• В чем острые моменты работы фрилансером
Наибольшая сложность для наемного менеджера – нестабильность потока клиентов и как следствие неравномерный доход. Кроме того, наемному менеджеру сложно перестроиться в режим «поиска клиентов», когда кроме непосредственных финансовых компетенций нужно развивать компетенции продаж, продвижения, маркетинга, коммуникаций, личного бренда и прочих. Также важно сместить акцент от «продажи» себя как высококвалифицированного специалиста, к продаже финансовой услуги, которая будет способна за короткое время и ограниченный бюджет решить проблему клиента с учётом того фактора, что стоимость такого решения будет существенно меньше достигнутого эффекта. Важно выстроить мышление «от клиента» и «от задач клиента», оперируя исключительно конкретными финансовыми результатами, предложить «финансовый продукт» для клиента, перейти от «процессного» к «продуктовому» подходу при выстраивании коммуникаций с клиентом. При «процессном» подходе специалист концентрируется на организации процесса исполнения задач без четкой привязки к результату (например, процесс исполнения платежей, согласования заявок, формирования и утверждения бюджета и т.д.) Результат «процессного» подхода – инструкции и регламенты, позволяющие контролировать прохождение процесса исполнителями.
В «продуктовом» подходе основные усилия направлены на достижение результата (например, сокращение издержек, рост прибыли, повышение маржинальности, получение кредита, запуск инвестиционного проекта и т.д.) Результат всегда четко измерим и полезен для бизнеса. При этом не оценивается объем прикладываемых для этого усилий и процессов. Есть три критерия оценки – результат всегда должен превосходить затраченные на его достижение ресурсы (все, включая материальные, временные, трудовые, эмоциональные и т.д.); результат всегда превышает все имеющиеся альтернативные варианты применения ресурсов; риски достижения результата управляемы, прогнозируемы и финансово оценены, имеется высокая вероятность достижения цели.
• Как выстраивать градации при выборе заказов. За что браться, а за что не стоит?
Состоявшийся финансовый директор как правило оперирует проблемами среднего и крупного бизнеса, а проекты во фрилансе требуются в большей степени мелкому и среднему бизнесу. Нужно определить собственное позиционирование и решить для себя, сколько времени ты готов уделять проектной деятельности, а также сколько одновременно проектов в различных сферах бизнеса ты готов вести. Здесь нет универсального рецепта: кто-то специализируется на одном крупном проекте, кто-то ведет несколько мелких. Очень важно доводить проекты до ощутимого результата, не останавливаясь на формулировках, советах, методологии, пожеланиях, отчетах.
• Какие вопросы на начальном этапе обязательно стоит прояснять у заказчика
Ключевым фактором успеха проекта служит определение действительной, а не озвученной проблемы клиента. Как правило, клиенты озвучивают то, что по их мнению очевидно и лежит на поверхности, однако для обеспечения качественного результата работы нужно докопаться до действительной причины происходящего (здесь можно использовать различные инструменты расспрашивания вроде «5 почему», «6 шляп мышления» и др.). По методу «6 шляп мышления» мы рассматриваем ситуацию с разных сторон и анализируем запросы и доводы заказчика в критическом, рациональном, эмоциональном ключе. Всестороннее рассмотрение запросов позволяет выявить действительный запрос и проблему бизнеса клиента.
Также очень важно прояснить действительное желание клиента в реализации проекта, волю на совершение изменений, наличие мотивированной команды, целей и внутренних ресурсов для реализации проекта. Мотивация на изменение выясняется в процессе обсуждения различных вариантов событий по «квадрату Декарта». Кроме того, важно понимать, чем готов пожертвовать заказчик ради достижения результата, что даст достижение цели в краткосрочной перспективе и в стратегическом плане/
Важно заключить с заказчиком обязывающее соглашение[Л4] , которое не позволит остановить проект на середине. Можно предусмотреть в контракте существенные штрафные санкции за досрочное расторжение контракта и прекращение сотрудничества, прописать юридически обязывающие полномочия по управлению командой заказчика, карт-бланш на увольнение членов команды и т.д. В одном из проектов заказчик-собственник бизнеса мне прямо сообщил, что не может уволить исполнительного директора несмотря на его явную некомпетентность. Они друзья со школьной скамьи, вместе служили. Тогда я предложить взять вопрос увольнения на себя, чтобы владельцу сохранить лицо и спасти бизнес.
При этом обязательно проговорить вопросы и сроки отчетности по проекту перед заказчиком, конкретные и измеримые (SMART) результаты успешности и неуспешности проекта, полномочия при реализации проекта в части обязывающих требований для внутренней команды компании, условия выхода из проекта.
• Как рекламировать себя? Какие источники продвижения Вы рекомендуете использовать, а какие показали свою не эффективность и почему?
Мир финансовых директоров очень узок и многие специалисты знакомы друг с другом. Поскольку наша работа очень специфична и интимна для клиента, ключевым фактором успеха служит кристальная репутация исполнителя, отзывы и рекомендации прошлых клиентов, оцифрованные результаты достижений и проектов. Важным инструментом привлечения клиентов служат профессиональные мероприятия и площадки, специализированные издания (такие как журнал «Финансовый директор»). Важно участвовать в отраслевых конференциях, где присутствуют ваши потенциальные клиенты. Ранее очень активная работа шла на площадках Facebook и LinkedIn (обе запрещены в России. Сейчас активно развиваются такие площадки, как Профессионалы.ru, TenChat, профилируется социальная сеть ВКонтакте). Профессионалы активно развивают тематические телеграмм-каналы. Также полезно участие в бизнес-клубах, где в рамках сообщества происходит открытый обмен мнениями и формируются запросы на изменения. Можно получать клиентов через управленческий консалтинг в отраслевых форумах и чатах (появилось множество профессиональных чатов в Telegram, отбирающих участников по приглашениям и рекомендациям действующих членов. Я пользуюсь чатами CFOClub, Wealthman, Business Network), вести профессиональную колонку на Дзене, заниматься менторингом.
• Что стоит изучить когда только начинаешь работать как независимый ФД? Можно ли стать универсальным независимым финансовым консультантом, или все-таки в этой нише тоже есть отраслевая привязка.
Как я уже отметил, при переходе в роль финансового консультанта важно переключиться на «продуктовый» подход. Первичные консультации целесообразно строить с клиентами той отрасли, в которой имеется наилучший релевантный и свежий опыт. Нужно постоянно учиться. В текущих условиях очень необходимы цифровые навыки для оценки автоматизации и цифровизации учетных процессов бизнеса, поиск путей повышения эффективности через призму цифровой трансформации. Очень полезно изучить принципы и методы проектного управления (PMBOK, Agile, SCRAM). Важно постоянно быть в курсе последних изменений в бизнес-среде, отслеживать изменения законодательства, условия предоставления различных налоговых льгот, субсидий, грантов. Нужно мониторить финансовые условия предоставления и размещения ресурсов, оценивать международную юридическую ситуацию. Желательно выработать привычку постоянного поиска новых идей, лучших практик и бизнес-кейсов для решения различных злободневных проблем бизнеса.
#ТопБЛОГ
#россиястранавозможнстей
#Лидерыроссии
