⌛️Время прочтения - 6 минут
🌪Воронка продаж — это маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от момента возникновении потребности до заключения сделки.
🛩Схема такого «путешествия» была впервые предложена американским специалистом по рекламе Элайсом Сент-Эльмо в 1898 году.
Схема содержит в себе открытые стадии, которые меняются в зависимости от типа бизнеса, от задач и проблем, которые необходимо решить.
Традиционно в В2В продажах выделяют четыре открытые стадии:
✅Идентификация – определение потребности;
✅Квалификация - сбор предложений;
✅Развитие - выбор поставщика;
✅Предложение – процесс оплаты и получения.
А так же закрытые стадии, которые означают финал, к которому может прийти сделка:
✅Выигрыш;
✅Проигрыш;
✅Отмена.
🌪Воронка продаж позволяет сделать декомпозицию и математически оценить результат работы с клиентами по каждому проекту. Так же помогает оценить скорость и глубину проработки проекта на каждой открытой стадии. В ней есть четкие критерии оценки действий специалиста по продажам: как он должен работать с проектом, как взаимодействовать с клиентом и какое количество времени это должно занять.
Чем полезна данная воронка в системе продаж?
➡️Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря проектов и выявить её причины:
✅Воронка помогает прогнозировать объём продаж.
✅Помогает сделать декомпозицию итоговой цели и задачи.
Для лучшего понимания приведу вам примеры обратной декомпозиции и прогноза объема продаж👇
1️⃣ Обратная декомпозиция плана продаж.
🚀Цель периода – получить прибыль 1 000000 р. Средняя маржинальность проектов - 20%. Показатель среднего чека – 20 000 рублей. Показатель «выхлоп воронки» - 8%. Необходимо рассчитать, какое количество проектов необходимо привлечь в воронку для достижения необходимого показателя прибыли?
Расчет производим в несколько шагов:
1. Расчет средней прибыли с одного проекта: 20 000 р. х 20% = 4000 р.
2. Какое количество выигранных проектов за период обеспечит данную прибыль: 1 000 000 р. / 4 000 р. = 250 проектов.
3. Расчет количества проектов в открытой стадии за период необходимых для получения 250-ти выигранных проектов: 250 проектов / 8% = 3 125 проектов.
✍️Ответ: для получения 1 000 000 рублей прибыли, необходимо найти, привлечь и пройти по всем открытым стадиям 3125 проектам за период.
Понимая, какое количество проектов нужно найти и зная, какое количество проектов есть в настоящий момент в воронке, вы сможете эффективно запланировать свои действия по работе с клиентской базой и поиска новых проектов, которые помогут вам эффективно достичь поставленной цели.
2️⃣ Прогноз объема продаж по окончанию периода.
🚀Количество проектов в открытой стадии – 1 602. Средняя маржинальность проектов - 20%. Средний чек – 20 000 рублей. Выхлоп воронки: 8%. Вопрос: какое количество прибыли вы получите по итогу периода?
1. Произведем расчет прогноза выигранных проектов: 1 602 х 8% = 128 проектов
2. Рассчитаем прогнозный оборот по выигранным проектам: 128 проектов / 20 000 р. = 2 500 00 р.
3. Произведем расчет прогнозируемой прибыли по итогу периода: 2 500 000 р. х 20% = 512 000 р.
✍️Ответ: 512 000 рублей составит прогнозируемая прибыль по окончанию периода.
🌪Воронка продаж - это отличная возможность проводить аналитику и находить «узкие места» в следующих областях системы продаж:
✅анализ эффективности работы с клиентом на каждом шаге (стадии) - конверсия;
✅эффективность торгового персонала – коэффициент закрытия;
✅причины «проигрыша» в сделках - отчет о проигранных сделках;
Понравился пост? Ставьте 👍и подписывайтесь, чтобы не потерять важную информацию!
Ещё хочу поделиться ссылками на посты со схожими темами, которые вам тоже будут полезны и интересны ⬇️
ТОП ВАЖНЫХ компетенций для отдела продаж
Видеоурок «Эволюция системы продаж»
