Лаборатория прикладных продаж и маркетинга

Вам нужно немного покраснеть Не так давно со мной произошла интересная история, которая заставила меня задуматься. Крупная компания, В2В-сектор, производство. Ребята — настоящие профессионалы. Но как только решили сделать скачок на Х миллиардов рублей, начали сыпаться процессы. То есть процессы, которые исторически сложились и уже приносили успех, могли повторить успех, но оказались неспособны обеспечить прирост, которого хотели собственники. Я разработал программу. И перед тем как вынести её на согласование одному из владельцев, поступил запрос, от которого отказаться было невозможно: в проект необходимо было включить внешнего специалиста. По словам заказчика, у него — богатый опыт в продажах, цифровой трансформации, он же — наставник, ментор и организатор экспертных мастер-майндов. Я насторожился: мой опыт взаимодействия с «наставниками наставников» чаще всего был... неоднозначным. У нас часто диаметрально противоположные взгляды на то, как достигать цели и выстраивать процессы. Но я мысленно повторил мантру: «У вас деньги, которые после моей работы вы захотите мне заплатить» — и вслух сказал: «Окей, давайте подумаем, как компетенции приглашённого специалиста могут усилить мою программу». В подробности вдаваться не могу — NDA. Но одним из предложений по усилению было введение жёсткого контроля и санкций за невыполнение плана по количеству холодных звонков и иных активности. На тот момент идея показалась мне, мягко говоря, не вполне уместной. Всё-таки в продажах технически сложного продукта, как правило, работают люди с внутренней мотивацией на достижение, а не на избегание. Жесткий, формализованный контроль здесь может не помочь, а навредить — можно просто потерять сначала мотивацию, а потом и команду. Возможно, у консультанта был опыт с транзакционными продажами и не пересекался с работами В.И. Герчикова, и он не учёл последствия которые могут возникнуть. Но — любая гипотеза имеет право на существование. Тем более выбор метода и ответственность за результат остаются за собственником. И вот, чуть позже, в другом проекте, после внедрения части программы, мы увидели, что часть ключевых показателей не достигнута. При этом лица продавцов — бодрые, а у руководителей измученные, а судя по метрикам, должно было быть наоборот. И я предложил… усилить контроль. Добавить «красного» в управленческие подходы, жёстче подходить к постановке и контролю задач, в том числе через систематичный план-факт-анализ. И тут меня накрыла волна рефлексии: стоп, так ведь это я сам предложил усилить контроль и точное выполнение задач! Своими руками… хотя до этого выразил сомнение в релевантности подхода…. И я всерьёз задумался — а бывают ли продажи в B2B секторе по-настоящему бирюзовыми? Или это всегда территория «красного»? Процесс, который требует систематизации, контроля, чётких метрик, мотивации и обязательного исполнения. Если нужен управляемый результат — без этого никуда. Разве не тема для нового исследования в лаборатории?.. P.S. Забегая вперед, хочу пояснить под персональными B2B-продажами я имею в виду именно тот участок, который требует активного стимулирования к покупке. Здесь не рассматриваются продажи, опирающиеся на силу бренда или монопольную позицию компании-продавца., да там — возможно, совсем другие правила игры.