Многие бизнес-тренеры до сих пор говорят о скриптах продаж как о «волшебной пилюле». А в интернете можно посмотреть видео, на которых с помощью этого приема менеджеры побуждают к покупке самого безнадежного клиента. Поэтому многие загораются идеей «сценариев». Прописывают их или заказывают специалистам. Начинают использовать.
Однако долгожданного роста продаж не происходит. Но не потому, что скрипт плохой. Просто этот прием в принципе больше не работает. Объясню, почему так и что с этим делать.
Почему шаблоны перестали помогать
Все изменилось. И в первую очередь покупатель. Что с ним произошло:
- Он устал от заученных фраз и шаблонных обещаний. Они не просто не доходят до него. Беседы по сценарию начинают раздражать. Это как с очень разговорчивым приятелем. Сначала нравится его осведомленность, слушать интересно. А через 30 минут чувствуешь себя утомленным, и хочется сбежать от навязчивого собеседника.
- Он нервничает, когда приходится долго выслушивать монотонную информацию. Пока продавец читает свой текст, расхваливая продукт, клиент посматривает на часы. А по окончании «монолога» спешит попрощаться, поскольку и так потратил слишком много своего времени.
- Он воспринимает любой шаблон как надувательство. Люди теперь более осведомлены и информированы, чувствуют, что им хотят навязать товар или услугу. И начинает сопротивляться. В результате падают продажи.
Хороший продавец продает не скриптами, а своим отношением к продукту, который предлагает клиентам.
Вам наверняка доводилось увлечься тем, что вам «продавали» ваши друзья и знакомые. Они не ставили цели продать. Просто искренне и с любовью рассказывали о том, что им нравится. И вы тоже начинали это хотеть.
Что использовать вместо скриптов и шаблонов
Как выстраивать общение с клиентами, если сценарии больше не работают? Предлагаю следовать двум простым правилам:
1. Доносить мысль своими словами. Так звучит естественнее. Получается обычное человеческое общение. Это вызывает доверие. Можно набросать план беседы, но не стоит прописывать ее от начала и до конца. Потому что в этом случае продавец обязательно «скатится» в чтение. А клиент устанет слушать и перестанет воспринимать. В завершение монолога он с трудом вспомнит, что именно ему предлагали.
2. Вовлекать в беседу. Задавать вопросы, давать клиенту высказаться. Формат дружеского общения – вот, что располагает покупателя, а не заученные фразы «на автомате».
Ваши клиенты хотят говорить с людьми, а не с роботами. Дайте им такую возможность, и они не уйдут от вас без покупки.
Подпишитесь на мой канал и расскажите, как относитесь к шаблонам и скриптам в продажах? Используете их сами?
Друзья, я подготовил мастер-класс, где раскрою 9 мощных приемов продаж, которые помогут вам удвоить выручку.
Я раскрою фишки, чтобы закрывать возражения клиентов, расскажу, как повысить эффективность менеджеров по продажам. Регистрируйтесь. Участие бесплатное.
Читайте еще:
