Что отвечать покупателю на возражение «В интернете дешевле».
При общении с руководителями бизнеса обуви в последний год мне чаще всего задают один вопрос. Как работать с прибылью на рынке и развивать бизнес, если сейчас очень много похожего или точно такого же товара продается на маркетплейсах? Продавцы жалуются, что клиенты используют магазин для оценки и примерки обуви, а покупают в итоге где дешевле, на маркетплейсах.
Почему так происходит? Есть простое и логичное объяснение, просто наступила новая реальность бизнеса обуви, для которой характерны следующие правила:
• Вся «власть» переходит от продавца к покупателю, и он это прекрасно понимает!
• Покупатели не будут прощать компаниям некомпетентность персонала.
• Деньги на обувь и аксессуары будут тратиться более осмысленно покупателями.
• Доставаться, деньги будут тем продавцам, которые хорошо знают не только свой продукт, но и психологию продаж и бизнеса.
• Люди больше не сорят деньгами и не покупают то, что может подождать. Они покупают оптимальное для них предложение, нестандартное, созданное специально для него.
• У нас слишком много однотипной обуви, и огромное количество магазинов с необученными продавцами.
• Наступила эра новой цифровой экономики, новых возможностей, новых требований, и принципах на которых будут основаны продажи в ближайшие 3-5 лет.
Что можно противопоставить этим правилам новой реальности для рынка обуви?
У продавцов должен быть навык закрывать покупателя на продажу, даже если он по началу говорит: «Нет».
Большинство продавцов – «пасуют» при первых признаках отказа или недовольства клиента ценой.
В 2000-х годах, на фоне роста рынка и доходов людей, покупатели были предрасположены к покупкам. Преодолевать сопротивление покупателей так как сейчас не требовалось, и нам казалось, что мы продаем обувь. Сегодня, мы уже столкнулись с критически настроенными покупателями, которые дотошно сравнивают цены, качество, которые уже обожглись на плохом сервисе. Покупатели стали настороженные, осмотрительные, разборчивые, рассудительные, «критически придирчивые».
Для успешной продажи обуви клиенту в новой реальности, как никогда прежде важна тщательная подготовка продавца в плане ответов на типичные возражения
Как можно сделать эту подготовку?
Лучший способ для увеличения продаж обуви – это продумать и подготовить список всех возможных причин, по которым клиент не купит. И если одно их основных возражений покупателей: «Такая же модель в интернете дешевле», то какими могут быть встречные ответы продавца, разрушающие возражение покупателя:
Скрипт №1 Заказать по картинке можно, только вспомните, всегда ли вы получали именно то, что заказывали?
Задача этого скрипта заключается в поиске исключений в опыте человека, когда он заказывал в интернете товар ожидая получить как на картинке, но в итоге получил совсем не то, что ожидал. Уверен, каждый читатель этой статьи хоть раз, но попадал в такую ситуацию. А значит доля сомнений в правильности такого решения уже есть!
Скрипт №2 Внешнее сходство еще не означает такая же по комфорту и удобству. Вы не можете быть уверены, что получите пару из одной партии.
Данный скрипт позволяет напомнить клиенту о простом правиле покупки обуви. Красивый внешний вид и удобство далеко не всегда в обуви совпадают. Даже если модель внешне похожа, во-первых, она может несколько отличаться, а во-вторых, где гарантия, что клиент получит модель из одной партии? Производители обуви могут повторить модель в следующем сезоне, и далеко не всегда при этом сохраняются ее анатомические свойства. Практика показывает, что модели из разных партий могут отличаться как колодкой, так и качеством кожи. И этими фактами продавцу можно, и нужно пользоваться при работе с возражениями.
Важно помнить одно правило. Вы никогда не сможете продать обувь всем клиентам, которые заходят к вам в торговый зал. Всегда были, есть и будут клиенты, которые уйдут из магазина без покупки. Поэтому, главная ваша задача, как руководителя, обратить внимание продавцов на позитивные ожидания от применения техник работы с возражениями. Они не гарантируют продажу, но существенно повышают на нее шансы.
Шаги для самостоятельной подготовки продавцов:
- Cоставьте список всех вопросов, сомнений, опасений и возражений клиентов.
- Запишите ответы на эти возражения и продумайте возможные сценарии развития событий.
- Добейтесь того, чтобы продавцы выучили (знали) эти ответы и сценарии.
- Контролируйте, что продавцы применяют их!
Самое главное, что нужно всегда помнить. Ваши продавцы не должны продавать скидки или низкую цену. Они должны продавать реализацию ценностей покупателей, связывая их с обувью вашей компании. Только так, можно отстроиться от конкурентов в цифровом пространстве и закрывать больше покупателей на продажу.
Понравилась статья? Поставьте, пожалуйста лайк и подпишитесь на канал!
Интересно открыть розничный магазин обуви и сумок? смотрите описание моего курса Как открыть прибыльный магазин обуви.
#обувь
#b2bобувь
#идеибизнеса
#бизнессминимальнымивложениями
#товарныйбизнес
#бизнесснуля
#обувьоптом
#скриптыпродаж
#какконкурироватьсмаркетплейсами
