Обязательный финансовый аудит, позволяет определить точное и справедливое представление о финансовом положении компании.
Кадровый аудит не является обязательным, тем не менее очень эффективен в плане периодической проверки документов на соответствие текущим изменениям в законодательстве.
Аудит продаж, услуга, предлагаемая многими консалтинговыми компаниями, направлена на выявление точек роста и коррекцию системы продаж в компании.
Сильные команды негативно реагируют на такие предложения, поскольку в их понимании, планы выполняются, люди обучаются, значит двигать, еще и за деньги точно ничего не надо.
Такой подход в корне неверен. Основная задача аудита продаж, это объективный взгляд на ситуацию и рекомендации по оптимизации процессов имеющих отношение к результату.
Правильно организованный аудит начинается с построения интеллект-карты бизнес-процессов, и заканчивается комплектом рекомендаций по каждому этапу.
Ознакомление с полной цепочкой внутренних взаимосвязей во всем многообразии: согласования, сроки, зоны ответственности, регламенты, важнейший и первый блок рекомендаций.
Вторым этапом проводится аудит системы обучения и адаптации продавцов, и их руководителей. Здесь работают методологические компетенции проверяющего. Очень часто обучение внешне очень хорошее, а внутренне не соответсвует ни по содержанию ни по методу, ни по выбранным средствам реализации поставленной цели. План адаптации либо отсутствует, либо не привязан к мотивации участников. В вертикальном и горизонтальном росте для сотрудников нет понятных дорожных карт. Второй блок часто самый болезненный.
Третий этап носит практический характер. После изучения Регламентов и программ обучения в компании, начинается работа в полях. Формируется если ее нет, карта распорядка рабочего дня менеджеров и их руководителей. Начинается аудит каждого бизнес-процесса. Прослушка диалогов с клиентами, диалогов с сотрудниками. Задача получить объективный результат оценки качества реализации текущих бизнес-процессов. Верно ли расставлены приоритеты, что можно оптимизировать, что автоматизировать, а что может быть вообще вывести из зоны ответственности продаж?
Четвертый этап направлен на выявление точек роста как в зоне управления продажами, так и в технологиях продаж. Сложный, кропотливый процесс имеющий 3 ветви: Работа с клиентами, что можно улучшить чтобы приводить больше хороших клиентов? Работа с персоналом, системные точки роста руководителей, акцент на мотивацию, постановку задач, контроль, действуем по Менеджменту? Управление конверсией, персонализация и статичность, акцент на тригеры эффективности, цель системность и стабильность в цифрах.
Пятым этапом является встреча обратной связи. Компания получает дорожную карту изменений или блок рекомендаций для улучшения.
Будет ли принимать участие аудитор продаж в процессах дальнейших изменений? Это зависит от ресурсности штата, загруженности, а часто и от внутренних возможностей самой компании принять и внедрить часть или полную карту рекомендаций аудитора.
Совершенству нет предела, проводите аудит хотя бы раз в три года, не стоит экономить на курице, несущей золотые яйца.
Подписывайтесь!
Впереди много интересного для ваших продаж!