ЭКСКЛЮЗИВНО ОТ КОМПАНИИ «МИР»
Российская статистика показывает, что лишь малая доля мебельщиков использует хоть какие-то внятные технологии мебельных продаж. Все знают классический алгоритм: от установки контакта через определение потребностей, проведение презентации и отработку возражений к заключению сделки — это азбука продаж мебели. Но эффективно реализовать этот алгоритм могут единицы. Почему? Дело в отсутствии системы управления продажами.
Давайте разберем четыре основных технологии продаж мебели на заказ и готовой мебели, которые подходят для фабрик и розничных магазинов. Эти технологии входят в единую систему управления продажами, которую уже успешно реализуют сотни мебельных компаний по всей России, в том числе:
Технология аудита магазина или отдела продаж Traffic Meter
Мы уже много говорили о том, что нехватка трафика чаще бывает на словах, чем на деле. Продавцы совершенно искренне убеждены сами и убеждают собственника в том, что клиентов нет. В большинстве случаев в реальности посетители есть и много, но с ними либо не работают, либо работают откровенно плохо. Вам может казаться, что у вас работает мастер продаж в мебельном бизнесе, а аудит покажет, что на самом деле продавец-«звезда» сливает большую часть трафика — до 90%!
Мы не скрываем секреты продаж на рынке мебели. Это:
- Точное понимание объема клиентского трафика
- Внесение всех клиентов в CRM
- Своевременная корректировка поведения продавцов на тех этапах воронки продаж, с которых уходят клиенты
- Внедрение правильных точек KPI, чтобы продавцы несли ответственность не только за объем продаж, но и за конверсию из посетителей в покупателей
- Контроль за тем, как продавцы работают с трафиком
Наша практика показывает, что аудит мебельного магазина практически всегда выявляет убытки из-за неправильной работы с трафикам — от 750 тыс рублей до 2,5 млн в месяц. Аналогичная картина вырисовывается во время аудита отдела продаж на мебельной фабрике. А теперь представьте, что вы гарантированно получаете эти деньги...
Аудит по технологии Traffic Meter занимает один месяц. Отчет содержит подробную информацию о действительном размере трафика и финансовых потерях, эффективности каждого (!) продавца, а также план на год. Вы можете заказать эту услуг у нас или провести аудит самостоятельно после обучения в нашей онлайн-академии.
Две технологии увеличения выручки
Когда вы четко видите слабые места в продажах, приходит время построения системы управления этими самыми продажами. Выбор конкретной технологии зависит от особенностей вашей компании.
Например для производителя и продавца мебели массового сегмента подходит технология FULL DRIVE SALES©. Для тех, кто занимает узкий сегмент рынка — технология SALES TOOL©.
Это наши эксклюзивные технологии, которые позволяют увеличить выручку магазина от 52% и выше уже на второй месяц внедрения, а для фабрики — в два и более раза увеличить базу клиентов, привлечь новых дилеров и, соответственно, кратно увеличить выручку.
Основная задача — оптимизация самой системы продаж. Например, по технологии FULL DRIVE SALES© для магазина структура продаж включает:
- «Охотников» — тех продавцов, которые вступают с клиентом в «холодный» контакт по разработанным сценариям и скриптам. Это достаточно бюджетный персонал — нанять можно даже студентов, тем более, что в продажах мебели обучение таких продавцов займет всего пару недель.
- «Фермеров» — опытных квалифицированных продавцов, которые работают с «горячими» клиентами: разрабатывают дизайн, делают просчеты.
- Менеджера по обработке заказов. Он нужен, чтобы продавцы не тратили время на оформление рутинной документации.
- Администратора магазина или руководителя отдела продаж, который осуществляет жесткий контроль и управление.
Такой подход позволил увеличить продажи в 5 раз: с 10 до 51 кухни в месяц в салоне площадью 100 кв.м. А кейсы фабрик вы можете изучить в статье, посвященной увеличению оптовых продаж.
При внедрении этих технологий мы не только проводим тренинги для мебельных продавцов, но и отлаживаем полноценную систему обучения, которая в дальнейшем будет работать без нашего участия.
Технология внешнего управления продажами
Управляющий на аутсорсинг — третий этап увеличения продаж после аудита и внедрения системы управления продажами. «Арендованный» директор по продажам поставит ее на накатанные рельсы — так, что после завершения его работы вы не только гарантированно выполните план продаж, но и продолжите дальше работать в прежнем режиме, достигая все новых и новых финансовых результатов.
С управляющим на аутсорсинг вы получаете полномасштабный мастер класс по продаже мебели для всей компании в целом:
- Выполняете все поставленные задачи по оптимизации продаж — без срыва сроков
- Ежемесячно проводите тренинг продаж мебели среди продавцов и управленцев
- Реализуете маркетинговую стратегию
- Организуете систему отчетности и аналитики, чтобы всегда быть в курсе реального состояния дел в компании
- Масштабируете систему на всю сеть магазинов и/или отделов продаж
Каждый шаг управляющий с нашей стороны делает в тесной связке с ответственным лицом мебельной компании. В результате через несколько месяцев у вас появляется свой собственный опытный управляющий, который отработал технологии на практике и обладает всеми инструментами для увеличения продаж.
Какая из технологий подойдет вам на текущем этапе «жизни» вашей компании? Изучите в разделе «Управление продажами» или запишитесь на первую бесплатную встречу с экспертом компании МИР.
Записаться на бесплатную рабочую встречу
Чтобы не потерять эту и другие статьи, а также узнавать новости мебельного рынка глазами мебельного практика, подписывайтесь на мой канал в Яндекс Дзен! Буду рад видеть вас!
