Серия статей про правильную (читай - «результативную») продажу квартиры в не самом легком 2022 году.
С общением по телефону с теми, кто звонит по рекламному объявлению, сложилось странная штука.
Многие собственники и даже риэлторы не считают это чем важным. Чем-то таким, на которое стоит тратить свои время и внимание.
И на первый взгляд это действительно так.
Ну что тут такого сложного, в том чтобы поднять трубку, ответить на вопросы звонящего, спросить его о нужном мне и если все ок, договориться о дате и времени показа? Все просто же.
Но именно в этой простоте и скрыта ловушка. Ведь для многих простота = легкость. А это не так.
В общении с потенциальным клиентом, звонящего по рекламе всегда сложно соблюдать главное простое правило:
Не рассказать всё про квартиру, не отвечать на все вопросы покупателя и всегда задавать свои вопросы.
Да, именно так.
1) Если вы подробно расскажите про квартиру в надежде, что на том конце провода человек восхитится и тут приедет смотреть, то вот вам вопрос:
«Зачем ехать смотреть, если вы все так подробно рассказали?»
Не зачем. Покупатель поедет, только если он влюбился в вашу квартиру заочно. Таких будет меньше 1%
2) Если вы решили ответит на ВСЕ вопросы покупателя по телефону - по квартире, документам, двору, дому, соседям, району, своей ситуации то опять
«А зачем ехать смотреть?»
3) Если вы не задали свои вопросы, то как вы поняли что именно тот покупатель, который вам нужен? И не важно, договорились вы о показе или нет.
Показывать всем подряд, не проводя предварительного отбора можно, если у вас много времени и не с кем поговорить.
В остальных случаях это будет потеря времени
Теперь к адекватному разговору с людьми, звонящим по вашей рекламе.
Ваша цель
Привести нужного покупателя на просмотр вашей недвижимости.
Ваши задачи
1) квалифицировать звонящего потенциального покупателя
и если он «ваш», то
2) продать ему необходимость посмотреть вашу квартиру.
Что делать
Отвечать всем
Не успели поднять трубку, не могли говорить, - перезвоните. Не поверите, сколько покупателей находилось, когда я перезванивал тем, что звонил 15 минут, час, день назад и не смог дозвониться.
Отвечать только на существенные вопросы
– уточнения по квартире, ее состоянию, перепланировкам (никаких тонкостей, только общие сведения) ;
– какие документы на квартиру и от какого года? Если у вас ипотека, то будь готовы ответить на вопрос про мат. капитал;
– структура сделки в общих чертах - свободная продажа, альтернатива (сколько квартир, если ли сейчас нужные, без цен и точного количества вариантов), продажа из-под ипотеки и т.д.
Все ваши ответы должны только на вопросы покупателя. Никакой дополнительной информации.
90% ответов должны быть лишь расшифровкой рекламного текста вашей квартиры.
Вы не сообщаете ничего нового, просто расписываете то, что уже прочитал покупатель.
НИКОГДА не торговаться по телефону ДО просмотра. НИКОГДА.
Спрашивать самим
Важный пункт, который упускают неопытные собственники.
– Кто на проводе: агент или сам покупатель?
– Какая ситуация у покупателя (своя альтернатива, ипотека, свободные деньги)?
– Что уже смотрели? (опционально, но на такой вопрос многие отвечают, как ни странно)?
– есть ли какие особые условия покупки (быстрые сроки выхода на сделку, чтобы скан смотрели на север и так далее).
Таким образом, вы отбираете людей, которым вы будете показывать свою квартиру. Далеко не все вам подойдут.
Договориться о дате и времни показа
Всегда предлагайте сами даты и время. Да, это не очень клиентоориентированно, но «вас много, а я одна».
Даже сейчас стоит сначала создать календарь показов, а потом же предлагать покупателям дату и время их этого календаря.
Полезные фразы
«Приезжайте, посмотрите и обсудим»
- для любителей все решать по телефону. Правило простое: «сначала просмотр - потом переговоры»
«Да, это у нас есть/Нет, этого нет - надо приехать и смотреть. Мне трудно передать на словах. Да и фото не поможет»
- когда вас просят рассказать под каким углом сделана арка на кухню и прочие детали.
«Да, я понимаю ,что вам удобнее сегодня через час. Я показываю уже подготовленную для вас квартиру, чтобы вам было удобно смотреть. Так как я в ней сейчас живу, то на подготовку уходит много времени. Поэтому ближайшая дата показав - завтра, с 19 до 21 часа. Вас устроит 19 или ближе к 21?»
- для тех, кто «Я вот сейчас в нашем районе и хочу посмотреть. Нет не звонил».
___________________
Как видите, даже такое короткий этап как объемнее по рекламе вашей квартиры содержит в себе много чего. Не стоит им пренебрегать. А стоит хорошенько подготовиться.
___________________
В телеграмм-канале «Риэлтор не нужен!» статьи о недвижимости, работе риэлторов и тенденциях рынка недвижимости появляются быстрее. Плюс – рубрика «квартира утром» - пословицы и поговорки про и о недвижимости к вашему завтраку.
#продажа квартиры #продать квартиру #реклама квартиры #показ квартиры #переговоры #полезные советы
