Цена — один из определяющих факторов для покупателя. И часто сегодня она определяется довольно вольно. И бывают перекосы, особенно когда речь идет о новом продукте. А ведь цена — это то, что способно отвернуть клиента навсегда.
Очевидно, что основная цель предпринимательства — получение прибыли. Ценовая политика обеспечивает компании планомерное поступление средств, поддерживает конкурентоспособность продукции или услуг и спрос на них.
Основные задачи, которые решает грамотное ценообразование:
- Получение максимальной прибыли
- Увеличение объемов продаж
- Возврат (окуп) инвестиций
- Приток денежных средств в бизнес
Себестоимость — один из основных показателей в ценообразовании. Она учитывает все расходы от производства товара до реализации: стоимость материалов, зарплаты сотрудников, включая социальные взносы, коммунальные услуги, аренду помещения, амортизацию оборудования, маркетинговые услуги и пр.
Себестоимость плюс наценка и есть цена. Чем больше наценка и ниже себестоимость, тем выше прибыль. Такой подход к ценообразованию называют затратным.
На конкурентном рынке учитывается не только себестоимость, но и цены других продавцов. Конкуренты формируют ценовой коридор.
Определение цены исходя из показателей конкурентов, у которых схожие товары или услуги, это конкурентное ценообразование. При этом не стоит забывать о себестоимости самого товара, иначе можно включиться в невыгодную гонку цен, где идет демпинг, т.е. продажи ниже себестоимости ради завоевания ниши.
Ценностное ценообразование, или метод маркетинговых оценок формирует цены исходя из того, сколько покупатель готов за нее заплатить. Оно предполагает серьезный подготовительный этап, который включает маркетинговые исследования, изучение и формирование спроса. Также учитываются издержки, т.к. цена продаж должна перекрывать их и оставлять прибыль.
Что еще нужно знать о ценообразовании
- Слишком дешево. Бытует мнение, для покупателей чем дешевле товар — тем он привлекательнее. На деле слишком низкая цена может отпугнуть потенциальных клиентов — люди не всегда ей доверяют и ищут подвох.
- Слишком дорого. Необоснованно высокие цены уменьшают спрос, а значить и прибыль. Существует психологическая отметка, выше которой товар не будет продаваться, особенно, если есть аналогичные. Кроме того, увеличение цены в случае ажиотажного спроса может попасть под санкции антимонопольной службы.
- Ценность продукта. Ценность — это некоторое субъективное восприятие полезности/важности продукта, определяющее выбор покупателя. Однако ценности зачастую играют важную роль при установлении цены, и задача маркетинга — правильно их доносить.
- Повышение цен. Это один из психологических барьеров начинающих предпринимателей. Есть страх, что клиенту цена покажется слишком высокой и он уйдет. Так может случиться, если низкая цена была единственным конкурентным преимуществом. Но помните: продавать ниже себестоимости фатально для бизнеса.
#мсп #корпорация мсп #цены #малый бизнес #предпринимательство #финансы #маркетинг
