Сегодня хотим поговорить о ценах. О том какую роль они играют в продажах, что такое эффект престижа и как высокая цена влияет на рост частоты продаж.
Сейчас всё больше растёт популярность темы высокого среднего чека среди экспертов. Специалиста стремятся поднять стоимость своих работ - как будто это является волшебной таблеткой для успеха в бизнесе. Однако, всем ли подходит такой метод роста продаж или нет, разберём сегодня на примере - эффекта престижа.
Приветствуем вас на канале На частоте продаж.
В этом канале мы будем говорить о продажах: Как продавать чаще. Как продавать легко и сразу. Как планировать продажи, и конечно - Как построить управляемые продажи.
Ведущий канала - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
Что такое эффект престижа?
Престиж (prestige с фр. -"авторитет", "уважение") - общественная оценка общественной значимости индивида, социальной группы, профессии, организации, определённой нормы.
Исходя из определения можем объяснить эффект престижа, как присутствие некой социальной нормы, по которым тот или иной товар, может дать своему обладателю дополнительный авторитет и уважении в большой и значимой для него социальной группе.
К таким товарам относятся дорогие автомобили, известные своими высокими ценами магазины (например ЦУМ), и дорогие бренды. Все эти товары объединяет одно общее свойство - высокая цена, нет даже так ВЫСОКАЯ ЦЕНА.
Ценность продукта или услуги сохраняется до тех пор, пока цена на него остается высокой. И чем выше она будет, тем выше престиж обладателя данного товара.
Престиж нужен тем, кому необходимо:
- Поднять свой авторитет
- Завоевать уважение
- Поднять свой статус
- Усилить своё влияние
Чем выше цена, тем лучше она будет отвечать на потребности покупателя.
Можно ли продавцу смешивать цены?
Если говорить о том, что можно ли взять один товар и поднять на него цену до уровня престижа, оставив остальные на прежнем? То отчет будет: скорее нет, чем да. На практике наличие в ассортименте товара с высокой ценой начинает влиять на управляемое среднее, но никак не достигает эффекта престижа.
Пример с автомобилями премиум класса. Mercedes, BMW, Porshe - стоят в отдельных салонах и не смешиваются с KIA или SKODA. А наличие в линейке модели премиум класса в последних, не делает KIA брендом престижа.
Выход в зону престижа требует от владельца полного перехода.
На сколько высокий требования к товарам?
Это частый вопрос, которым задаются эксперты при мысли о занятии в своей сфере ниши престижа. Ответ достаточно неоднозначный.
- С одной стороны, основным и обязательным условием для достижения эффекта престижа является цена. Она на 50-90% покрывает главную потребность потребителей ценности престижа.
- С другой стороны, логично рассудить тот факт, что главной болью потребителей престижной продукции является ощущение недостатка авторитете и уважения.
В таком случае чаще говорят о достаточном и необходимым:
- продукт не должен ставить в неловкое положение, особенно не в подходящий момент
- брак не допустим
- в самом процессе продажи, учитывайте боль клиента: проявляйте уважение во всём
- служить как можно дольше
Лучше выбрать меньше функций, но сделать их безупречно и на долго. Минимализм с доведёнными до совершенства деталями. Остальное сделает цена.
В каких областях работает эффект престижа?
- искусство
- обучение
- бьюти сфера
- ручная работа и товары на заказ
- личная консультация
- авто
- дизайн
- мебель
- терапия
Мы перечислили основные сферы, но вы можете дополнить список своими. Эффект престижа так же зависит от социального круга. Для разных социальных групп достижение престижа отличается.
Кому стоит выбрать высокое цены вместо низких?
Нужны ли вам высокие цены или нет — это не всегда только ваш выбор. В некоторых сферах — это может быть единственным способом вести продажи (например автомобили или искусство)
Занимать нишу престижа рекомендуется в следующих случаях:
- Тому у кого товары ручной работы. Есть ограничение по объёмам производства и соответственно нет возможно достигать роста прибыли за счет эффекта масштаба.
- Тем в чьей сфере присутствует эффект престижа.
- Тем, кому подходит данный стиль продаж. Для работы требуется особенный подход и выдержка работы с потребителями. А также высокие вложения в личный бренд и личный престиж.
Означает ли это, что эффект престижа обеспечивает сверх высокую прибыль?
Не обязательно. Хотя доход с каждой продажи может приносить значительные прибыли.
Во первых, высокая цена - это необходимая стратегия, как мы уже говорили, в некоторых сферах - это чуть ли не единственный способ увеличить продажи.
Во вторых, вложения в продвижение на ранних стадиях могут оказаться достаточно высокими. И ничего не гарантирует, что и далее бизнес не будет требовать для своей жизни постоянных капитальных затрат. Бизнес с высокими ставками.
Также важно при росте цен сохранить частоту продаж. В том случае, если эффект престижа присутствует в вашей отрасли - частота продаж должна будет вырасти при переходе на высокие цены.
В обратной ситуации рост цен может существенно сократить количество покупателей.
На этом у меня сегодня всё. Всем хорошего профита!
Подписывайтесь и мы расскажем, как справиться с амплификацией. Как продавать Чаще. Как перестать уставать и начать зарабатывать больше.
Ведущий - Алексей Капусткин - Бизнес Архитектор, Ценовой Консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт в построению Управляемых Продаж.
- Не нужно писать вопросы на почту! Пишите в телеграм.
Telegram: t.me/KapustkinAlexey
VK: https://vk.com/public212529451
#продажи #продажи и маркетинг #опыт продаж #продажи на сайте #продажи по телефону #продажи b2c #на частоте продаж #рецепты продаж #эффект престижа #цены
