Это — заключительная статья о юнит-экономики для маркетплейсов.
Предыдущие статьи вы можете прочесть, перейдя по этим ссылкам:
- Расходы на закупку и доставку товара для продажи на маркетплейсах
- Как рассчитать себестоимость при реализации товаров на Wildberries
По нашим предыдущим статьям вы могли заметить, что в расчетах мы не учитываем возвраты и двойную логистику. Дело в том, что возвратов у нас ~1%, поэтому этим показателем в себестоимости мы решили пренебречь. Но если вы хотите учитывать его в расчетах, для этого берите средний показатель по возвратам — 5-10%. Также учитывайте, что у каждой категории товаров свой процент возвратов: например, для одежды и обуви он самый высокий и достигает 50-60%.
Теперь у нас есть финальная себестоимость наших товаров перед продажей. Помимо этого показателя данные расчёты дают возможность понять, что и как можно оптимизировать: учтены все виды расходов, которые можно менять и смотреть влияние каждого из них на конечную себестоимость.
Например, мы изначально думали, что габаритные товары, которые помещаются по 20–30 штук в коробку, имеют высокую себестоимость из-за доставки до Вайлдберриз. Но выяснилось, что этот показатель слабо влияет на что-либо.
Чтобы узнать сумму заработанных с продаж денег, надо понять за какую цену вы будете продавать товар. Для этого ориентира мы берем цену конкурента, на которого собираемся равняться, и умножаем ее на 80%. По нашему опыту это вполне нормальный процент для демпинга и первичного выхода на рынок.
Теперь считаем следующие 2 показателя:
- Маржинальность = Чистая прибыль / Цена продажи
- Наценка = Чистая прибыль / Себестоимость
Сейчас расскажу, зачем каждый из них нужен.
Нашей ошибкой в просчётах первой партии было то, что мы ориентировались лишь на наценку. Поэтому у нас появился товар, который чуть было не стал для нас убыточным.
Разберем этот случай на конкретном примере — расширитель для бюстгальтера. Себестоимость — 10 рублей, продажа — 85 рублей.
Первоначальные расчёты:
85 × 88% – 40 – 7% × 85 = 28,85 рубля — сумма к перечислению за продажу товара по цене 85 рублей, где:
- 85 — цена продажи товара в рублях;
- 88% — сколько после вычета комиссии ВБ (12%) к нам на счет приходит за товар;
- 40 — стоимость в рублях логистики товара до покупателя ВБ;
- 7% — налоги.
Чистая прибыль: 28,85 – 10 = 18,85 рублей
Маржинальность: 18,85 ÷ 85 = 0,22%
Наценка: 18,85 ÷ 10 = 1,8%
Из этого расчета мы видим, что у товара хорошая наценка и почти 2 цены сверху. Но неожиданно (даже обязательно, мы же на ВБ) в нас прилетает, например, 2 акции подряд, которые вынуждают снизить цену на ~15%.
После такого «сюрприза» требуется новый расчёт:
85 × 85% × 88% – 40 – 7% × 85 × 85% = 18,52 рубля — сумма к перечислению за продажу товара со скидкой 15%, где:
- 85 — цена продажи товара;
- 85% — снижение цены на 15%;
- 88% — после вычета комиссии ВБ;
- 40 — логистика;
- 7% — налоги.
Чистая прибыль: 18,52 – 10 = 8,52 рубля
Маржинальность: 8,52 ÷ 72,25 = 0,11%
Наценка: 8,52 ÷ 10 = 0,85%
Чувствуете, как начало «пахнуть» убыточным товаром? Если понизить цену ещё на 10%, то товар уйдёт в минус, даже несмотря на то, что по нему хороший показатель наценки. Для того чтобы исключать такие товары на этапе рассмотрения — что продавать на Вайлдберриз — мы используем показатель маржинальности. Он напрямую показывает, как будет меняться чистая прибыль при акциях. Поэтому мы не закупаем товары, у которых маржинальность меньше 0,3% (при показателе цены, равной 80 процентам от конкурента).
Это позволяет нам демпинговать ценой до 50% — иногда без продажи товаров в минус. Также к этим двум факторам стоит добавить, что товары, у которых просчётная наценка ниже 2%, мы тоже не берём. Так как процесс отбора товара у нас происходит нейросетями, то мы можем позволить себе такую роскошь.
