Да! Где же их найти?!
Не секрет, что большинство предпринимателей мучает эта проблема. Кадровый голод, демографическая яма… Не будем вдаваться в подробности, но факт остается фактом: непросто найти подходящего кандидата, обучить азам продаж и продукту, а уж мотивировать на холодные звонки - это вообще задача из задач.
Даже если поначалу ваш новичок и старается делать холодные звонки, чтобы получать достойный процент, то потом он «обрастает» клиентами, и привлекать новых у него нет ни желания, ни времени, ни сил.
А ваша компания и клиентская база при этом не растет. Знакомо?
То есть ваша система растит менеджера – профессионала, который не заинтересован делать холодные звонки.
Конечно, может быть и другая система продаж:
1. «Хантеры» (активные продажники) - на холодных звонках
2. «Закрывашки» - закрывают, «дожимают» сделки
3. «Земледельцы»- занимаются повторными продажами, обслуживанием постоянных клиентов.
Но как бы там ни было, у предпринимателя возникает резонный вопрос: где найти и как содержать штат продажников (зарплата, налоги, отпуска, больничные), как обучать, мотивировать, контролировать?..
Как вариант – закрыть задачи холодного поиска клиентов с помощью аутсорса. Иными словами, ваших штатных менеджеров-"активщиков" заменяет готовый, мотивированный специалист на аутсорсе.
Да, не все так однозначно, и чаще всего компании требуется именно штатный менеджер-универсал, но все же такой вариант имеет место и он работает: кейсы и отзывы - тому свидетельство.
Пандемия и "удаленка" нас многому научили, и аутсорс все больше встраивается в нашу жизнь. Работать вне офиса и даже учить новичков становится нормой. "Хантеров-активщиков" все чаще заменяют удаленные специалисты на аутсорсе.
Как это выглядит на практике?
Ничего необычного: мы, «Рост продаж», выполняем привычную работу менеджера на холодных звонках: детально изучаем продукт, целевую аудиторию, конкурентов, определяем позиционирование и конкурентные преимущества, лид-магнит (бесплатную помощь, подарок), прорабатываем ответы на возражения, далее согласовываем базы для прозвона, приступаем к выявлению потребностей, закрепляем разговор рассылкой и далее собираем обратную связь.
Это обычная работа менеджера – "утеплять" контакт и двигать по воронке продаж, схема «звонок-рассылка-звонок». Результатом становится встреча, заявка на расчет (подбор оборудования), просьба в консультации специалиста и т.д. В итоге мы получаем так называемый список «интересов» -лидов, с которыми продолжает работать ваш штатный специалист и ведет до момента договора и оплаты счета.
Подробнее, с цифрами, читайте кейс Как с помощью прямых продаж привлечь потенциальных клиентов?
В чем преимущества и недостатки такой системы?
Плюсы:
- Расходы на поиск клиентов можно включить в затраты (вы снижаете налогооблагаемую базу)
- Вы НЕ переплачиваете "зарплатные" налоги (а это порядка 40%!)
-"Рост продаж" работает сдельно, вы платите за конкретное количество "утепленных" клиентов (обозначено в задании на поиск и договоре), и вам не нужно оплачивать отпуска, отгулы, больничные штатного сотрудника
- Вам не нужно обучать, организовывать рабочее место, мотивировать, контролировать сотрудника (удивительно, но порой "Рост продаж" даже более заинтересован в притоке новых клиентов, чтобы не "ударить в грязь лицом", чем сам заказчик)
-Вы не столкнетесь с текучкой, "сливом" клиентов (у нас все конфиденциально, есть соглашение о неразглашении данных, конкурентов на обслуживание не принимаем)
Каковы недостатки и как мы с ними справляемся:
1. «У нас сложная (узкая, специфическая) сфера. Вы не разберетесь». Мы быстро обучаемы, способны за 1-2 недели «пройти курс молодого бойца», усвоить в достаточном объеме вводные для того, чтобы выходить на ЛПР, выявлять потребности, отвечать на возражения и вопросы клиентов. Более сложные вопросы мы оперативно передаем Заказчику. Как правило, при первичном знакомстве хватает объема знаний (можно подтвердить записями переговоров).
Сценарий разговора, ответы на вопросы и возражения клиента предварительно согласовываются с Заказчиком.
2. "Вы не в офисе. Как вы будете продавать?" Все вопросы, интересы потенциальных клиентов тут же, мгновенно, передаем вашему штатному специалисту для отработки
3. "Как мы вас будем контролировать?"- все звонки записываются, в совместной таблице (или подключаемся к вашей СRM) вы можете видеть отправленные письма, комментарии
4. "Мы уже работали с колл-центром, результата нет. И вообще, нам холодные звонки не подходят". Действительно, прежде чем начать прозвон, надо понимать, как это делается и для чего.
Чаще всего целями прозвонов могут быть:
•Лидогенерация (поиск потенциальных клиентов, выявление интересов)
•Поиск новых ниш (маркетинговые исследования)
•Обратная связь (Служба качества)
Вообще, подобные услуги по холодному прозвону предоставляют многие компании, но в отличие от большинства из них, мы не являемся колл-центром и работаем не «за звонки», а за результат:
1.лиды (интересы потенциальных клиентов, запросы на расценку) - это от 5-10% (минимально, максимально-20-25%) на момент обзвона потенциальных клиентов, остальные - «дозревают». Вы продолжаете с ними работать уже самостоятельно
2.база целевых клиентов (подготовленных, «утепленных», подобранных по заранее согласованной базе) для дальнейшей работы
Чтобы не рисковать большими суммами, проведем тестовый либо пилотный прозвон и посчитаем результат (конверсию).
Сразу же надо учесть: мы не находим готовых клиентов. Мы находим "теплые интересы", с которыми надо работать, утеплять, «дожимать»- словом, работать и вести по воронке продаж. Но мы берем на себя первые этапы воронки продаж (знакомство, выявление потребностей).
Итак, что же решает аутсорс холодных звонков и чем он вам поможет?
1. Пересмотреть свой сценарий звонка, «перетрясти» ответы на возражения, придумать интересный лид-магнит (бесплатная помощь, подарок, который упростит контакт и утепление)
2. Создать постоянный и контролируемый (надо -включил, не надо-выключил) приток новых клиентов, который не зависит от загрузки менеджера, его мотивации и настроения.
Конечно, с этими клиентами нужно работать и работать, но, как минимум, мы снимаем с менеджера эту, прямо скажем, не совсем приятную повинность.
