Успешная продажа является мечтой для любого менеджера или оператора кол-центра. Каждая совершенная успешная сделка - это довольно сложный процесс, который проходит любой топ-менеджер по продажам. И чтобы её совершить, нужно знать этапы техники продаж и основные правила торговли.
В сегодняшней статье канал ROYAL STANDARD CLASSIC расскажет вам про 7 главных этапов и правила техники продаж для менеджера. Подпишитесь на наш канал, поставьте лайк этой статье и напишите любой комментарий. Это помогает развитию нашего канала. Спасибо за внимание!
7 этапов техники продажи для менеджера
Перед тем, как совершить успешную сделку, менеджер проходит 7 этапов техники продаж. Каждый из этих этапов - это сложный и глубокий процесс. Наш канал представляет Вашему вниманию классическую модель продаж. По другому её ещё называют "лестницей продаж" или «5 шагов менеджера по продажам». Эти этапы соблюдает каждый менеджер во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.
7 этапов техники продажи:
1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация продукта;
4. Работа с возражениями;
5. Увеличение среднего чека;
6. Закрытие сделки;
7. Взятие контактов/рекомендаций;
Про каждый из этих этапов сейчас мы Вам расскажем подробнее.
Установление контакта
Установление контакта является основой в успешной сделке. Для установления контакта менеджеру необходимо найти связь с клиентом. Обычно это рабочий или личный номер телефона, социальная сеть или же очная встреча.
После установления связи с клиентом нужно начать с ним говорить. В разговоре вы должны представить себя и свою компанию, охотно рассказать о товарах, которые интересуют клиента.
Выявление потребностей
Клиент не может быть идеален. В любом случае у каждого физического или юридического лица имеется потребность, в зависимости его (их) деятельности. Это и должен выяснить менеджер.
Очень важно! Чтобы клиент отвечал Вам на ваши вопросы, вы можете использовать примерную фразу: "(Имя клиента), чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”
Задаём минимум вопросов. Мы это делаем, для того чтобы вдоволь получить информацию о "хотелках" клиента. Опираясь на ответы нашего клиента, мы уже можем выстроить концепт потребностей. Для этого мы составили список специальных вопросов, которые нужно задать клиенту, для выявления потребностей. Вот они:
- Вы для каких целей подбираете?
- А что для Вас самое важное при выборе?
- Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
- А почему Вас заинтересовала именно эта модель? и тому подобное...
Обязательно задавайте вопросы клиенту. Без этого вы не сможете выявить базовые потребности и скорее всего потеряете общение с клиентом.
Презентация
Чтобы грамотно презентовать свой продукт, нужно знать потребности клиента. На основе полученной информации от клиента, вам нужно показать ему правильное решение. В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но не слишком много, чтобы он не запутался.
Правила грамотной презентации:
- Чтобы она получилась идеальной, нужно хорошо знать продукт;
- Кроме информации о товаре/услуге, понадобится актерское и ораторское мастерство, закрепленное книгами по психологии людей;
- Говорите на языке клиента
- Называйте не только свойства. Но и выгоды с преимуществами.
- Используйте “Вы-подход”. То есть "Вы получите / Для Вас/ Вам". Больше упоминаний клиента, а не себя.
Работа с возражениями
Очень часть встречаются случаи, когда клиент говорит такие вот фразы:
- "У вас очень дорого"
- "Я подумаю над вашим предложением"
- "Мне это не интересно"
- "У нас уже есть поставщик"
Эти фразы для начинающих менеджеров просто как "пощечина". Вроде бы он сделал всё правильно, говорил без ошибок, презентовал продукт идеально и тут слышится одна из вышеперечисленных фраз.
На этом моменте переживать не стоит. Эти фразы можно спокойно отработать, главное знать как. На эту тему мы поговорим с вами в другой статье. Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить всё самое интересное!
Увеличение среднего чека
Ну с этим этапом вроде итак всё понятно. Увеличение среднего чека позволит заработать менеджеру больше обычного. Поэтому каждый опытный менеджер или оператор кол-центра увеличивает средний чек. Что нужно сделать, чтобы его увеличить?
После отработки всех выражений есть только два пути:
- Клиент после множества сомнений всё-таки соглашается совершить покупку;
- Или ему просто дорого.
В случае, если клиент считает, что ваш продукт дорогой, то вы обязательно должны предложить клиенту вариант, подходящий под его бюджет. Сделать индивидуальное коммерческое предложение.
Когда клиент принял решение о покупке, нужно обязательно использовать способы увеличения среднего чека. Для этого вам стоит предложить весь прайс ваших продуктов, которые опять-же подходят клиенту по его потребностям.
Закрытие сделки
На этом этапе все возражения и потребности клиента должны быть закрытыми. Для закрытия сделки вам необходимо предоставить ссылку на оплату или же платёжное поручение. Всё зависит от компании, в которой работает менеджер.
Сделка становится закрытой только тогда, когда клиент совершил оплату. Этап завершения сделки – наиболее незаметный, так как состоит из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию.
- Призыв: “Берите, точно будете довольны”, “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
- Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”, “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”
Взятие контактов/рекомендаций клиента
Это тоже один из важных этапов успешной продажи. После совершения сделки с клиентом, вы должны у него попросить дать рекомендации своим знакомым и попросить у него их контакты. Это нужно для увеличения клиентской базы и для успешных сделок в дальнейшем. Ну и соответственно не забываем о этом клиенте!
#продаживинтернете #продажипотелефону #продажи #менеджемент #менеджерыпопродажам
