Первое, и самое главное:
планерки с отделом продаж должны проходить ежедневно. Тем более в кризис. Потому что задача планерки – своевременно скорректировать «западающие» показатели продаж и оперативно скорректировать их.
Второе.
Перед совещанием вы всегда должны знать нормативные показатели по работе вашей команды – какие отклонения от нормативов есть? На сколько? У кого? А значит, надо готовиться.
Третье. Что должно быть в повестке ежедневной планерки?
- Фиксация фактического выполнение плана продаж на сегодня: план и факт (по выручке/марже/прибыли) в рублях и в процентах. При этом желательно знать это по всему отделу продаж и по каждому продавцу в отдельности.
- Выполнение плана продаж по активностям. Для этого сначала нужно знать норматив: сколько каждый продавец должен сделать в день активностей, чтобы обеспечить выполнение плана: звонков/презентаций/коммерческих предложений/счетов и пр. Если продавец делает мало контактов с клиентом, то все остальное не имеет значение.
- Конверсия – это эффективность работы с клиентом. Например, соотношение зашедших и купивших клиентов, высланных КП выставленных счета, замеров и дизайн-проектов, презентаций и оформленных кредитов и пр. Важно понимать – не «выжигают» ли продавцы трафик? И если работа не эффективна, то нужно корректировать навыки продаж. А значит, нужно обсудить…
- Качество разговора с клиентом. Для этого нужно заранее нужно собрать информацию о качестве работы с клиентом и выделить проблемные зоны (послушать телефонные звонки, вживую понаблюдать за работой с клиентом, почитать переписки). На планерке мы коротко ссылаемся на технологии продаж, которые важно соблюдать. Если ситуация не меняется, стоит организовать обучение. А здесь уже можем помочь вам мы www.teamsoft.ru
- План оплат. Сколько должно сегодня зайти – кому выставлены счета? Кого из клиентов нужно проконтролировать, чтобы с вами «случилась» та сумма, на которую вы рассчитывали получить к текущей дате. Это особо важный пункт для тех компаний, где продажи не совершаются за одно касание.
Если вам трудно разобраться с этим, приходите к нам на тренинг «PRO отдел продаж» подробности по ссылке
Четвертое. Теперь пора раздавать задачи продавцам:
- Если кто-то отстает от плана продаж, то он должен понимать, сколько ему не хватает, сколько еще нужно взять сделок, с каким средним чеком, чтобы идти в линейном плане.
- Сколько ему нужно сделать звонков, КП, встреч, чтобы нагнать отставание?
- На что продавцу нужно обратить внимание в технологии продаж? Что не так в его действиях, что не так с качеством разговора с клиентом? Что нужно подправить? И провести микрообучение.
Когда команда работает удаленно, некоторые руководители собирают отчеты от продавцов в корпоративном чате и на этом «сворачивают лавочку». Важно не просто собрать отчеты. Планерка – это коррекция. В общении вы влияете на свою команду и меняете ситуацию.
Если ваша команда отдела продаж работает на удаленке, то планерки собираются в формате видео-конференции.
Если эта информация оказалась полезной, подписывайтесь и делитесь своими мнениями в комментариях.