Бухгалтером можешь ты не быть, но прибыль подсчитать обязан. Не совсем так, но близко к истине. Бизнес невозможно представить без цифр. Прежде чем начать какое-либо дело, нужно убедиться в его выгодности. Если вы со мной согласны, то предлагаю вам ознакомиться с довольно простыми, но точными методами расчета оптового бизнеса.
● Расчет рентабельности поставок
Надеюсь, у вас есть поставщик (импортер, оптовик, производитель, фермер, да кто угодно), с которым вы планируете начать работу по агентской схеме или в качестве самостоятельного предпринимателя. Проще всего стартовать с поиска локальных клиентов — другими словами, заказчиков, находящихся в непосредственной близости от вашего поставщика: в одном городе или в пределах области. Если вы понимаете, что местные клиенты уже работают с вашим партнером и делать вам здесь откровенно нечего, то стоит задуматься о расширении географии.
Не перескакивайте через локальных заказчиков сразу же — даже если поставщик твердит, что все давно с ним сотрудничают, не поленитесь этот факт проверить. Возможно, ему просто попадались не самые толковые менеджеры, может, поблизости появились новые потенциальные клиенты, или же вы просто сможете найти общий язык с теми, кто когда-то в прошлом отказался от продукции поставщика. Кто знает, может, вашему партнеру в свое время не хватило упрямства или ораторского мастерства, чтобы наладить контакт с клиентами. Собственно, в локальной работе просчитывать особо нечего — это вполне обычные расходы на доставку, от которых никуда не деться.
Если вы все-таки решились выйти за пределы близлежащего региона, то дело обстоит чуть сложнее. В первую очередь проводим мониторинг нового рынка: собираем информацию о наличии конкурентов, выясняем их ценовую политику, условия работы и качество товара. Далее необходимо понять, попадаете ли вы в целом в рамки рыночного предложения с учетом расходов на доставку. К примеру, в вашем городе товар стоит 10 рублей, а в другом, который вас и интересует, 12 рублей. Значит, у нас есть дельта в 2 рубля, которая должна вместить логистические расходы. В противном случае поставка будет просто нерентабельна — ваш товар окажется дороже и не впишется в рынок. Помните о выгоде клиента: чтобы гарантированно сбыть продукцию, вам стоит попытаться уложиться не в два рубля, а в один, чтобы в итоге ваш товар зашел с ценой 11 рублей и выглядел привлекательно на фоне местного ассортимента.
Также можно сыграть на высоком потребительском спросе, превышающем локальные предложения и возможности местных поставщиков и посредников. В таком случае вы можете не снижать цену, а просто обеспечить постоянные объемы поставок, чтобы перекрыть нехватку определенной продукции. Если клиенты будут знать, что у вас всегда есть товар, то они никуда от вас не денутся, даже если заявленная вами стоимость не будет отличаться от местного предложения.
Подсчитывая рентабельность, необходимо выяснить транспортные расходы. В качестве примера рассмотрим автоперевозки 20-тонными фурами. Перевозчика находим либо обращаясь в частную компанию, либо разместив соответствующее объявление на бирже грузоперевозок. Узнаем цену с учетом постоянной работы и выбираем лучшее предложение. Далее вам нужно рассчитать количество груза, перевозимого за один раз, и разделить стоимость доставки на объем продукции. Таким простым способом вы сможете понять, какую сумму придется потратить на логистику за единицу товара. Помните, что все зависит от вашей ниши: габаритов продукции, условий перевозки и прочих индивидуальных факторов. Прибавив расходы на доставку к цене единицы товара, вы получите окончательную стоимость с учетом логистики, что важно, если вы работаете с клиентом, которому привозите продукцию. Обычно, правда, транспортировка становится задачей заказчика. Не забудьте сравнить полученную цену со средним предложением на рынке, после чего уже принимайте решение о расширении локации. Обязательно учитывайте расходы на перегрузку, если она подразумевается в процессе транспортировки.
Я советую своим ученикам всегда соизмерять выгоду и уровень ответственности. Если вы понимаете, что получите потолок в 1% своего интереса, а ответственности вагон и в случае чего все косяки посыплются на вас, ударив по вашему же карману в пять раз больше, чем вы рассчитывали заработать, то не стоит ввязываться в такое, скажем мягко, сомнительное мероприятие.
● Расчет от обратного
Данная схема подсчета особенно актуальна при работе с сетями, где есть определенная входная цена на вводимый товар. В таком случае вам важно понимать наценку сети — разумеется, если вам изначально не назвали закупочную цену. Грубо говоря, если продукция в сети должна стоить 100 рублей, то у вас ее купят на 30% дешевле (наценка) — к примеру, по 70 рублей. Далее просчитываем свой интерес. Допустим, вы хотите работать со своей наценкой в 20%. Значит, от 70 рублей вычитаем первоначальную цену товара. Понимаем, что для того, чтобы продавать с желаемой наценкой, нужно найти продукцию, к примеру, по 50 рублей. Помните, что свою наценку вы считаете не от общей цены сети, а от стоимости товара без магазинной накрутки. В условные 50 рублей должна входить не только покупка товара, но и все расходы, связанные с его транспортировкой и обработкой. Зная сумму, в которую вам нужно уложиться, начинайте искать достойное предложение по переработке продукции. Не забудьте уточнить у представителей сети, какие объемы товара они реализуют, чтобы не промахнуться со сроками годности.
● Просчет переработки
Если вы не просто продаете определенный продукт, а еще каким-то образом его обрабатываете — к примеру, нарезаете и фасуете, — то вам необходимо заранее просчитать стоимость переработки. Не забывайте, что во время обработки всегда будет выработка — другими словами, некое количество продукции, оставшееся после всех нарезочно-фасовочных процессов. В результате получаем три числа: цену за объем обрабатываемого товара, стоимость самой переработки данного количества продукции и цену остатков. Занимаясь нарезкой сыра, я могу уменьшить свои расходы, продавая остатки по более низкой цене. Конечно же, есть ниши, в которых с обрезками остается только смириться.
Продаю я не только сыр, но и рыбу, поэтому хочу показать вам подсчеты на наглядном примере. Итак, как превратить щуку в нарезанное филе? Для начала покупаем рыбу, доставляем на склад переработчика, вычитаем выработку, которую после продадим дешевле, платим за нарезку и упаковку, доставляем клиентам. Все вышеперечисленное — это расходы, которые я суммировал и относительно них уже рассчитал цену, вписавшись в рыночную стоимость. Плюс ко всему мне тогда здорово помог дефицит данного товара, спонтанно возникший в Питере. Разумеется, о нехватке филе я узнал заранее в разговоре с одним из своих клиентов, собственно, почему я и рекомендую вам поддерживать хорошие отношения с партнерами. По указанному выше принципу можно просчитать любой бизнес, включая производство. Главное — найти сырье, подсчитать расходы на всю обработку, а после выгодно сбыть, подыскав клиентов. Разумеется, о сбыте необходимо задумываться в первую очередь, желательно еще до начала производства. Помните, что бизнес — это не закупки и даже не производство, бизнес — это умение продать.
