Скажем честно, эту статью мы писали в 2020 году в самый разгар пандемии в стране и во всем мире... Но спустя два года эти рекомендации становятся вновь такими же актуальными. Ну, что ж... бизнес в стране уже привык бороться за выживание, поэтому справимся и на этот раз.
Что важно сделать в первую очередь, так это выстроить правильные приоритеты в работе:
- пересмотреть портрет ЦА, их новые боли и мотивы к покупке
- скорректировать продуктовую линейку
- изменить УТП, посылы, сроки, бюджеты, рекламные кампании, креативы
- проявить максимум внимания к постоянным клиентам
Одна из тактик работы:
1. Создайте антикризисный продукт, который позволит вашим клиентам либо тратить меньше, либо зарабатывать больше. Это может быть пакетное предложение, которое позволит сэкономить, при этом получить максимум пользы от покупки. Либо партнерская программа, которая поможет вашим клиентам зарабатывать в сложной финансовой ситуации, когда работы нет. А вам это даст новый канал трафика.
2. Конкретизируйте позиционирование ваших продуктов. Все офферы должны быть заточены на что-то одно: "рост дохода/выход из ситуации кризиса/удобство для покупателя". Измените условия сделки, сделайте их мягче, лояльные для клиента. Создайте комфортные условия для сотрудничества с вами: отсрочка, рассрочка, бесплатные пакетные доп.услуги (доставка + техподдержка и тд). Максимизируйте пользу, создавайте вау-эффект, делайте больше, чем ожидает клиент. Результат/эффект от покупки вашего продукта должен быть выше его стоимости.
3. Пересмотрите клиентский сервис. Обслуживание клиентов не должно быть одинаковым для всех. Нужно подстраиваться под запрос каждого клиента, подбирать индивидуальные условия сотрудничества, где-то идти на уступки. Ведь, вспомним закон Парето. 80% прибыли вам приносят лишь 20% клиентов. А на получение остальных 20% дохода уходит 80% времени и усилий.
Так вот. Данные затраты можно уменьшить вдвое , чтобы уделить больше внимания покупателям, которые приносят вам основную часть дохода. Нельзя допустить, чтобы их перехватили конкуренты. В ситуации кризиса вкладывать деньги и ресурсы нужно лишь в то, что 100% работает, а не пытаться реанимировать то, что якобы может дать какой-то профит. Не самое лучшее время для тестирования неординарных гипотез. Лучше использовать уже работающие связки.
Клиенты первой группы должны стоять в приоритете для компании. Не нужно им пытаться продать все подряд. Выстраивайте доверительные отношения. Предлагайте только то, что действительно представляет ценность.
Повысить уровень обслуживания клиентов и увеличить скорость обработки заявок позволит интеграция CRM системы. Система поможет не только в дальнейшем монетизировать клиентскую базу, но и отслеживать прозрачную аналитику по проектам, оценивать эффективность рекламных каналов, отключать убыточные кампании. Что поможет значительно сократить издержки.
4. Приостановите рекламные кампании, которые направлены на продвижение имени бренда. Оптимизируйте расходы, ищите продукты-заменители с меньшей ценой, ищите новых партнеров, которые предложат более выгодные условия сотрудничества. Для них это тоже своего рода антикризисная стратегия привлечения клиентов.
5. Внедрите в компанию CRM систему.
CRM - это готовое решение для автоматизации процесса обработки клиентов и роста продаж не только в период кризиса. СРМ нужна бизнесу для эффективной работы всегда. Но необходимость системы особенно чувствуется бизнесом в кризисное время, когда приходится бороться за меньшее число клиентов на рынке. Так как падение покупательской способности ведет за собой падение спроса, то продать свой товар становится в Х раз сложнее.
Система поможет:
- автоматически фиксировать заявки со всех рекламных источников (сайт, соцсети, мессенджеры, телефония)
- повысить скорость обработки клиентов и лояльность аудитории
- прогревать постоянных и потенциальных клиентов компании через настройку crm-маркетинга (автоматическая отправка sms, email, запуск чат-ботов и тд)
- видеть прозрачную аналитику по продажам и эффективным каналам маркетинга
- контролировать менеджеров и видеть аналитику по каждому сотруднику
- накапливать и монетизировать клиентскую базу за счет осуществления допродаж
- вести коммуникацию с клиентами в одном диалогом окне CRM системы, переходить в сторонние соцсети и мессенджеры при этом не нужно
- автоматизировать документооборот и минимизировать рутинную работу сотрудников (все документы формирует система на основе карточки клиента) и тд...
Функционал системы действительно большой и для каждой ниши будут актуальны свои инструменты. В целом, CRM поможет повысить конверсию в продажу для новых клиентов и не упустить старых, постоянно монетизируя клиентскую базу и делая допродажи.
6. Для увеличения продаж в кризис жизненно необходимо ротация ресурсов и вывод неэффективных сотрудников с привлечением на их места новых. Это новая кровь, новые идеи, новые взгляды на развитие компании. Попробуйте нанять удаленных торговых представителей (можно даже из других городов), которые будут работать за процент от сделки. Главное не скупитесь с процентом.
7. Займитесь монетизацией клиентской базы. Проанализируйте ,с каким запросом пришел клиент, как вы решили этот вопрос, приобрел ли клиент товар, если да, то остался ли доволен, если не купил, то почему. На основе анализа составьте индивидуальные предложения под каждого клиента и обзвоните свою базу/сделайте рассылку/настройте рекламу.
8. Проанализируйте эффективность маркетинговых каналов. Реклама во многих соцсетях сейчас недоступна, но это отличная возможность протестировать другие каналы и способы продвижения.
- Кому-то подойдет Телеграм-канал (Опять же, нужно понимать, что не всем! А то бизнес в один момент рванул туда, не понимаю что, зачем и как там делать. Перед тем как переходить куда-то нужно провести хотя бы минимальный анализ и составить стратегию развития.)
- У кого-то классно сработает реклама Вконтакте.
- Опять же, полезный контент и рекламные статьи в ЯндексДзен:)
- Кто-то останется в старом добром ******rame, но просто будет использовать другие механики продвижения.
В общем, варианты есть. Отключайте каналы, которые не приносят доход, высвобождая маркетинговый бюджет -, и постепенно тестируйте новые гипотезы.
Вырасти в кризис можно и нужно. Для этого необходимы правильные инструменты, подобрать и внедрить которые поможет наша компания:)
