❓Вопрос подписчика ❓
Как работать на развитых рынках, где все продают одно и то же и каждый пытается дать наименьшую цену, работая в убыток?
Нишевать.
Выделить узкую целевую аудиорию из толпы покупателей и работать на них. О чём я?
В маркетинге есть понятие – факторы выбора. Т.е. причины и характеристики продукта, по которым человек принимает решения о покупке. Есть ключевые или основные факторы, на которые смотрят все клиенты.
Допустим, рынок цифровых фотоаппаратов.
Выбирают по количеству мегапикселей. Ты продаешь фотики, смотришь конкурентов. Никон – 108 мкпкс, кэнон – 108 мгпкс, СОНИ столько же.
Рынок наполнен сильными игроками, они захватили ключевой фактор выбора, твои бюджеты и сегодняшний технологический прогресс не позволят сделать больше мегапикселей.
Какой выход? Дать ниже цену? Не обязательно.
Посмотреть на второстепенные характеристики, которые важны узкой части покупателей. Ты увидишь, что есть экстремалы, туристы, блоггеры, которым мегапиксели не важны так, как четкость, резкость и стабильность картинки. Размазанная картинка с большим разрешением им не нужна.
Делаешь упор на оптическую стабилизацию изображения, создаешь экшн-камеры, привет GO-pro. Кэнон и Никон перестают быть конкурентами, а погоню за мегапикселем забываешь.
Поздравляю, ты встал на 2-ой этап развития рынка – борьба за относительные преимущества.
Нишевать можно до бесконечности. Сделать подпродукты, экшн камера для серферов с водозащитой и тд.
Закончились второстепенные характеристики? Рынок перерос и это?
Вводим инновации! Новые качества и свойства, о которых клиент не думал. Объясните клиенту, что всю жизнь он выбирал продукт неправильно. Что нужно обращать внимание совсем на другое.
Самый акционно-зависимый рынок - рынок бытовой химии. 90% людей, покупая порошок для стирки, выбирают по акционному красному ценнику. Какой вкус альпийская свежесть или клубничный банан – пофиг абсолютно. Лояльность к торговой марке минимальна.
Средство для пола та же фигня. Выделите для себя ЦА – родители детей до 6-ти лет, у кого дома ламинат или паркет. Выкиньте на рынок исследование, что оказывается:
в швах между ламинатом живёт ламинатный клещ, который переносит возбудители аллергии и гепатита С. Именно из-за него дети болеют. Только мы разработали формулу средства для пола, убивающая клеща. Хотите здоровых детей? Покупайте нас.
Установили цену в 3 раза выше рынка, напугали, отошли от конкурентов, забыли про акционную зависимость, делаем деньги в сетях гипермаркетов.
Подробно рассказывать не буду, в любой книге про маркетинг это есть. Всё сказано в «Стратегии голубого океана» и даже больше. Единственное добавлю, что на Б2Б рынках – это маст хэв. Перестаньте делать межотраслевые СРМки, в надежде конкурировать с Битрикс, Амосрм и Мегапланом. Это бесполезно. Делайте узкие продукты. СРМ только для общепита, или для барбершопов/парикмахерских, или для цветочных. И будет вам счастье. Какую бы фигню не создали, узкоспециализированный продукт будут покупать в 3 раза дороже того же Битрикса. Удачи!
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Мой TikTok профиль ► (355 тыс.)
https://www.tiktok.com/@anosof.roman
Мой Telegram Канал ▼
