Биржи фриланса и агрегаторы вакансий против профессионалов. Про ценность выполненной работы
Для начинающих специалистов поиск клиентов на биржах имеет смысл: наработка опыта, навык составления ТЗ, и работа с разными заказчиками. Но вы должны понимать, что все биржи имеют с вас деньги. И как только специалист становится уже не новичком, он уходит с биржи, т.к. ему выгоднее работать напрямую с заказчиками.
По настоящему сильных специалистов (именно ПРОФИ!) вы на биржах не найдете, потому что за ними очередь выстраивается, и вращаются они совсем в других кругах.
Но проблема № 1 в том, что представители бизнеса не знают где искать себе толковых фрилансеров и как с ними общаться! Работа фрилансера не-биржевика стоит дороже и заказчику важно знать почему. Представителю бизнеса (клиенту) нужно обоснование ценности и цены услуги фрилансера. Увы, но этот момент упускают многие специалисты и теряют хороших, дорогих клиентов.
Проблема № 2 в том, что предприниматели-заказчики не знают за что платят, как принимать работу, отчеты, что предоставить для сотрудничества, какие бюджеты закладывать.
Проблема № 3 в том, что хороший специалист вникает в проект и задает вопросы, а представителей бизнеса это напрягает. Они-то думают, что работа фрилансера — все предугадывать, находить и применять самостоятельно. Эдакий волшебник, который все знает и умеет. Ему только дал задание и все, жди лидов!
Когда работа фрилансера становится ценной и понятной для заказчика?
Фрилансер говорит какие услуги он предоставляет и какие задачи будет выполнять по проекту заказчика, освещает свои зоны ответственности, сроки работы.
Если заказчик не может сделать ТЗ, то фрилансер ему с этим поможет (дополнительная компетенция, денежка и отстройка от конкурентов).
Потенциальный исполнитель рассказывает про этапы выполнения заказа, необходимые доступы, возможные сложности, про необходимые инструменты, тесты и гипотезы. При таком подходе работа фрилансера понятна заказчику.
Фрилансер дает обязательства: отчеты, доступы, финансовая ответственность (когда расходуются деньги клиента). Готов к планеркам, может рассказать что сейчас делает или же пояснить почему решил действовать иначе (например, продвижение в Инстаграм через рекламу именно у этого блогера).
Фрилансер дает свои контакты для связи (не один!), готов к созвонам, сотрудничеству по договору.
Может рассказать заказчику что по итогу сотрудничества получится, т.е. результат от своей работы.
Работа фрилансера будет иметь для заказчика ценность, если он поймет сколько всего фрилансер готов сделать и какую пользу проекту принесет.
Т.е. вам, как фрилансеру, нужно закладывать дополнительное время на общение с клиентами, закрывать их возражения и страхи, объяснять что именно вы будете делать и почему. Кому-то все это может показаться лишним, но вы же сами хотите иметь очередь заказчиков, которые относятся к вам и вашей работе серьезно?
А теперь про цену услуг фрилансера и ее составляющие
И тут полетят ответы - на цену услуг влияют профессионализм, спрос на рынке.
На самом деле всё это важно, но! Цену вашим услугам диктуете вы сами на основании того, насколько эта услуга поможет/нужна клиенту. А еще - элементарно уровень потребностей и жизни. Кушать все хотят, а желание вкусно кушать и хорошо одеваться упирается в деньги. Абсолютно все фрилансеры хотят зарабатывать больше. Но не упахиваться в заказах до смерти.
⠀Тут-то и проблема - как цены на услуги поднимать и обосновывать их рост клиентам?
Есть несколько вариантов:
1. ✨НЕ советую на волне чьего-то эфира резко поднимать ценник вдвое (особенно сейчас), риск отвалившихся клиентов ОГРОМЕН, если вы так из ошарашете.
2. ✨Поднимать цены мягко, на 10-15% каждому новому клиенту. Так и вам комфортно, и резкого роста нет.
3. ✨Не пишите сразу цены на ваши услуги клиентам. Лучше сначала расскажите ЧТО вы его проекту полезного сделаете. Сначала польза/результат, а потом уже сколько это стоит.
4. ✨Сформируйте несколько услуг от дешевых к дорогим, так вы захватите клиентов разной платежеспособности.
5. ✨Объясните ЧТО входит в ваши услуги, когда клиент видит сколько всего вы за его деньги сделаете, возражение “дорого” отпадает само собой.
Опять-таки, есть риск, что кто-то уйдет к более дешевым специалистам. Так всегда бывает, успокойтесь. Это просто не ваш клиент😉Поднимать цены и продавать свои услуги за деньги сложно (особенно новичкам), но это важная ступень развития!
⠀Знаю-знаю, есть еще страх конкуренции. “У Вани ЭТО дешевле!” - как быть с таким ответом клиента?
⠀📢Даю ВАЖНУЮ ПОДСКАЗКУ!
⠀Клиенты платят больше тем, кто умеет убеждать и может принести реальную пользу их бизнесу, т.е. тем, кто знаком с основами маркетинга, продвижения, позиционирования себя на рынке услуг и применяет их на практике.