Когда продавец и покупатель садятся за стол переговоров (буквально или виртуально при общении по телефону), то неизбежна борьба за инициативу.
Ее нет, если только нечего обсуждать. А такого при продаже квартиры не бывает. Но борьба за инициативу бывает разной. И даже не совсем правильной с моральной точки зрения.
Одним из «грязных приемом» считается давление на оппонента.
Обычно это выражается в словах:
– У вас и так квартира не самая лучшая, так и вы еще тут цену себе набиваете!
– Зачем вы лезете в бутылку? Цена на вашу квартиру и так завышена, а вы еще и какие-то требования предъявляете?!
– Наше предложение очень хорошим. Но мы готовы предложить столько денег только до вечера сегодняшнего дня.
Это очень мягкие варианты фраз, потому что реальные фразы местная цензура не пропустит.
По факту давление почти всегда это комбинация нападок на персону и шантажа.
Но все не так плохо.
Как противостоять давлению
1. Давление - лишь прием
Да, неприятный. Но все же это прием в борьбе за инициативу или лучшие условия покупки/продажи.
И раз это всего лишь прием, не надо его бояться. И уж тем более тратить на него свои эмоции.
Поэтому первый шаг в работе с давлением - признать для себя, что это лишь тактический прием.
Не более. Вас лично никто не хочет обидеть. Да и нельзя вас обидеть, если вы сами не решитесь обидеться.
2. Зафиксировать факт давления
Важный пункт, без которого дальнейшая «отбивка» не будет иметь должного эффекта.
Вы должны объявить другой стороне, что вы поняли ее намерения. Достаточно будет сказать:
– Вы решили давить на меня? Что же, неплохой прием. Не самый хороший, но сгодится.
В этой фразе вы
- раскрыли карты покупателя;
- дали невысокую оценку его переговорным навыкам;
- начинаете потихоньку наступать на вашего оппонента.
В идеале надо сразу переходить к третьей части.
На практике же покупатель может перехватить инициативу в разговоре и начать горячо вас убеждать, что вам «все показалось», что все «не так» и вообще «вы сами все себе придумали».
Выслушаете спокойно и тут же переходите к следующему шагу.
3. Финалочка
Ну а дальше, ВНЕ зависимости, что ответит (и ответит ли вам вообще) вам покупатель, вы заканчиваете свою речь:
– Но, увы, со мной игра в давление не пройдет. Я вам озвучил параметры сделки, которые меня устроят.
Я уже вам уступил столько, сколько никому не уступал. Но это предел - дальше ваша очередь уступать. Если, конечно, вы хотите приобрести мою квартиру.
Последние два предложения - перекладывание отвественности за продолжение переговоров на другую сторону сделки.
Они обязательны для применения!
Таким образом, вы заканчиваете «Отбивку» и ждете что скажет покупатель. Мяч на его стороне.
_________________
Помните, ваша задача в переговорах - не унизить вашего оппонента, а заключить выгодную сделку. Поэтому не устоит усердствовать в «отбитии» давления.
Конечно, если покупатель - так себе человек и вы не планируете с ним дальше взаимодействовать, то можно наседать и дальше.
Но все же не забывайте - давление, это всего лишь прием.
______________
В телеграмм-канале «Риэлтор не нужен!» статьи о недвижимости, работе риэлторов и тенденциях рынка недвижимости появляются быстрее. Плюс – рубрика «квартира утром» - пословицы и поговорки про и о недвижимости к вашему завтраку. Подписывайтесь !
#квартира #недвижимость #продать квартиру #продажа квартиры #переговоры #манипуляция #психология переговоров
