Байки продажников

Создание отдела продаж необходимый процесс в бизнесе. Руководитель принимает решение и задает курс эйчару, искать звезд с высокими требованиями или брать всех кто умеет разговаривать с незначительным или вовсе отсутствующим опытом продаж. Выбор не простой. С одной стороны “зеленый” менеджер съест месяц, а то и три ФОТ, требует адаптации, наличия Базы знаний и помощи Наставника, и не суть что не “сольется” с аргументом “не мое”. С другой стороны “звезда” может не “взлететь”. Как поступить? В моем более чем 20 летнем опыте управления продажами были три варианта...

Эта история произошла в одной из логистических компаний Подмосковья, впрочем в любой компании где есть менеджеры по продажам она вполне могла произойти. Таня пришла в компанию Глобус по объявлению. За спиной был опыт работы продавцом в одном из гиппермаркетов, работа консультантом в магазине косметики, диплом колледжа с гордым "художник-оформитель" и еще несколько побед что бы весь весь мир наконец лежал перед ногами. На собеседовании Таня понравилась да и уговаривать ее долго не пришлось, работа...

Маша Летова работала в продажах уже шестой год. На первых порах приходилось учить переговорные схемы, общаться с клиентами, ошибаться, отрабатывать сухую теорию на практике и учиться снова и снова. Хорошо наблюдать за взлетами и падениями коллег со стороны, куда хуже быть обманутой своими же иллюзиями и бороться со своими страхами. Через год вчерашний новичок улыбается, слушает, уточняет, аргументирует и продает свои идеи на работе и дома. Во всяком случае, так получилось у Маши. К продажам Маша относилась с интересом и воодушевлением, как к театральному действию...

Нейролингвистика изучат связь языка и мозга. Любая языковая информация обрабатывается в нашем мозге и трансформируется в образы, звуки и ощущения. Чтобы вспомнить люди восстанавливают в памяти образы того, как это выглядело, слышалось или чувствовалось ранее. Внутренние картинки формируются в ленты образов и запоминаются как воспоминания о сказанном или прочитанном. Если в нашей голове слово не связано с образом, мы не понимаем или не слышим сказанное. Люди с разным восприятием смотрят на одну и ту же ситуацию по разному...

Играющий тренер-руководитель, это способность обучать в ролевках и вовлекать в игровое обучение сотрудников. Постулаты играющего тренера. Принципы ролевки в продажах: Эффективность игрового подхода в продажах...

Чтобы вести конструктивные переговоры нужно научиться схемам и приемам активного слушания. Прием "Эхо". Повтор фразы и предложение. Насколько я вас понял, "фраза оппонента", давайте рассмотрим еще один вариант. Схема: Вводное слово + повторение фразы оппонента + предложение альтернативного варианта. Прием "Резюме". Обобщение и предложение варианта. Схема: Вводная фраза резюмирующая сказанное + предложение по схеме товар = свойство + выгода. Прием "Логическое следствие". Позитивный вывод из слов клиента...

В эффективных коммуникациях главную задачу выполняют вопросы. Типы вопросов: Открытые. Цель получить развивающий ответ, разговорить клиента и получить информацию. Закрытые вопросы. Конкретный вопрос - конкретный ответ. Цель уточнить полученную информацию. Вопросы "Да" "Нет". Используются, когда нам нужен однозначный ответ. Цель понять ситуацию, оценить стадию переговоров, получить согласие или опровержение. "Хвостатые вопросы". Вопросы с гарантированным "Да". Получить согласие по очевидным преимуществам...

Новейшие технологии и их продвижение к потребителю изменили традиционный подход к  продажам. Этапы продаж сократились, решения принимаются быстро. Ценностное предложение, основанное на анализе проведенных CustDev продукта и сервиса, дает результат. Тем не менее, цепочки схем переговоров все также необходимы для осуществления коммуникаций менеджеров с клиентами. Этапы взаимодействия с клиентами различны на старом (есть схожие продукты/услуги, есть конкуренты) и на новом рынке (клиент не знает ценность продукта и не понимает, как именно он закроет свои боли через него)...

История эта произошла с Инной много лет назад. Она работала руководителем группы продаж в одной из компаний, продающих программное обеспечение для бизнеса. В группе Инны работал менеджер Андрей. Продавал успешно и много, был ответственным и позитивным, а главное, очень хорошим наставником для новичков. Когда они пошли с ним на третий год его менеджерской карьеры, стало ясно, что должность свою он перерос, и удержать его еще год в этой роли будет не просто. В общем, решила Инна проявить инициативу и помочь Андрею...

Контакт в переговорах любых, не важно это вопросы нашей обыденной жизни или речь идет о деловых переговорах строится через взаимоотношения. Когда мы говорим о вербальном контакте мы говорим о речевых связках. Речевые связки имеют стимул-вопрос и логический ответ оппонента. В переговорах для создания динамики используются Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы и Направляющие вопросы. Я рекомендую учиться использовать эти вопросы в обыденной жизни. Научившись задавать вопросы в бытовых переговорах, вы лучше научитесь управлять своими коммуникациями и в деловой сфере...

Эта история про про Марину, золотые горы и ОБЭП произошла в одном из отделов продаж В2В. Марина была инженером по специальности. Как сотни других инженеров с дипломами она долго искала возможность трудоустроиться по профессии. Но то опыта нет, то зарплата уж очень не прилично низкая... К слову сказать, работодателям вполне себе прилично было отказать вчерашнему студенту или предложить оклад чуть-выше стипендии. Но сейчас не об этом. Побродив какое-то время, Марина в итоге, стала менеджером по продажам...

В управлении воронкой продаж основной ошибкой является постановка приоритетов. Какой этап требует особого контроля? Какие клиенты отслеживаются особенно тщательно? Потенциальные, или клиенты с которыми ведется работа на формирование потребности? Может быть это клиенты с которыми обсуждаются условия сотрудничества или клиенты на этапе завершения сделки? Акцент делается на разных этапах, в зависимости от глубины развития бизнес-проекта, но если мы говорим о продажах, то фокус всегда на результате. Этап 1 - Первичные контакты, верхний уровень воронки...