В продажах успех сделки сильно зависит от навыков общения менеджера. Чтобы понять, сколько денег приносит компании каждый сотрудник, нужен системный подход. Расскажу о том, как с помощью сервиса по оценке звонков решить проблемы бизнеса.
Постановка задачи
На сегодняшний день способов контролировать менеджеров по продаже существует много, и оценка звонков как раз является одной из наших специализаций. В этом вопросе проект Ectem обладает огромным опытом, поэтому нам точно есть чем поделиться. Предлагаю реальную историю.
К нам обратился бизнес, который существовал на рынке пять лет. Оборот был неплохой, но ввиду экономической ситуации в стране объемы начали падать — компания приближалась к точке безубыточности. Клиент хотел без увеличения рекламного бюджета повысить конверсию в продажу, увеличить объем выручки и автоматизировать процесс. Вроде все просто.
Отдел, к слову, был небольшой: два продавца и два менеджера по сопровождению. Руководителя отдела не было. Перед нами стояла цель: сделать так, чтобы работники стали лучше продавать. Владельцу предприятия также было важно, чтобы мы предоставили реальный результат, а не просто провели обучение сотрудников.
Реализация
Важно отметить, что компания пыталась оценивать звонки своими усилиями, но результаты специально нанятого для этого сотрудника оказались неудовлетворительными. Оценщик не вникал в скрипт, а весь анализ вбивал в Excel. Процесс длился бесконечно: записи выгружались вручную, таблица состояла из сложных формул и требовала ежедневного ведения и проверки.
- Первое, с чего мы начали — аудит. В процессе экспертизы команда Ectem послушала разговоры с покупателями и собрала статистику по личным продажам каждого сотрудника. Спустя пару дней мы предоставили отчет с потенциальными зонами роста специалистов.
- Также мы проанализировали работу в CRM и предложили рекомендации по структуре воронки. Дополнительно мы рассказали о возможности считать конверсию прямо в CRM, дали рекомендации по настройке и контакты партнеров интеграторов.
- Следующим нашим шагом стала интеграция Ectem. На этом этапе мы построили регламент по анализу звонков (сюда входит оценка скрипта, составление чек-листов, определение периодичности и объема оценки), составили план и спрогнозировали увеличение всех показателей.
- Собственнику приходилось самостоятельно контролировать отдел — это занимало много времени и отвлекало его от более важных задач. Чтобы освободить время владельца фирмы, мы подобрали тариф, в который входит сопровождение специалистов куратором с огромным опытом. Фактически, он выполняет функции РОПа удаленно.
Эффект
За счет регулярного оценивания удалось выявить зоны роста каждого специалиста. Работники, регулярно выполняя домашние задания на обучении, поняли свои ошибки и стали работать более эффективно.
Главным результатом стало улучшение показателей по блоку отработки возражений и кросс-продажам. Благодаря автоматизации работы в CRM не просто упростилась возможность контролировать работников и освободилось время руководителя, но главное — бизнес вырос в выручке на 34%, а конверсия лидов поднялась на 15%. Такие показатели удалось достигнуть всего за месяц.
Бизнес вырос в выручке на 34%, а конверсия лидов поднялась на 15% всего за месяц
Как видите, регулярный и качественный контроль работы менеджеров в комплексе с обучениями позволяет повысить показатели уже через несколько месяцев. Компания становится более конкурентоспособной за счет инновации, которую мы внедрили. А ведь именно инновации отличают лидера от догоняющего.
Алексей Храмцов, основатель эко-системы Ectem
Источник: https://spark.ru/user/145180/blog/92225/kejs-po-upravleniyu-kak-za-mesyats-uvelichit-viruchku-na-34-pri-pomoschi-servisa-po-otsenke-zvonkov
