Лаборатория прикладных продаж и маркетинга

Можно ли по данным CRM отличить управляемую воронку продаж от формально внедрённой? Да, и обычно хватает одного вечера. Я регулярно проверяю это на разборах с клиентами, и картина повторяется: CRM есть, сделки ведутся, отчёты с конверсиями строятся. А управляемости нет. Наличие CRM не означает наличие управляемого процесса. Отчётность — это след. Управление начинается там, где по данным видно, почему сделка идёт или стоит, и что с этим делать дальше. Компания в России за CRM-систему платит дважды: первый раз, чтобы она была, а второй раз, чтобы это работало. Вот пять критериев, по которым я отличаю одно от другого...

Выручка не растёт, хотя вы всё делаете «правильно»? Ответ простой: вы управляете не тем. Выручка — это следствие. Управлять нужно факторами, которые её формируют. Эту мысль я много лет повторяю на разных площадках, а недавно проверил её на практике со студентами третьего курса РУДН в курсе «Основы практического маркетинга в МСП». Они работали не с учебными кейсами, а с реальными компаниями малого и среднего бизнеса. Что значит «управлять факторами»? Это последовательность решений, каждое из которых можно измерить и проверить. Не скрипты, не мотивационные планёрки, не призывы «продавать больше»...

Много лет назад, ещё работая в корпоративном бизнесе, я услышал мысль, которая со временем только укрепилась: хороший консультант, если надолго отрывается от операционной реальности, теряет хватку. Чтобы оставаться полезным, ему нужно время от времени возвращаться «на землю» — в живой бизнес, в реальные ограничения, процессы, конфликты, цифры и, главное, в последствия своих решений. Иначе рекомендации улетают слишком далеко от реальности. В начале этого года, когда основная работа над диссертацией была завершена, у меня появилось пространство для шага, который я задумывал давно. Я решил не просто...