О сложных продажах просто!

➡️Система продаж Sandler была основана Дэвидом Сэндлером в 1967 году и до сих пор остается актуальна для многих компаний занимающихся продажами. 💡Вся идея, лежащая в основе этой методологии продаж, состоит в том, чтобы отказаться от «игр», в которые покупатели и продавцы обычно играют друг с другом. ⚡️ При традиционном методе продаж того времени (середина прошлого века), покупатели и продавцы в некотором смысле противопоставлялись друг другу, как антагонисты. Работа продавца заключалась в том,...

Первая методика продаж была предложена Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1989 году и все мы ее знаем под аббревиатурой AIDA. Продавцы-практики на этом не остановились, и сейчас уже пальцев обеих рук не хватит, чтобы перечислить все известные методики. Вот некоторые из них: AIDA, ABC, Sandler, Maverick, MEDDIC, The Challenger, SPIN, DISCOVER, Strategic Selling, NEAT, SNAP, Band и др. Методик много, все имеют свою историю создания и особенности применения. Какая из них подойдет именно для ваших В2В продаж, давайте разбираться вместе...

«У нас низкая конверсия, что делать?» Так звучал вопрос от команды одного интересного и перспективного стартапа. После первичной диагностики стало понятно, что после встречи с клиентом, на которой была проведена отличная презентацию продукта, клиент подтверждает, что предложенное решение актуально и интересно ему, но берет паузу и переходит в режим «непонятного» ожидания…. Нужно было понять, как перестроить бизнес процессы в стартапе, чтобы итоговая конверсия в продажу после встречи выросла. На...

Время прочтения - 6 минут Для начала вспомним, что же такое маркетинг? На просторах интернета вы сможете найти множество ответов на этот вопрос, которые иногда дают противоположные объяснения. Для меня ближе практическое определение, которое я увидел на программе МВА в ВШЭ: Маркетинг - это создание прибыли для компании путем оптимального удовлетворение потребителя. Оптимальное удовлетворение клиента – это когда уровень издержек (расходов) минимальный по отношению: ▫️к максимальной прибыли; ▫️при довольном клиенте, который готов вас рекомендовать...

Время прочтения - 4 минуты Встречаются как-то два бизнес-тренера и один другого спрашивает: — Как увеличить продажи? — Могу рассказать... — Рассказать и я могу, а как их увеличить? Я думаю, все слышали этот бородатый анекдот, а почему я начал именно с него - расскажу в конце поста 🙂 ⚡️ «Как увеличить продажи?» - это вопрос, который волнует практически всех бизнесменов и предпринимателей. Ведь именно прибыль от продаж дает возможность не только своевременно оплачивать текущие обязательства, но и инвестировать деньги в рост и развитие компании...

Команда продаж - это не просто определенная группа людей занимающаяся продажами, а сплоченная команда профессионалов, которая делает общее дело и стремится к одной цели. В своей деятельности я работаю как с действующими отделами продаж, так и формирую новые с нуля. После многолетней практики в данном вопросе, у меня сформировался четкий ответ на вопрос: «Возможно ли сформировать идеальную команду продаж?» Я сразу заброшу вам тизер - ДА! Если вам важно было знать ответ на вопрос, то я на него ответил...

⌛️Время прочтения - 6 минут Работая с отделами продаж, я часто слышу вопросы от собственников бизнеса. А может быть для более эффективного выполнения поставленных задач, нам нужно не учить, а полностью поменять специалистов в отделе продаж? В некоторых случаях - это один из вариантов развития событий, то перед тем как идти на такие радикальные меры, нужно убрать все системные ошибки и произвести оценку компетенций персонала. Для понимания самого эффективного сценария в данном случае я использую...

⌛️Время прочтения - 6 минут 🌪Воронка продаж — это маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от момента возникновении потребности до заключения сделки. 🛩Схема такого «путешествия» была впервые предложена американским специалистом по рекламе Элайсом Сент-Эльмо в 1898 году. Схема содержит в себе открытые стадии, которые меняются в зависимости от типа бизнеса, от задач и проблем, которые необходимо решить. Традиционно в В2В продажах выделяют четыре открытые...

⌛️Время прочтения - 4 минуты На просторах интернета есть много информации о том, как создать отдел продаж с нуля и что делать с имеющимся, если возникают проблемы. Иногда там можно встретить рекомендации о том, что необходимо разогнать действующую команду и набрать новую по определённым правилам. На мой взгляд, в любой системе продаж важно оставить все, что работает и принять решение, что делать с тем, что не работает и не приносит вклад в итоговый результат. Здесь важно поступить, как в знаменитой пословице: «Семь раз отмерь, один раз отрежь»...

Если в любом поисковике вы наберете фразу «отработка возражений», то с большой вероятностью найденные статьи и ссылки будут относиться к теории продаж. Именно оттуда пришел данный термин, означающий этап,...

Если мы говорим об эффективности холодных звонков, то в первую очередь нужно понимать, как она измеряется, т.к. этот инструмент применим для различных задач, а в каждой задаче будет своя шкала успеха и неудачи...

Самая сложная часть встречи позади: вы установили контакт, выявили потребности клиента, презентовали ему решение и отработали возражения. Не за горами финальные титры, но прежде – развязка. Наступает этап завершения сделки...