В этих дебатах не может быть победителей, а проигравшим всегда будет бизнес.
Если Вы считаете иначе - учите матчасть!
Итак, суть споров часто сводиться к следующему:
Маркетологи говорят, что сейлзы плохо продают, а продажники, что лиды нецелевые.
Маркетологи считают, что клиенты и так купят, и можно отдел продаж заменить автоворонками, ботами и прогревами в соц сетях.
Продажники считают, что маркетологи ничего не делают, не знают, только мешают, продавать можно без них и не стоит сливать огромные бюджеты на их гипотезы.
Почему этот спор абсурден?
В первую очередь потому что цель и маркетинга, и отдела продаж, и отчасти пиарщиков - это продажи и максимальная капитализация бизнеса!
Цель одна, воронка одна, разные только инструменты.
Маркетинг находится на вершине воронки продаж в компании, обеспечивая продвижение и лидогенерацию. Это пресейлз.
А отдел продаж закрывает остальную часть воронки, превращая лиды в продажи. Это лидменеджмент.
Конечно же ведущая роль того или иного отдела может быть более или менее выраженной в разных направлениях бизнеса, и, несмотря на это, все подразделения создающие прибыль в компании одинаково важны.
Можно ли обойтись без служб пиар и маркетинга?
Нет.
Пиар и маркетинг, каждый в своей части, изучают потребности аудитории, дают обратную связь производству, создают и реализовывают стратегии продвижения на рынке, обеспечивают трафик. И нельзя ни в коем случае недооценивать их роль.
Можно ли обойтись без отдела продаж?
Нет.
Ценность отдела продаж именно в навыках ведения переговоров и создании дополнительной стоимости продукта у конечного пользователя.
Насколько хорошей бы ни была автоворонка и прогрев - не все клиенты готовы купить продукт сразу.
Особенно, если продукт сложный и дорогой.
В этом случае конверсия без отдела продаж будет минимальной.
К тому же именно сейлзы дают качественную и максимально полную обратную связь маркетологам и пиарщикам для корректировки выбранной стратегии.
Да, есть ситуации когда роль одного или другого подразделения более явная.
Например, в инфо бизнесе или онлайн магазине, где средний чек покупки не превышает 6-10 тысяч рублей и нет продуктов для апсейла.
В этом случае маркетинг может практически полностью закрыть воронку автооплатами. А содержание профессионального отдела продаж может быть нерентабельным.
Или в b2b сегменте, где клиентов находит отдел продаж через обзвон баз, можно в принципе обойтись без маркетологов.
Это полярные примеры того, что частные случаи в принципе могут быть.
Существует мнение, что голосовые роботы и боты в автоворонках смогут заменить общение с человеком.
Исходя из своего опыта, скажу, что это точно не так.
Люди всё более негативно относятся к автовебам, особенно когда их преподносят как полноценное онлайн-занятие со спикером, сбрасывают трубки или прекращают общение, когда понимают что собеседник - бот.
Живое общение становится всё большей ценностью, а навыки профессионального ведения переговоров всё более востребованными.
При этом, несомненно, есть и те, кто отдаёт предпочтение узнать информацию минуя общение с сейлзами.
Поэтому максимальной конверсии в продажи можно добиться только через слаженные совместные действия маркетинга, продаж и пиарщиков.
Кажется, это очевидно. И тем не менее конфликты имеют место быть.
Почему?
Слабые маркетологи
Слабые продажники
Не верно установленные цели и kpi для маркетологов и продажников.
Допустим, цель директора по маркетингу количество лидов и нет привязки к плану продаж. Или нет привязки к конверсии у продажников.
Нет четко выстроенного процесса взаимодействия между подразделениями и общего понимания целей бизнеса.
Маркетологи, не зная законов продаж, вмешиваются в продажи. Продажники не дают обратную связь и, не зная всей цепочки, ломают работу маркетологов.
В первых двух случаях выходом будет обучение сотрудников. При этом важно дать продажникам вводные по маркетингу, а маркетологов обучить технологиям продаж.
В остальных случаях ответственность лежит на руководителе компании или директоре по продажам и маркетингу.
Очень важно, чтобы собственники бизнеса и СЕО правильно понимали роли своих отделов, выстраивали мотивацию и взаимодействие ключевых бизнес подразделений максимально эффективно и в одном направлении.
Продажники и маркетологи должны быть союзниками, а не врагами в компании.
Тогда результаты работы несомненно превзойдут ожидания.
И если маркетинг - это больше расчёты и стратегия, то продажи - это навыки и искусство. И вместе они являются одним целым большого процесса под названием бизнес.
