Вы запустили рекламную кампанию в Яндекс.Директ, рекламный бюджет расходуется, а заявок почти нет или они слишком дорогие. Снижение стоимости лида основной вопрос, которым задаются маркетологи, поэтому в этой статье мы разберем несколько способов как получить больше заявок при меньшем бюджете.
Но сначала начнем по порядку.
Что такое стоимость лида (CPL) и зачем ее знать
Основная цель рекламы – привести потенциального клиента для совершения целевого действия: звонок, заполнение формы на сайте, отправка email, оформление заказа и тд.
При запуске РК важно понимать ее эффективность, чтобы бюджет не был слит впустую. При оценке эффективности рекламы следует смотреть не только на количество совершенных действий, но и на стоимость лида (CPL, Cost-per-Lead). Так можно более точно оценить, насколько рационально используется рекламный бюджет.
Приведем пример. Допустим вы предоставляете услуги клиентам стоимостью 1 000 рублей. На рекламу вы потратили 10 000 рублей, с ней вы получили 10 лидов стоимость 1 000 рублей. Получается, что на рекламу вы потратили 10 000 рублей и выручка от продаж составила 10 000 рублей.
То есть затраты на рекламу окупились, но так же есть затраты на производстве. Итог вы остались в минусе.
Как избежать таких затрат?
Для того чтобы не слить бюджет вам нужно рассчитать CPL еще на этапе получения первых заявок с рекламы. Например, вы потратили уже 2 000 рублей и получили 2 заявки. Стоимость одного лида составляет 1 000 рублей, исходя из этого принимаем решение, что цена слишком высокая и необходимо скорректировать рекламную кампанию.
Мы привели грубый, но наглядный пример.
Что влияет на стоимость лида
На стоимость лида влияет множество факторов:
- Сегмент бизнеса
- Конкуренция
- Уникальность вашего продукта
- Понимание ЦА
- Эффективность рекламы
- Качество сайта
Как вы уже понимаете, стоимость заявки - один из ключевых показателей эффективности рекламы. Понимая ее значение, можно определить, какой источник трафика является наиболее выгодным. Отслеживание стоимости лида позволяет вовремя выявить:
- Проблемы рекламной кампании. Если стоимость лида увеличивается, это сигнализирует о том, что РК нуждается в корректировках;
- Положительные изменения. Если стоимость лида ниже, чем у остальных кампаний, то стоит зафиксировать значения и постараться перенести корректировки на другие кампании.
- Эффективные источники трафика. На основе данных о стоимости лида вы можете перераспределить бюджет в эффективные каналы трафика.
При чем тут стоимость лида, ну повысилась или понизилась, что тут такого?
Чем выше стоимость лида, тем меньше выручка. Рассмотрим на примере:
Исходя из таблицы видно, что при увеличении стоимости лида даже на 50р., выручка уменьшается на 8 000р.
Как снизить стоимость лида
Главный принцип - мылить связками. Одно только объявление не принесет кучу заявок.
- Во-первых, важно понимать, кто именно увидит рекламу. Заинтересует ли пользователя ваше предложение.
- Во-вторых, думайте наперед. Что произойдет после того как пользователь перейдет по рекламе. Попадет ли предложение в его боль.
- В-третьих, насколько удобно клиенту пользоваться сайтом. Поймет ли он где оставить заявку.
После того как вы разберетесь с цепочкой можно перейти к советам:
- Снизьте стоимость клика. CPL и CPC напрямую зависят друг от друга, чтобы цена за лид была меньше, вам нужно снизить стоимость самого клика. Для этого есть несколько способов: повысить кликабельность объявлений, с помощью улучшения их качества, исключить нерелевантные запросы, отключить нерентабельные площадки на РСЯ, экспериментировать со ставками и тд.
- Попробуйте средние и низкочастотные запросы. Иногда нет смысла тратить бюджет на высокочастотные запросы, так как там большая конкуренция и скорее всего это принесет не так много заявок или их цена будет завышена. Попробуйте добавить высокочастотные запросы в минус слова, так они не будут забирать основной трафик на себя.
- Увеличьте конверсию и юзабилити сайта. Одно дело привести клиента на сайт, а другое – довести его до целевого действия. Проверьте ваш сайт на удобство для пользователей, адаптирован ли он под мобильную версию, легко ли найти форму заявки, оптимальна ли скорость загрузки и тд.
Заключение
Снижение стоимости лида – решаемая задача. При оценке эффективности рекламы смотрите на все лиды, а не только заявки с сайта. Узнать прибыльные площадки трафика поможет сквозная аналитика. Сервис автоматически соберет все данные о стоимости лида, ROI, LTV и 60+ метриках в 1 окне.
