Купит клиент ваш продукт или нет, зависит от того, попадете ли вы в цель со своим предложением. Маркетологи стараются угадать страхи, потребности и желания целевой аудитории, ведь покупатель всегда приобретает не просто продукт, а инструмент решения своих проблем. Pressfeed.Журнал разобрался, как собрать «боли» потенциального клиента и заставить их приносить прибыль.
Анализируйте социальные сети
Сфокусируйтесь на тематических группах и профессиональных сообществах с большим количеством подписчиков.
Просматривайте вопросы, читайте комментарии и отзывы покупателей, ищите слабые места конкурентов, чтобы в дальнейшем закрывать эти «боли» клиентов своими товарами и услугами. Кстати, в качестве источника информации отлично работают разные дискуссионные чаты и группы.
Для анализа соцсетей используют и парсеры, например, Pepper.Ninja, который проведет маркетинговое исследование за несколько минут. Вы получите информацию об увлечениях, запросах, личных характеристиках целевой аудитории, однако она будет слишком общей, и, конечно, никаких «болей» вы собрать не сможете.
Изучите тематические форумы и блоги
На форумах и блогах юзеры обсуждают волнующие их проблемы, не стесняясь, критикуют товары, делятся сомнениями, опытом, желаниями. Это — отличный источник информации, которую легко добыть.
Список крупных форумов:
- Drom.ru (автомобили)
- IXBT (программирование)
- Sdelaimebel.ru (мебель)
- Turizm.ru (путешествия)
- Babyblog (семья, дети)
Проведите опросы
Опросы — один из самых эффективных способов сбора информации о клиенте, так как вы выходите на прямой контакт с ним. С помощью вопросов можно точнее определить основные страхи и желания потенциальных пользователей, связанные именно с вашим продуктом.
Собрать данные можно разными методами, и часто выбранный вариант влияет на результат. Расскажем о 4 способах провести опрос пользователей.
- Обзвон ваших клиентов и тех, кто отказался от покупки
Обычно такой опрос проводит менеджер по клиентам или специалист контроля качества. Однако в разрезе исследования лучше, чтобы маркетолог звонил самостоятельно хотя бы некоторым пользователям. - Посты в социальных сетях, на форуме или в тематических сообществах
Вы анонимно выносите один вопрос на обсуждение: «Какие у вас возникают проблемы с рекламой?», и пользователи сами расскажут о своих потребностях и желаниях.
Организуйте голосование в социальных сетях и группах
Также задаете вопрос пользователям, но предлагаете несколько вариантов ответа — проще кликнуть и выбрать, чем набирать все вручную. Из минусов — вы будете ограничены в вариантах и не получите новых инсайтов, зато сможете понять, в каком направлении двигаться дальше.
Например, мы проводим опрос подписчиков нашего Телеграм-канала перед тем как снимать интервью для образовательной платформы «Академия Pressfeed». Мы уже придумали основную тему интервью, но спрашиваем у пользователей, о чем именно они хотят узнать.
Анкеты в email-рассылке или на сайте
Увидели, что посетитель сайта подписался на вашу рассылку, — отправьте ему письмо с приветствием и вопросником, который поможет собрать информацию об аватаре потенциального клиента. Анкету можно добавить в письмо или на сайт. Создать опросник легко в специальных программах (например, Google Forms, Yandex Forms, Anketolog, Testograf, Simpoll, Survio) или в самом сервисе почтовых рассылок.
Поисковые запросы
Поисковые фразы, которые используют юзеры, укажут вам на страхи и потребности ЦА и помогут сформировать не только оффер, но и контент-план. Через поисковые запросы вы сможете определить, какие проблемы нужно устранить клиенту или почему он недоволен прошлым продуктом. Например, пользователь ищет: «Где рекламировать одежду», — под этот запрос рекламное агентство может сделать специальный оффер.
Сервисы, которые помогут собрать ключевые слова:
Подсказки поисковых систем
У всех больших поисковых систем работают подсказки на поиске. Когда вы вбиваете начало фразы в строку поисковика, алгоритм подбирает подходящее окончание запроса. Система ориентируется на самые частые запросы пользователей в вашем регионе и предлагает их вам. Попробуйте проверить несколько запросов и посмотрите, что чаще всего ищут на эту тему в интернете. Не забывайте, что делать это нужно во вкладке «Инкогнито».
Обратная связь
Мы должны понять, какие потребности ЦА остались нереализованными. Негативные комментарии, неудобные вопросы, плохие отзывы — все это отражает «боль» клиента, даже сильнее, чем похвалы или просто запросы. Информацию из обратной связи можно будет использовать и для развития своего бизнеса, и для рекламных целей.
Где собирать отзывы
- Сделайте раздел отзывов на сайте вашей компании.
- Ищите информацию о вашем товаре на форумах.
- Проверяйте популярные сайты онлайн-площадок — «Яндекс.Маркет», OZON.
- Заходите на специальные сайты отзывов — «Отзовик», Irecommend.ru
Реклама конкурентов
За вас уже сделали работу — смотрите, на какие болевые точки давят рекламные посты/баннеры конкурентов, и используйте их фишки в своих кампаниях. Есть даже специальные сервисы, подбирающие по запросам в интернете объявления всех претендентов на вашу целевую аудиторию: SpyWords, SpyFu (платные ресурсы) и Click.ru (бесплатный).
👉 Как работать со страхами ЦА читайте по ссылке в Pressfeed.Журнале
