколько покупок с одной учетной записи.
- Положительные отзывы – дополнительные очки в оценке товара, но при каждой покупке их оставлять не надо. Вообще, покупатели чаще оставляют отрицательные отзывы, нежели положительные. Разумнее обратиться на специализированную биржу отзывов и заказать контент там, но с обязательной предварительной премодерацией, чтобы не получить под карточкой товара набор копирайтерских штампов.
- Если пишете отзыв сами, указывайте какие-либо недостатки товара и ставьте оценку 4 звезды, а не 5.
- Для самовыкупа ни в коем случае не переходите в карточку товара по прямой ссылке. Имитируйте естественный поиск, сначала в Яндексе или Google, потом внутренний поиск на маркетплейсе.
- Заказывайте доставку в разные ПВЗ.
- Меняйте способы оплаты – пластиковыми картами, электронными деньгами, банковским переводом, по СБП, наличными в ПВЗ (если такая опция предоставлена).
- Варьируйте ip-адреса и устройства для захода на площадку.
- Изучите размер комиссии, которая взымается площадкой за продажу разных категорий товаров. Выкупайте товары, где комиссия не превышает 10%, иначе накрутка будет откровенно невыгодна.
- Не используйте накрутку для продвижения остро конкурентных товаров, особенно если вы новичок.
Самовыкупы на Озон или Вайлдбериз эффективны на начальной стадии продвижения товара, если быстро методика не сработала, не стоит упираться и тратить деньги и время впустую, рискуя навлечь на себя гнев администрации.
Нет чёткого рецепта, какие товары лучше «самовыкупать», но житейская логика подсказывает, что лучше делать это с достаточно дорогими и маржинальными товарами, например, с мебелью. Чтобы раскрутить самовыкупом копеечный товар, надо совершить десятки или сотни транзакций и почти наверняка попасть под колпак. Также не стоит пытаться раскручивать подобным образом позиции невысокого качества, не имеющие сертификата. Сегодня сертификация товаров на маркетплейсах – обязательное уцсловие успешной торговли.
Начинающие селлеры часто спрашивают, как рассчитать самовыкуп. Увы, универсальной формулы еще никто не придумал, особенно в наше нестабильное время. Данный метод продвижения в российских реалиях пока эффективен, но связан с риском. Скорее всего, накрутка как средство продвижения скоро потеряет привлекательность и будет списана в архив. Но это не точно.
Подписывайтесь на новости нашего портала и узнавайте, как продавать на маркетплейсах России. Делитесь собственным опытом и перенимайте позитивный опыт коллег по цеху.
