Добрый день, коллеги! Меня зовут Снегирев Алексей — маркетолог Центра стоматологии ЮМИ в Воскресенске. Сегодня я расскажу про маркетинг в стоматологии, который генерирует от 75 обращений первичных пациентов на кресло.
Вся статья будет разбита на две основные главы: внутренний и внешний маркетинг. Больше буду рассказывать сегодня про внешний. Про внутренний меньше. И давайте сразу договоримся: мАркетинг, а не маркЕтинг. Итак, поехали.
Сколько вообще денег стоит вкладывать в маркетинг стоматологии?
Сложный вопрос. Но могу рассказать, сколько в среднем по рынку вкладывается денег в маркетинг.
Есть одно замечательное правило золотого сечения по инвестициям в маркетинг для каждого предпринимателя:
Вкладывай 30% от чистого дохода в маркетинг ВСЕГДА и просадок по клиентам/пациентам не будет никогда.
Также есть другая рыночная ситуация: стоматологии в зависимости от своего размера вкладывают от 3% до 15% в маркетинг (сумма от вала считается).
Как я подхожу к тратам стоматологии и почему меня за это любят? Я, перед тем, как залить куда-то деньги, детально считаю «выхлоп». Есть замечательная формула в маркетинге данных: LTP/CARC > 3.
Что это за формула? Тема для отдельного большого поста, сейчас разбирать это не будем. Прочитайте об этом у Ильи Балахнина в книге, или посмотрите мой ютуб канал.
Внешний маркетинг стоматологии
Все начинается, конечно, с него. Весь внешний маркетинг в клиниках сводится к:
- Позиционированию. Почему я должен пойти к вам? Сразу скажу, ответ «потому что у нас хорошие врачи» не принимается.
- Ревью-маркетингу. Маркетинг отзывов. Ловушка отзывов —> призыв оставить о нас отзывы + какой-то подарок за это. Автоматизируем и все будет классно работать. Хотите увидеть образцовую работу с отзывами? Вбейте в Яндексе «ЮМИ Воскресенск отзывы».
- Закрытию возражений и прогреву. Показываем клинику и наших пациентов, знакомим с врачами, присылаем прайс, демонстрируем блогеров, используем триггеры.
Агрегаторы для стоматологии
Первое, что стоит сделать каждой клинике — собрать информацию о своем положении на агрегаторах. Нас интересуют сайты: ЯндексКарты, ГуглКарты, ТопДент, ПроДокторов, Zoon, Справкер, НаПоправку и несколько других.
По моей статистике: 45-65% всех обращений первички к нам в клинику приходит именно из агрегаторов. Причем, львиная доля звонков — с ЯндексКарт и ГуглКарт. Яндекс Бизнес рекомендую проплатить всем.
Как продвинуться в агрегаторах? Как правило, важны два условия: максимальная заполненность карточки организации + отзывы — их качество и количество.
Просто накрутить отзывы не получится. Важно, чтобы они были реальными и приходили на регулярной основе. Каждый отзыв имеет свой «срок годности», это тоже важно понимать.
Каждый агрегатор имеет свою гибкую систему продвижения. Необходимо понимать основные механики и использовать их.
SEO для стоматологии работает, как часы. Особенно при условии, что контекстная реклама в Гугл сейчас недоступна.
Снизу прикреплю краткую схему «как выстроить работу по SEO». Если интересно увидеть расширенное видео по SEO для стоматологической клиники, переходите по ссылке.
Не буду вдаваться в технические детали. Лучше давайте посчитаем экономику данного предприятия.
Создание нормального сайта = 50 000—75 000 руб. Если вы не в городе миллионнике.
+
Ежемесячно SEO работа = 22 000—25 000 руб. SEO продвигают обычно 6-12 месяцев. Результат стоит ждать только через 6 месяцев.
=
375 000 руб. вы отдадите за год. После года работы будете в ТОПе по большинству запросов по городу. Далее за поддержку платить будете ориентировочно тысяч 10 рублей в месяц.
Каждый считает математику SEO под себя. Я могу сказать следующее: SEO – надежный и проверенный источник трафика для клиники любого масштаба. Но нельзя надеяться: «Сейчас сделаем SEO и больше в рекламу вкладываться не будем». Так это работать не будет, думаю, вы меня понимаете.
«Запрещенка» для стоматологии
Речь идет о соцсети, которую вслух стараются сейчас не называть, так как ее признали экстремистской.
Вопрос: можно ли там продвигаться на момент 2022 года? Ответ – да.
Варианта всего два: инфлюенс-маркетинг (работа с блогерами) и рассылки в сообщения. Второй способ я не люблю и не пропагандирую, а вот поработать с блогерами советую.
Что делаем мы в ЮМИ? Приглашаем лидеров мнений на профессиональную гигиену по бартеру. Они о нас после процедуры рассказывают в своих социальных сетях.
По результативности инфлюенс-маркетинг весьма хорош. Да, он требует к себе бОльших усилий, чем остальные способы продвижения, но оно того стоит. Отлично подойдет данный способ для региональных клиник без бюджетов. Для вас это настоящий маст-хэв.
Дополнительные источники внешнего маркетинга стоматологии
Сверху я кратко рассказал о том, чем мы пользуемся. Но список инструментов на этом не заканчивается.
То, что мы используем, как источник дополнительного трафика:
- Таргет в ВК на группу.
- Таргет в ВК на автоворонку.
- Гроус-техники контекст и РСЯ в Яндексе.
- SMM. Сошиал медиа, который приносит первичку, а не просто красивые картинки и сторисы.
- Живые выступления, спонсорство, PR.
Внутренний маркетинг стоматологии
Все мы прекрасно понимаем, на первичке работа маркетолога не заканчивается. И еще мы знаем, что 80% выручки нам дает наша база.
Поэтому от работы с базой напрямую зависит выручка. Как мы строим внутренний маркетинг? Все довольно просто: Забота 2.0 + сервис.
Наш девиз «Сходство в технологиях, разница в отношении». Это к вопросу о позиционировании, которое очень важно. Мы прекрасно понимаем, что врачи почти везде хорошие. Единственное, чем клиника отличается от другой клиники – сервис.
Сервис – это единственное, что правильно может оценить пациент. Я лично провожу очные опросы наших пациентов. Опрос выглядит так.
Так вот, вы не поверите, 99% пациентов оценивают оснащение клиники и профессионализм врачей на высший балл. Почему? Да потому, что пациенты ничего не понимают в лечении. Ничего!
Поэтому, поверьте, выигрывать конкурентную гонку в нынешнее время возможно только за счет качественно высокого сервиса.
Я сильно углубляюсь в сервис, провожу работу с потребительским опытом и изучаю сервис мировых коллег.
Буду благодарен вопросам и оценкам. До скорых встреч!
